「我々に制作費という概念は、ない」 ECの伸長を担う、型破りな「シェアリング型運用スキーム」
■制作費をもらわない0円コマースを始めたきっかけ
まずは簡単な自己紹介です。私、印南（インナミ）は、2005年から2009年までストリートファッションブランドにて小売業全般を学び。2010年から2014年まで日本最大級のファッション通販サイト「ZOZOTOWN」でEコマースの運用を行なってきました。それまでの経験を生かし、2014年にEコマースや企業・ブランドホームページの受託制作会社を設立し、現在までD2C、B2C領域において国内外数多くのお客様とお仕事をさせて頂きました。これまで数々の商品やブランディングの魅力を最大化し、オンラインでの売上拡大を図ってきました。とにかく一貫して“成果だけ”を追い求め、確かな成果をクライアントに提供してきました。
ちなみに通常であるとクライアントが捻出する初期費用は“ゼロ”で制作しています。
グロースに携わったサービス、プロダクト、クライアントとともに自らも成長する。こうして多くのクライアントから高い評価を得てきました。
独自のビジネスモデルとそこに込められた信念をお伝えしたいと思い、書かせていただきます。
■苦い経験から生まれた、型破りのビジネスモデル
お客さんに嘘をつくのが嫌で、ちゃんと成果を出して評価をしてもらいたい。気持ちよく仕事がしたい。ただそれだけを考えると売上に対して報酬をもらう方が、結果に責任を持つことができますし、成果が出なければ報酬ゼロ。全力で成果を出すしかないと思いました。
弊社が掲げるビジネスモデルは、「シェアリング型運用スキーム」。
構築にかかる初期費用を弊社アトラクションが"先払い"し、クライアントのプラットフォーム制作活動を一手に引き受ける。様々な施策で売上を拡大した後、成果に応じてレベニューシェアで報酬をもらうという仕組みです。
リスクもある大胆なこのビジネス思考が生まれた背景は過去の経験からによるものです。
30歳で起業し、国内外多数ファッション・コスメ関連企業のWeb制作を手掛けさせてもらいました。「どうすればWebサイトに集客＝売上できるのか」、「ユーザーに振り向いてもらうためにはどのようなコンテンツを作るのか」、多くのことを実践から学びました。
次第にクライアントからウェブ用の商品MDを任されるようになりましたが、その際、従来のMD計画に“違和感”を感じはじめました。そして従来通りのやり方で運用した結果、成果を出せず、いわゆる失敗を経験しました。
「期待して任せてくれたのに思うように売上が伸びず、悔しい思いをしたこともありました。商品が質の高いものであれば、なおさら悔しい。そこで考えたのが、初期費用ゼロのビジネスモデルです。
机上で決定するクライアントの予算。成果が出なかった場合には、その言い訳を考え、レポーティングを無事こなし報酬を受け取る......クライアントだけが傷を負う、そんな仕事はしたくないと思い始めました。
報酬を苦い気持ちで受け取るよりも、成果を出して共に喜びながら気持ちよく受け取った方が当然、幸せに感じる。成果が出なかった言い訳を考える“スキル”を磨くより、成果を出すための運用方法を磨くべき、そう思いました。
もちろん商品自体に魅力がなかったり、ブランディング思考がブレていたり、クライアント側の担当者のやる気がなかったり（笑）する場合は話が別ですが、その場合はリスク承知なのでそもそも依頼をお断りします・・・
■クライアントと「対等」になりたいなら、リスクを抱えよう
弊社が展開するビジネスモデルは、確かにクライアントには納得感がある。
しかし、初期費用を自社で負担するのは、あまりにリスキーでもあるが、「自社がリスクを負うこと」にこそ、意味があるとも考えます。
「我々がリスクをとることで、クライアントとパートナーになることができます。お金を払う、貰う関係ではいつまで立ってもクライアントのビジネスに踏み込めず、相手の意向の中でしか運用を行うことができません」
商品の価値を最大化するための提言をしたり、商品を育てたりするためには、対等な関係であることが必要不可欠。
同じ船に乗ることで、見えてくること、そして言えることもたくさんある。それを我々は実践したいと考えています、あえて痛みを受けながらも。
そして、予算先行の従来型ビジネスモデルではクライアントの意向は絶対。これでは成果を出すことは難しいと感じました。
クライアントの決定を待ってからでないと動けないようでは、思うような挑戦ができず、成果も出しずらい。対等の関係性であれば、ポイントごとに許可を取りつつも、その都度、判子をもらいに行くようなことはしなくてもいい。より大胆な施策を、より速く実行に移すことができるはずです。
