ノウハウ本では教えてくれない、法人営業として生きて行くために最低限必要なこと（4）

営業の基礎、第四弾です。

前回の記事はこちらから。

前回は基本５項目のうちの4つ目までを説明しました。

今回は基本５項目のうちの最後の１項目について説明してきます。

①ー（v）なぜやれないの？これからどうするの？

フォーマットを正しく埋めたあなた。例えばコスト対応依頼書というフォーマットを正しく埋めて、原価管理部というコストの見張り番宛てのメールに添付し、特価を出したい旨のお願いをしたとします。2日後、原価管理部からの回答は以下の通りだったとしましょう。

「お客様が依頼価格を本当に必要とされていることは理解したものの、貴殿の依頼価格では−10％の営業赤字となるため、我々の判断では対応不可となります」

さぁどうしようか？上司に相談してみましょうか？課長に報告してみたらこう言われました「状況はわかった。で、お前はどうしたい？どうすべきと思ってんの？」

多くの営業担当はここで思考停止に陥り上司の考えが出てこないか待ってしまったりします。いや、それも最初のうちは一つの答えです。「課長、私はどうすべきなのでしょう？」というのも立派な物事の進め方の一つかもしれない。素直にアドバイスを聞いて動いてみるのも大事な成長方法の一つです。ただ、自力で突破口を見出したい人、自立したフェーズでの仕事を求められる人には次のヒントを送りたいと思います。

訓練の仕方：ここでまずもって大事なのは、なぜその価格だと−10％もの大赤字なのかということである。お客様があなたをばかにして滅茶苦茶でいい加減なことを言ったのだろうか？それとも自社製品は恐ろしく価格競争力がないと言うことなのだろうか？知るべきは−10％が導き出された計算式なり根拠だろう。要約すると、なぜできないのか？を調べることである。今度は社内に向かって問いかけて情報を集める番なのだ。

この社内情報の質もまた対応策に響いてきます。例えば、実は来月に新製品が出る予定で、今回の価格提示は一つ前のモデルであるためコスト競争力が失われていたとわかったとしましょう。

あなたはお客様に新モデルでの仕様提案に切り替えることで難局を乗り切れるかもしれない。しかし、これはラッキーなだけの結末でしょう。よくあるのは他社はモデルチェンジしていて、自社は古いモデルのままで次期モデルも検討がされていない場合でしょう。ここで絶望してはならないです。ここまで来て初めてBtoB営業の面白さが出てきます。。

次回からは、なぜやれないのか？を調べたら「本当にやれない」という結論に行き着いた時の話をしようと思います。

「今」なくても、「今度」創っちゃおう、というお話をしたいと思います。

というとで、また。