読書の備忘録

BtoBマーケティングの定石

BtoBマーケティングの定石〜なぜ営業とマーケは衝突するのか？〜（垣内勇威著）はじめに： B2Bマーケティングを機能させるためにはトップ営業の属人性を排除して、マーケティングによる売上の再現を目指す。商品、営業、広報、リサーチ、組織などを含めて戦略・戦術を実行しなければならない。 Chapter1 なぜマーケティングの大半は失敗に終わるのか Chapter2 組織の定石：短期売上から顧客視点への革命を起こす Chapter3 戦略の定石：貴社に本当に必要なマ

ブランド論無形の差別化を作る20の基本原則

「ブランド論」無形の差別化を作る20の基本原則（デービッド・アーカー著） 1部資産としてのブランド1.1 ブランドは戦略を左右する資産である顧客は購入を決める際にブランド要因に基づいて判断しており、ときに価格や機能的特徴を上回る。ブランド構築が広報宣伝チームに任せる戦術的取り組みから事業戦略へと再認識された。 1.2 ブランド資産には真の価値がある組織の3つの重要な資産として「人」「情報技術」「ブランド」がある。どれもバランスシートに現れず、価値の定量化が

価格決定戦略

利益を最大化する「価格決定戦略」（上田隆穂著） 1. 高価格帯の商品を買う心理としてのブランド価値構造（例：シャンプー） 1 自己表現価値（例：身だしなみ） 2 情緒的価値（例：使用後の爽快感） 3 機能的価値（例：かゆみ防止） 4 基本価値（例：洗髪）サービスドミナントロジック経済活動のすべてをサービスと考えて、企業は顧客と一緒になって価値を作っていくという価値共創の視点でマーケティングを実施する考え方。（従来は、商品の価値が価格を決め、顧客はその対価を

未顧客理解

「未顧客理解」なぜ「買ってくれる人=顧客」しか見ないのか（芹澤連著）なぜ未顧客理解なのか・ヘビーユーザーとライトユーザーはすぐに入れ替わってしまう・ブランドの売上の半分は、そのブランドに興味のないライトユーザーに支えられている・市場の大部分を占めるノンユーザーに目を向けるべき・顔が見える顧客と、顔が見えない未顧客（顔が見える顧客が市場のすべてだと思いこんでしまう） →未顧客の文脈に応じてブランドを再解釈することで興味を持ってもらう（お風呂嫌いな子供に、

顧客起点の経営

企業の成長の壁を突破する改革「顧客起点の経営」（西口一希著）序章｜経営が顧客を見失う理由第１章｜顧客起点の経営改革の全体像顧客理解：顧客の心理経営が取り戻すべき顧客理解の第１は、顧客の心理と顧客の行動の関係顧客理解：顧客の多様性マス思考での意志決定は、どの顧客に対しても最適化されず、プロダクトの便益も凡庸になる顧客理解：顧客の変化顧客は常に変化し続けている。今日と1年後では異なる。「課題解決の3つのフレームワーク」第１のフレームワーク：

THIS IS SERVICE DESIGN THINKING. 領域横断的アプローチによるビジネスモデルの設計

THIS IS SERVICE DESIGN THINKING. Basics - Tools - Casesー領域横断的アプローチによるビジネスモデルの設計（スティックドーン、ヤコブ・シュナイダー著） 1. サービスデザインとは学際的なアプローチとしてのサービスデザインサービスデザイン思考の5原則マーケティングの発展人々と繋がり価値を創出しようとするマーケティング分野にサービスデザインは重要な役割を果たす。現在のサービスデザインの軸は、人と人、人と物、

たった一人の分析から事業は成長する「実践顧客起点マーケティング」

たった一人の分析から事業は成長する実践顧客起点マーケティング（西口一希著） 1. 顧客起点マーケティング 1人の顧客を理解すること、ブランドとの出会いから利用まで、深層心理を理解することでビジネスを成長させるアイデアが見える。1人のロイヤル顧客がなぜロイヤル化したのかを理解して、ロイヤル化していない顧客へ生かしていく。・顧客起点マーケティング顧客増加や売上向上のアイデアは社内のブレストではなく、1人の顧客の心理の深堀りが有効な方法となる。・サービスや商

