自信がない人が理想の価格設定をするには？

「自信がない人が理想の価格設定をするには？」

旅する経営者　あや社長です。
以前noteを書いたのが1年前ということに驚愕しています。。。
やっぱり継続が一番難しいですね。

だいぶ時間があきましたので改め。
私は2015年に株式会社Wannabeを創業しました。
現在は湘南地域を中心に、企業研修の運営やイベント事業をしています。
また、フリーランスとしてもSNS運用・運用チーム作り、新規事業の立ち上げやオンライン講師などもしています。

最近はここに地元の法人会のディレクター（組織のNo.2的なポジション）が加わって、年上の経営者の皆様に鍛えていただいております笑
なんでこのポジションをやろうと思ったか、実際に得られるメリットなどまた今度noteに書こうと思います。

ここからは、今日のテーマである価格設定についてお伝えします。
驚かれるかもしれないですが、私は価格設定が苦手です。
特にフリーランスでやっている仕事は、恥ずかしながら「会社の売上じゃないし、まだ自信もないしなぁ・・・」というなんとも弱気な理由で、理想の価格設定ができずにいました。
私と同じような方が”自信を持って価格設定”ができる、一助になれば幸いです。

理想の価格設定のコツ

価格設定が苦手な私が陥っていたワナ

先述した通り、私は価格設定が苦手です。
理由としてはやはり「自信のなさ」が一番です。

・本業じゃないしな・・・
・私よりももっと実績ある人いるしな・・・
・結果にコミットできるかわからないしな・・・

など、なんとも弱気な理由で自分の満足行く価格設定にできず、ちょっと抑えめな価格で提示してしまうケースが多い状況でした。

「成約率はいいし、実績にはなっているけど、このままだとやる意味がないなぁ。。。」と疲弊を感じていました。
それを尊敬している経営者に相談したところ、こんな返答が返ってきました。

「”厚利少売”というのを知ってる？
スモールビジネスをやっている人には絶対必要な考え方で、少人数に高く売るという考え方なんだ。
逆算して考えると、
・少人数＝あなたに刺さっている理想のお客様
・高く売る＝理想のお客様のオーダーメイドの商品を売る
といいよ。」

私は納得すると共に自分が”少利少売”になっていると気がつきました。
しかも自ら進んでその道を選ぶという、とんだドMっぷり笑

それでは具体的にどうしたら理想の価格設定ができるのでしょうか？

自信がない人向け　理想の価格設定のやり方

自分のサービスに自信がない、まだ実績が足りないなど二の足を踏んでいる方向けです。
どうぞこのやり方も念頭に置いてみてください。

①理想のお客様に選んでもらう

自信のない方はまずは理想のお客様を明確にするところから始めましょう！

競合がいたり、自分がお客様に選ばれていない状況で、見積もりを提示するのは危険がいっぱいです笑
まずは理想のお客様を明確にして、そのお客様に「選んでもらえる自分作り」から始めましょう。

例えば
・おしゃれなお客様にジャージで会いに行かない
・食事を気にしているお客様にジャンクフードを勧めたり手土産にしない
・映画が好きなお客様に全然関係ない話題を延々しない

などなど、「冗談でしょ？」みたいなことをやっている人が（私も含めて）結構います。

どうしたら選んでもらえるか？悩んだらそのお客様と同じことをする、といいと思います。
少し予備知識があると、「でもここがわからなくて教えてください！」と新しいコミュニケーションが生まれたりもします。
仕事以外に共有の話題でコミュニケーションを持って、理想のお客様に「選んで」もらいましょう🎵

②ヒアリングが9割！

人として選んでもらったなら、あとはそのお客様の欲しいものをきちんと提案できているか？が問題です。

これに関してはヒアリングが9割になりますので、
・お客様が健在的に欲しがっているもの
・お客様が潜在的に欲しがっているもの
を分けて考えましょう。

例えば
・「SNSが苦手なので、わかりやすく教えてくれる講座が欲しい」と言われたとしても
・本当のニーズは「SNSを通じてお客様が来て欲しい」だったりします。

このように本音の部分をヒアリングして、それに合わせた提案をしましょう！
なぜそうしたいんですか？ 踏み込んだ質問で、お客様の欲しい！のヒントを見つけられます！

③販売金額を通常の2倍にしてみよう！

お客様に選ばれた状態で、本音の欲しいものをヒアリングできて、はじめて価格設定に取り組めます。

経費や欲しい利益を確保して一回販売金額を算出します。
そうしたら、これを2倍にします。
そうすると、自信のなくていい人であればあるほど、「いや、この金額でこの内容じゃなぁ・・・」と思うでしょう。
そうしたら2倍に見合ったサービスを追加します。

そこまでできたら、その金額を1/2に戻します。
そうすると
・金額は経費と自分の利益を確保した金額
・サービス内容は充実していて自信のある内容
・自分でも「いや、これはかなりサービスした内容だぞ！」と思えるマインド状態
を手に入れることができます。

この①〜③を丁寧に繰り返すと、自分のサービスの向上やお客様との距離の取り方が上手くなるなと私自身が体感しています。

最後に大事なのは”変わりたいと思う気持ち”

前述の①〜③をやって、プレゼン資料を用意して準備万端！と思っていた私ですが、やはりここでも「自信のなさ」が顔を出します。
（意外と筋金入りのネガティブなのです笑）

・この金額で本当に大丈夫だろうか？
・もう少しサービス内容を増やそうかな。。。
・期間を伸ばせばこの金額でも納得してもらえるかな。。。

ちょうどお客様への提案がリスケで先延ばしになり、湧いてくるのはネガティブな想像ばかり。
提案前後はかなりセンシティブになっていて、ピリピリしていたと思います。
（そして当たられる旦那さん笑いつも本当に申し訳ない・・・）

値段を下げてしまおうかと思う一方で、
「いや、でもここで値段下げたらいつもの自分と同じ。
何も成長も挑戦もしていない。
チャレンジしてダメだったら次に活かせるけれど、何もしなかったら何も変われない。
バットが振れる現場にいることが一番のラッキーなんだから、ダメだったらそれも笑い話にすればいいや！」
と無理矢理気持ちを前向きに持ってくように努めました。

ただ結果はこれでよかったです。
販売価格はお客様に受け入れられ、「むしろこんな良心的な価格で！」と言っていただけました。
何よりそこで逃げなかった自分を誇りたくなりましたし、この経験や思いを感じることができてよかったなと思いました。

自信がない人も理想の価格設定はできる

結論としては、自信がない人は理想の価格設定のために下準備をしましょう！

私のようなスモールビジネス、かつ、厚利少売に向いているビジネスモデルの場合はこの価格設定の考え方はすごく有効だと思います。

ビジネスはマインドが10割と言われています。
みんな周りに見せないですが、フリーランスや経営者歴が長くても、壁を感じている人は多いです。
みなさんはどんな壁を感じていますか？
少しでもその壁を乗り越えるお手伝いができていたら幸いです。