HIGH POWER MARKETING ハイパワーマーケティング
HIGH POWER MARKETING（ハイパワーマーケティング）〜あなたのビジネスを加速させる力の見つけ方〜（ジェイ エイブラハム 著）
第1章 あなたの飛行計画～どこに向かうか、全体像を理解する
第2章 現状を把握する～現在の強みと弱みを知る
第3章 関係性に投資しよう～クライアントの顧客生涯価値を計算する
第4章 人と違う強みを探す～USPを構築する
第5章 断ることができないオファー～購入を妨げる最大の障害を取り除くリスクリバーサル
第6章 魚のいるところで釣りをせよ～質の高い見込み客にターゲットを絞る
第7章 気前のよいクライアント～過去のクライアントとの関係性を再活性化する
第8章 アドオンのチャンス～クライアントの満足度と取引額を増加させる
第9章 ダイレクトメールは１万人の営業部隊～セールスレターと活字でクライアントを獲得しよう
第10章 テレマーケティングの力～電話を活用してクライアントを獲得する
第11章 ビッグ・プロフィット・ドットコム～インターネットを活用して販売する
第12章 私の商品をあなたの商品と交換しませんか～商品やサービスをお金として活用するバーター
第13章 足を踏み外さないために～最小のリスクで最大の結果を得るためにテストをする
第14章 事後コミュニケーション～あなたの富を築く人々と連絡を取ろう
第15章 ビジネスの極意、卓越論～クライアントとチームの人生を高め、信頼関係を築く方法
第16章 マインドセット～無敵になるために
第17章 考える以上にあなたは多くを持っている～あなたの成功を定義しよう
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■ビジネスを大きくする方法は3つしかない
１：クライアントの数を増やす
２：クライアントの販売単価を増やす
３：クライアントの購買頻度を増やす
→それぞれ10％づつ増やすだけでも売上は大きく上がる
・新規数：販売員が新規顧客を獲得すると初回のみ100％の利益を販売員に渡す
・販売単価：デザートをつけると追加オーダーになる
・頻度：招待客やマイレージ制度により、顧客への優遇
・他業種の成功事例を自分の業種に活かす
■収入を増やす2つの戦略
１持っているものを最大限に活かす
２いくつかのものを掛け合わす
顧客：商品やサービスを購入する人
クライアント：保護下にある人（購入するだけでなく状況を理解しておく必要性がある）
■現状把握
自分の状況を把握する（強み弱みを認識する）
１現在のビジネスのきっかけは
２クライアントはどこからえていたか
３クライアントはなぜあなたから買ったか
４クライアントは今なぜ買っているのか
５ビジネスはどの方法か
６どのようなマーケティングや販売方法か
７マーケティングが最大の利益を産んでいるかテストしているか
８クライアントと深く関わっているか
９個人的に行なっている販売努力は
１０クライアントはどこからきているか
１１新しい顧客を増やすか、既存を増やすか
１２成功して恩恵を受ける人は誰か
１３サプライのうち手を貸してくれる人はいるか
１４新規クライアントを生み出すとき、誰のために
１５ビジネスについて詳しく述べる
１６クライアントへのビジネス哲学は
１７ビジネスの手法や商品はどのように変化したか
１８従業員の一人当たりの販売単価は
１９顧客生涯価値は
２０自社に対する自社への不満は
２１USP（ユニークセリングプロポジション）差別化は何ですか
２２マーケティング活動においてUSPが一貫したテーマになっているか
２３マーケティング計画を説明してください
２４最大の競合は
２５競合の強みへの対向は
２６弱点をどう対応しているか
２７クライアントが本当に欲しいものは何か
２８クライアントは競合からも買っているか
２９市場規模は
３０新規クライアントの獲得コストは
３１新規取引源は何か
３２マーケティングの中で成功パターンは何か
３３現時点でマーケティングの課題は
３４クライアントとビジネスがしやすいようにハードルを下げる方法は
３５最初の売上後にクライアントとのコミュニケーション計画
３６クライアントによる自社商品のリコメンドはあるか