コトラーのマーケティング5.0 デジタル・テクノロジー時代の革新戦略

「コトラーのマーケティング5.0」デジタル・テクノロジー時代の革新戦略（フィリップ・コトラー, ヘルマワン・カルタジャヤ, イワン・セティアワン著）はじめに ■ マーケティング5.0の5つの構成要素 1 データドリブン（データに基づいた）マーケティング 2 予測マーケティング 3 コンテクスチュアル（文脈にあった）マーケティング 4 拡張（人間の能力を拡張する）マーケティング 5 アジャイル（俊敏な）マーケティング ■ 世代間ギャップどの世代も異なる文化的

確率思考の戦略論 -ＵＳＪでも実証された数学マーケティングの力-

確率思考の戦略論〜ＵＳＪでも実証された数学マーケティングの力〜（森岡毅、今西聖貴著） USJ動員数・1270万人（2014年）、1390万人（2015年）、5年で660万人増・ハリーポッターの印象が強いが増客効果の4割にも満たない・ワンピースやモンハンなど映画以外のコンテンツ、またハロウィーンイベント、後ろ向きのジェットコースターなどの企画の積み重ね市場構造を理解する・市場構造とは、その市場における人々の意志と利害と行動の仕組み・市場構造の理解によ

ジョブ理論

「ジョブ理論」　イノベーションを予測可能にする消費のメカニズム（クレイトン・Ｍ・クリステンセン著）ジョブ理論の概要企業が蓄積しているデータは「顧客が高い確率で商品Aを好む」などの形で示されるが「顧客がなぜその選択をするのか」は教えてくれない。アイスの売上と森林火災は夏に増加するので相関関係はあるが、因果関係はない。・ジョブの定義：ある特定の状況で人が遂げようとする進捗。重要なことはなぜその行動をしたのかを理解すること。・ジョブでないもの：ニーズとは異なる

コトラーのマーケティング4.0〜スマートフォン時代の究極法則〜

「コトラーのマーケティング4.0」スマートフォン時代の究極法則フィリップ・コトラー/ヘルマワン・カルタジャヤ/イワン・セティアワン著はじめにマーケティングはデジタル経済におけるカスタマージャーニーの質の変化に適用する必要がある。かつての顧客はマーケティングキャンペーンに影響されやすかったが、最近ではFファクターが信頼される。透明性の高いデジタル世界では欠点を隠したり顧客の苦情を隔離したりはできない。ソーシャルコネクティビティ、顧客コミュニティにおけるつながり。

コトラーのH2Hマーケティング人間中心マーケティングの理論と実践

「コトラーのH2Hマーケティング」人間中心マーケティングの理論と実践（フィリップ・コトラー、ヴァルデマール・ファルチ、ウーヴェ・シュポンホルツ著）第１章　マーケティングの現状第２章　新たなマーケティング・パラダイム――H2Hマーケティング第３章　H2Hマインドセット――H2Hマーケティングの基盤第４章　H2Hマネジメント――信用とブランドを重視する第５章　H2Hプロセス――オペレーティブ・マーケティングを再考する第６章　この難しい世界の中で ■H2H（Hum

The Art of Marketing マーケティングの技法

The Art of Marketing マーケティングの技法―パーセプションフロー・モデル全解説（音部大輔著） ■パーセプションフロー・モデルとは・消費者の認識変化を中心としたマーケティング活動の全体設計図・現状認識や将来像を共有し市場創造やブランド構築を計画実行し、的確な判断を行うための技法・どのように売るかではなく、どのように欲しくなり満足するかを可視化・全活動を把握できれば部分最適に陥らない ■ファブリーズの例・戦略：売上の達成に必要なユーザー数を確

HIGH POWER MARKETING ハイパワーマーケティング

HIGH POWER MARKETING（ハイパワーマーケティング）〜あなたのビジネスを加速させる力の見つけ方〜（ジェイエイブラハム著）第1章　あなたの飛行計画～どこに向かうか、全体像を理解する第2章　現状を把握する～現在の強みと弱みを知る第3章　関係性に投資しよう～クライアントの顧客生涯価値を計算する第4章　人と違う強みを探す～USPを構築する第5章　断ることができないオファー～購入を妨げる最大の障害を取り除くリスクリバーサル第6章　魚のいるところで釣りを

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