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なぜ営業はベルフェイス（遠隔商談）活用できるようになるべきか

足立賢信（adachichi）

株式会社コドモンのICT推進チームの足立です。私たちのチームは保育園、幼稚園、学童、スクール、小学校など、こども施設の先生たちの毎日をサポートするICTソフト「を普及させる役目を担ってます。

突然ですが、ベルフェイスってご存知ですか？
ヒラメ筋のCMをどこかで見たことあるという方もいるかもしれません。

こちらの記事にあるように、全国津々浦々にあるこども施設に急速に普及させるには遠隔商談とそのツール「ベルフェイス」は最早欠かせないものとなっています。

今ではご成約の半分以上はベルフェイスを使ってのご契約です。
（トス上げではなく、クローズまで行えてます）

私はベルフェイスの回し者でもなんでもないのですが、「遠隔商談の当たり前化」は未来の日本の生産性向上に大きく寄与すると思ってますので、今回は遠隔商談にどんな価値があるかをお伝えできればと思います。

ベルフェイスとの出会い

ベルフェイスとの出会いは前職で全国の飲食店に対してご案内するビジネスのときに遡ります。

当時、ご契約するための商談と導入支援のための訪問とが必須になっていました。また営業もとりあえず訪問というのが当たり前でした。

私自身、実は過去の経験から、営業は訪問してナンボと錯覚しがちであるが、電話やメール、ファックスなどを活用することでそれなりに商談は進められること、きっと訪問数はもっと減らせる実感値を持っていました。

実際、いくつかオンライン会議システムを検討したり、試験導入してみましたがうまくいきませんでした。接続が不安定だったり、お客様に事前にアプリをインストールさせるのに大きく手こずったからです。

そんなときにベルフェイスの中島社長がご案内にいらっしゃいました。

なぜベルフェイスか

ベルフェイスの説明をきいたとき、直感的にこれだと思いました。特に私がピンときたのは、「会議と兼用ではなく、商談に特化したツールであること」「接続安定性のために音声はあきらめて電話接続にし、映像共有に特化した」と聞いたときです。

さっそく試験導入して使ってみると、相手が別のページを見ていることや、どこにマウスがあるかが把握できるので、ある意味訪問以上に先方の温度感がわかること。

他にも、お互いに確認しながら入力しあえる「共有メモ」や、「ダウンロードボタン」でメールなしに資料を渡せたりと、かなりいろいろ考えられて作られていることがわかり、驚きました。

遠隔商談ツールを使うべき理由

コドモンに移ってはじめて保育園への営業に同行したときに、これは困ったぞと思いました。

当然ながら、保育園、幼稚園は飲食店のように駅前にあることも少なく、また施設同士が密集してくれてはいません。しかも全国各地から引き合いがあり、ご興味あるのに、ご案内をお待たせしてしまっているケースも少なくありませんでした。

こうして、業界的に難しいのではと思いつつも、コドモンでも、ベルフェイスを活用することを決意したわけです。

なぜここまで遠隔商談を推進するのか。その答えとしては今まさに私がご案内しているまさにICTソフトのように業務効率があがり、生産性が高められるからです。

またよく考えてみれば、自分たちがアナログ業務をデジタル化するICTツールを推進する立場なのに、先入観や成功体験に縛られ、新しいICTツールを活用しないというのはおかしな話でもあります。

ベルフェイス導入後どうなったか

商談数は倍増以上になりました。これから札幌、そのあと福岡で最後、長野です、みたいな訪問では不可能なスケジュールも組めますし、獲得するための出張費、交通費などの移動コストが大幅にさがりました。

また魔法のキーフレーズ（企業秘密）が効いたのか、予想以上にお客様に順応いただき、遠隔のご案内はおろか、そのまま訪問なしで成約いただけるケースが圧倒的に多く、当然、成約数が大きく伸びました。

さらにせっかくご興味のあるお客様もお待たせせず、明日はご都合いかがですか？とか、このあとどうですか？などがカンタンに行えるようになり、喜ばれました。

こういう話をすると、よく訪問営業の力を否定してるように誤解されるのですが、まったく逆です。訪問営業は最強の営業手段であり、いわば営業の最終奥義であると思ってます。

私のお伝えしたいことは、本当は訪問せずに成約できた案件なのに、過去の経験や先入観から、訪問しなければ受注できないと思考停止していないかということです。

もちろんその比率は業界、商品などによっても違うでしょう。しかし、少なくとも、やり方次第で、今より訪問しなければ受注できないケースは少ないはずなのは、ほぼ間違いないと思います。

訪問することを最終奥義として温存することで、大きな案件やクレームなど、ここぞの際にフル活用し、その効果を最大限に発揮できます。

また他にも、スクリプトのアンチョコや商談録画機能で新人のキャッチアップや商談の向上に活用できたり、自分のオフィスからの商談することで、エンジニアやサポートなど、他チームにエア同行してもらって後押ししてもらいやすかったりなど、たくさんのメリットがあります。

キャッチアップ効果としては、実際に営業未経験のインターンが10成約取れたり、4月入社のインサイドセールスが初月11施設→次月には25施設と即戦力化に成功しています。
また体力や時間制約で営業をあきらめてしまった子育て中の人でも活躍できます。先ほどの4月入社のインサイドセールスはまさにそういう人でした。

これから遠隔商談が当たり前の時代へ

若いセールスパーソンにお伝えしたいのは、これからどんどん人手が足りなくなることやICT技術の発展で、ベルフェイスに限らず、遠隔商談はもっと当たり前になる未来がすぐそこまできているということです。

あえてインサイドセールスという言葉をつかってないのは、これはフィールド、インサイドという括りだけではなく、フィールド営業でも積極的に訪問不要なケースを見極め、「遠隔商談を活用すできるハイブリッドなセールス」とそうでない人で成果に差が出てくる可能性があるからです。

訪問しなきゃいけない病はかなり根強いのですが、もし柔軟に対応できないと時代の流れに流されてしまうかもしれません。でも本来は営業はもっと売れるために自分の方法に固執せず柔軟であることが求められる職種のはずなんですよね。

ぜひヒラメ筋の先入観を持たずチャレンジしませんか？

今回のnote評判よかったら、どうやって、お客様に受けて入れていただけるようにするか、またはチームに浸透させるかあたりをお伝えできればと思います。

▼ハイブリッドセールスを目指したい方はこちら



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