元セールスマネージャーが語る。営業職への転職前に読んで欲しい。「BtoC」と「BtoB」の現場目線での違い

はじめに

営業職・セールス職ってどんなイメージでしょうか？

　　・量販店やアパレルで売り込んで来る人

　　・スーツをバシッと決めて、面談してる人

いろいろなイメージをお持ちだと思います。

でも、実際のセールスマンのキャリアや裏側って一般的なイメージと全然違うんです。私も営業未経験からスタートしたので、このギャップを解消したいと感じていました。

今回は、キャリアチェンジを考えている方向けに、営業職・セールス職のぶっちゃけた裏側をわかりやすく解説したいと思います。

①まず、営業職・セールス職の本当の役割

一言で言えば、

自分の扱う商材で、お客様の課題解決の提案をする人

本来のセールスの役割は、お客様にヒアリングをして、まだ自覚していな課題を認識して提案する。コンサルタントに近い性質のものなんです。

例えば、

仮に商材で「ネット回線」を扱ってる人なら

まず。お客様の生活習慣をヒアリングし、課題を明確化します。

　・ネットはないが、スマホで動画をよく見る　→　データが足りない。

　・データが足りず、お金がかかってる　　　　→　ネットの方が安いか？

などの情報を集めた上で、

ではこのネット回線があればお客様の課題は解決しますよ。お値段もトータルでお安くなるので、オススメですね。などの提案をするのが役割です。

商材が変わっても、一連の流れは変わりません。

アプローチ　→　ヒアリング（課題の把握）→　提案　→　クロージング

このように本来の営業職・セールス職の役割は

自分の扱う商材で、お客様の課題解決の提案をする人　です

基本的に、この役割を徹底していればお客様に売りつけず、結果はどうあれお互いに気持ちよく商談を終えることができます。

販売成績が常時Top5に入るようなトップセールスマンの基本的な意識です。

②なんで？こんなにセールスマンの一般イメージって悪いの？（NGパターンとして解説）

主に現場でお仕事されている方の「環境」と「志望理由」の2点が原因です

　①90%以上の方が本来の役割を指導されずに独学だから

　②セールス職を希望する理由が、販売で楽に稼ぎたい方が一定数いるから

この2点のどちらかが当てはまると

「相手の話を聞かずに一方的に説明して、とりあえず売れればOKなスタッフになります。」

あの一度は経験する商品見てたら、急に寄ってきて興味のない商品の説明をされて嫌な思いをする。パターンは、こういった背景から生まれています。

しかし、こういうセールスマンになるとストレスがすごい上に、売れません。

マーケティング視点でも、ブランディング視点でも、セールスマンってWEBや広告と同じ大切な販売チャネルです。今回は、なっていはいけないNGなパターンとして解説しました。

私も新人の研修を担当する時、特に気をつけていたポイントです。

③「BtoC」　と　「BtoB」　の違い

まずは言葉の定義から。

①BtoC　（Business to Consumer）

　　　　　　　「企業（法人）」から「ユーザー」へ販売

　　　　　　　具体例：アパレル、家電量販店、スマートフォン　など

②BtoB　（Business to Business）

　　　　　　　　　　「企業（法人）」から「企業（法人）」へ販売

　　　　　　　　具体例：コピー機、販促サービス、コンサルタント　など

実際は、「業界」「商材（有形・無形）」など千差万別です。

④セールス職として、共通の仕事内容

　