一つ例を紹介すると、アパレルブランドであれば、様々な分析のもと「有識者のエビデンスをつける」、「業界的な著名人をアサインする」「コレクションビジュアルをブランドの勢いにもなるスタッフでチームを作る」などの企画を、費用を一部請け負う形で提案、そこから成果に結びつけてきた。また、商品改良や新商品の開発を企画して、実現し結果を出した例もあります。
パートナーとして信頼関係を築くことができれば、言葉巧みにクライアントを説得するスキルは必要なく、ただまっすぐに結果を出すためのECスキル向上に力を注ぐことができる。それこそが弊社の理想です。
実は同社には「営業職」が存在しません。これは「営業力」ではなく「デジタル能力」の向上を重視する同社の意思表示ともいえる。
「パートナーとして、ともに良い商品を届けましょう。そして、一緒に成長していきましょう」
代表の信念が、会社のビジネスモデルに込めていきたい。
■正規雇用は代表1名のみ、外での体験や刺激を大切にする
商品の売上を伸ばすためにやるべきことは膨大、変数は多い。
商品パッケージやデザイン自体の改良、LP制作、広告運用、アートディレクション、サイト機能追加......これはあくまで一例であり川上から川下まで、手をかけるポイントは実に幅広い。そこから最も重要な点を見つけてPDCAサイクルを回し、成功の糸口をつかまなければならない。
そんな弊社の組織構成をお教えします。
まさかの従業員数は代表1名です（2021年2月現在）。外部契約が10名。個々が拘束される人間でなく外で様々な人と出会い経験を深めて人間としての魅力を高めてほしいと思っています。
所属するのは、エンジニア、デザイナー、カメラマン、ムービーディレクター、グロースハッカー、プレス、ライター、スタイリスト、ヘアメイクなど。案件の応じてチームを組み連携しPDCAサイクルをスピーディーに展開、成果をとことん追求する。そして代表である印南は自身の持つ運用スキルをデータ化して常にチーム全体の意思疎通を図っている。
「チームが我々のプロダクトだ」と思います。
D2C業界はトレンドの移り変わりが激しく、日々刻刻と変化しています。だからこそ、より大胆なチャレンジとスピーディーなPDCAサイクルを実行できるチームと思想が必要。
弊社は、他を寄せつけない圧倒的なスピードでPDCAサイクルを回し、重要ポイントを明確化して売上拡大の施策を打ち出します。これが実現できるのは自社完結型で、クライアント毎にチームビリディングを行い必要なスタッフがすべて揃っているからです。
メンバーは、ひとり一人が担当分野のプロフェッショナルであるべく努力をしています。個々のスキルアップがクライアントの成果に直結します。
自社内で抱えることなく、伸び伸びと仕事をしてもらいプロフェッショナルに育ち、精度をあげていく。成果を出すためのPDCAサイクルは、その徹底した実力主義のうえに成り立っていた。
■目指すのは、「確かなもの」があふれる社会
不確かなものにお金を払わせたくない。
不確かなつながりで仕事をしたくない。
不確かな価値のものを世の中に広めたくない。
弊社は確固たる信念を持ち、ここまで歩んできた。
モノづくりが得意な日本の特徴かもしれませんが質の良いものは作るが、往々にしてアウトプットが弱い。そこを我々が客観性を持ってプロフェッショナルとして補い、質の良いものであふれる世の中を作っていきたいです。
今後の目標は、これからの7年で売上10億に到達すること、そして、多くの人に喜んでもらえるビジネスを展開し、国内外の経済を大きく回していくことです。
良いもので世界を照らし、経済を活性化し、より人々を惹きつける魅力的な社会や人材を作りたい。「アトラクション」という社名にこめた思いを、同社はこれからも追求し続けていきます。
大量消費の時代を経て、モノの本質やストーリーが重視されるようになった現代社会。Eコマースも大きな転換期を迎えつつある。これからの未来、社会に求められるのは、従来のEコマース業界のビジネスモデル、弊社のビジネスモデルどちらだろうか。
「大胆なチャレンジで、確実な成果を出したい」
そう望みつつも、様々な要因で思うように舵を切ることのできない企業は多いと思います。勇気を出して一歩踏み出してください、それが飛躍への一歩となれるように我々は尽力いたします。
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