３７クライアントに積極的に紹介をお願いしているか
３８過去の見込み客に働きかけているか
３９見込み顧客に競合商品を売ろうとしたことがあるか
４０常に伝える努力
４１どんな方法でアップセルをしてもらうとしているか
４２初回のクライアントから儲けるべきか
４３商品やサービスと他社とバーターしたことがあるか
４４クライアントへの保証はあるか
４５クライアントの減少率は
４６クライアントの名前などはどのように保管
４７平均的な注文料は
４８新規クライアントの新規販売額は
４９見込み客リストはどのように作成しているか
５０自社リストに他社製品を売っているか
■関係構築から見込み客を新規客へ
・利益の大部分は、繰り返し購入してもらうこと
・新規クライアントの生涯価値を最大化する意識（初回は利益はいらない）
・リピート回数の計算、見込み客の獲得の費用を計算、LTVを割り出す
・参入障壁を下げる
■強みを探す（USPを構築する）
・競合よりも優位に立つ。そのために強みを伝える
・パンフレットやレターなどのチャネルにもメッセージを載せる
■障壁を下げる
・経済的、感情的、心理的、なリスク要因を取り除く
・クライアントよりも自社でリスクを負う
・返金保証、無料体験期間
■質の高い見込み客へのアプローチ
・数ではない質の良いリード（転換率）が重要
・見込み客かもしれない人を追わない
・クライアントの分類（単価や頻度、商品の種類）
■失ったクライアントを回復すること
・解約したクライアントを復帰させればクライアントは増える
・理由を特定する（自社とは関係ない理由、直近の購入で問題があった場合、状況が変わり購入するメリットがなくなった場合）
・不満足なクライアントの96％は何も言わない。90％は戻ってこない
・何をすべきか、連絡をするのみ（訪問、電話、レター）
■追加購入を促す
・車を買ったクライアントに、ステレオや保険などの追加
１買う前のクライアントを観察して情報を提供
２買った後にクライアントが何をするのか観察する（発送など）
３クライアントが合わせて買うものは何か
・価格でのお得感（食べ物と飲み物のセット）
・商品やサービスを期間でのパッケージ（年契約など）
・次回連絡をもらうであろうリスト
・便利であることは価値がある（値段だけではない）
→自社商品の中に、合わせて組み合わせるパッケージはできないか検討
■ダイレクトメール
・会話よりDMは過小評価されている
■テレマーケティング
・効果を発揮するのはDMなどで事前に情報を提供している状態
（メールで問い合わせくれた見込み客など）
・端から順番にかける必要はない
・小規模なテストは必要
・テレマーケティングのコストは、生涯価値も考慮する
・何を知るために電話するか、トピックについての質問を考える、質問の間隔、相手の答えに反応、質問の数や質を考慮
・DMの後に電話によるフォローアップ
■WEBサイトを意見をきける仕組みへ
・WEBをコミュニティへ
・アンケートをとる
■交換
・トレードで受け取るサービスについて小売価格以下で取引しようとしないこと
・３社間取引もありえる
■ABテスト
・マーケティングにおいてABテストが重要
・市場が何を欲しがっていて、どんなパッケージがいいのかは、市場に問う
・ABテストによってマーケティングの成果を上げていく
■卓越論
・クライアントのニーズを自社のニーズよりも優先させること
・高次元の目的は、課題解決を見出すこと
■ブレークスルー
・組み合わせることでブレークスルー
・出来るだけ遠い視点から興味を持って観察しておく
・興味のないテーマを取り入れる
・マーケティングのブレークスルー、クリエイティブのブレークスルー
・事業運営のブレークスルー、テクノロジーに関するブレークスルーなど
→自分で発見できないので、観察していく
ステップ
１従来の方法から抜け出すことを考える
２自分の仕事を細かく分ける
３それぞれの仕事において見過ごされた場合を想像する
４他業種の成功事例
５大きなブレークスルーと難易度の低いブレークスルーを考える
６ビジネスで30の分野でブレークスルーを考える
７見過ごされたチャンスを考える
８テストできるブレークスルーを考える
９他業種のブレークスルーを見つける