　・商材の学習（差別化のポイント、競合の研究、自分で使用　など）

　・情報管理（販売データの入力、予算管理、マネジメントなど）

　・営業手法の改善（数字を元に考える、本、セミナー、先輩に聞く）

⑤「BtoC」「BtoB」別「向いている人」と「特徴」

研修や関わった人、活躍している人、業務内容の傾向を元に経験的に分類しています。

①BtoC　（Business to Consumer）の「向いている人」と「特徴」

一言でいうと

・個人間のつながりを重視して、自由に提案したい人

が向いている傾向にあります。

BtoCの特徴は

　・1日で成約できる母数が非常に多くなるので高速で経験を積める

　・お客様と強いつながりを持てる

　・個人対個人で、セールスを全て担当できるため、提案の自由度が高い

具体的な仕事の例

　・特定の企業に所属する場合、店頭に立って販売する（アパレル、など）

　・来客のみに対応し商材を販売する　　　（不動産、携帯ショップなど）

　・営業代行・派遣企業で、様々な店舗に入って販売を行う

②BtoB　（Business to Business）の「向いている人」と「特徴」

一言でいうと

論理的　かつ　大規模　な仕事を進めたい人　

が向いている傾向にあります

BtoBの特徴は

・基本的に分業。効率化の為、アポを取り、対応、フォローなどに分かれる

・組織　対　組織の為、データ分析・効率化などの論理的な要素が強くなる

・1件の成約が決まるまでの、期間・プロセスが長く計画性が必要になる

具体的な仕事の例

・基本的に社内での活動が多い、テレアポ、問い合わせ対応などもある

・提案資料・プレゼン・セミナーの開催など、多岐に渡るパターンが多い

・専門的なツールを使用することが多い（SalesForce,顧客管理ツールなど）

⑥よく聞く不安のネック解消

①ノルマや残業はきつい？

このあたりは、企業の仕組みやスタンスによって変わってきます。

成功している営業組織の共通項は、

「プロセスの改善」＞「行動」＞「結果」

の優先順位を管理できている企業は成功しています。

具体的には、

目標　→　行動　→　行動を数字で管理（KPI）

→　結果　→　分析　→　プロセスの改善

を図っており、正しい営業チームは文化として

・行動の量と質が数字で表現される

　　・1日、1週間、1月などの定期的な改善

　　　　・時間あたりの生産性を観測して残業を防ぐ

を重視しており、確実に継続的に結果を出し、残業を非効率の結果として排除する仕組みができています。

逆に、危ない企業はちょうど成功企業と真逆になりでます

・短期的な「結果」しか観測しておらず、プロセスを無視する

　　　・計画性がなく、目標設定も根拠がない

　　　・みなし残業がある（＝ 生産性が低い or効率化の発想がない）

見分け方

・面接前に、「みなし残業」などを見ておく

・面接の際に、どのように目標設定、改善プロセス、行動を観測しているか？素直に聞くのがオススメです。

②稼げるの？

「能力」と「その企業の仕組み」次第です。

一応、「BtoC」と「BtoB」で比較すると

BtoBの方が、単価が大きいので一見、リターンも大きい。ように思われますが、実際は、販売単価が「数百～数千万」と大きいだけで「関わる人間が多い＝コストがかかる」ため、自分に還元されるかは別の問題です。

また、営業能力がいくら高くても個人でできる範囲が分業によって狭く、ある意味で能力を活かして稼ぎづらいとも言えます。

BtoCの場合、出来高制の場合が多いですが母数が多く、即決まるため営業能力の高い方なら個人事業主として、トータルで月数十～数百万稼いでいるパターンが多いです。時間の自由度・制限の少なさも魅力でしょうか。

③キャリアの積み方は？

①経験値を積みたい　　　→　BtoC

②キャリアアップしたい　→　BtoB

一応、しいて言うなら、

　　①BtoC　短期またはアルバイトで練習

　　②BtoB　自分の向いている業界・分野・商材

更にマーケッター、WEBマーケッター、個人事業、コンサルタント、などにキャリアアップする流れが一般的なようです。

全体的に個人事業として独立するなど、組織にとどまらない方が多いです。

④コミュニケーション力って必要？

「コミュニケーション力」の定義にもよりますが、

営業職・セールス職・コンサルタント職にとってのコミュニケーション力は、

「相手の課題を把握する力」＝「聞く力」＝「ヒアリング」　です

質問の技術や考え方などは、「コーチングの本」や「営業関連書籍」と「実践」でカバーできますが、

コミュニケーションが不安な方でも、重要なのは、

前提として「相手の役に立ちたい」というマインドを保つことです。

自然とコミュニケーション力は追いついて来てプロとして活躍できます。

まとめ

Q　営業職・セールス職の本当の役割は？
   自分の扱う商材で、お客様の課題解決の提案をする

Q　BtoC　に「向いている人」は？

  個人間のつながりを重視して、自由に提案したい人

Q　BtoB に「向いている人」は？

    論理的　かつ　大規模　な仕事を進めたい人　

最後に

営業職、セールス職は安定して実績を出せるようになるまで、それなりに距離があります。

しかし、未経験でも、お客様に感謝され、組織全体に影響でき、人間関係も広がり、成長を通して人格すら成長できる、可能性を広げてくれる仕事です。

「BtoC」「BtoB」を問わず、セールスに挑戦する意思のある方の、一助になりましたら幸いです。