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伝統的企業の新しい研修（2）

前回の記事はこちら。前回は、既存の研修は、対象が3つであることを書きました。 1）初心者や営業向けの商品や業界の基本を教える基礎研修 2）実際に使用する顧客に製品の使用方法を教える技術研修実際に使用するという3）顧客の中でも特に導入を担当する人向けの設計研修今回はこの3つについてより詳細にみていきたいと思います。基礎研修「1）初心者や営業向けの商品や業界の基本を教える基礎研修」について考えたいと思います。この研修のカリキュラムとなるとどういう内容が一般的でしょう

伝統的企業の新しい研修（1）

本日はこの内容を考えます。オンライン研修は既存の研修カリキュラムの継続では成立しない。そういう気づきがないと研修体系が破綻してしまう可能性が出てきました。オンライン化というもの自体はすっかりとお馴染みのものになり、チャットとビデオ会議が当たり前の時代となりました。もちろん、その前からもウェビナーという形でオンライでの講座みたいなものは存在していましが、こうもチャットとビデオ会議が普及すると現場で行われていた「イベント」もまたオンライン化の波が押し寄せてきます。

キャリアアップを失敗させる悪魔のささやき

今日は、若い社会人の方向けのキャリアについて考えます。なお、いわゆるスタートアップやIT系ではなく、老舗の製造業やそこにまつわる商売をしている会社、そんなところに入社した若い方々に向けたお話です。かつてお父さんやお母さんが憧れた会社も多いかも。まず、旧態依然の製造業ってところは、仕事が細分化、最適化されすぎている可能性があります。自分の業務範囲が明確に指定されている場合、キャリアとして極めて危険です。一般的には、業務範囲が明確なのは良さそうに思えますよね？残念

社会に出て失望しないための10の心構え（前編）

さて、本日は社会に出て失望しないための10の心構えについて書きます。僕は07年に新卒でとある大手のメーカーに就職しました。そこで驚いたこと、戸惑ったことを思い出しながら、当時そのことを知っていればよりキャリアを良くできたかな、と思えることを書きたいと思います。いつか、それぞれについてエピソードを交えて解説したいと思いますが、ざっと総集編として書いときます。とにかく、「いざ入社したらがっかり」みたいなことはやめようぜ。というお話です。１）最初から無理して目立

社会に出て失望しないための10の心構え（後編）

今日は、社会に出て失望しないための１０の心構えの後編です。前回の記事はこちら。今回は、主に失敗についての考え方をまとめています。６）失敗ばかりでつらくなりますありきたりな話ですが最初は失敗します。でも大事なことです。失敗を受け入れた方がいい。あと思いつめないこと。どれくらいの失敗が許されるかといえば、あなたが想像しうる最大の失敗までは確実に失敗して大丈夫です。よほど無能な上司でない限り、あなたが考える最大限の失敗以上の失敗を上司は想定できます。７）経験して失

嫌われる社員の特長

本日は嫌われる若手社員の特長を紹介します。今のご時世、個人でも稼げたりします。わざわざ上司に媚びる必要があるのか？そういう思いの方もいらっしゃるでしょう。でも待ってください。もちろん媚びる必要はないと思います。でも、わざわざ多くの人から嫌われることをする必要もないと思います。ちょっとした心がけや意識で相手との良好な関係というのは築けるものです。個人として働こうが、経営者として働かうが、完全に一人でしごとをするわけではないのですから、気持ちよく自

脂ぎったチンピラみたいなキャリア

今日も、若い社会人の方のキャリアについて考えます。続編です。前回は以下です。前回の話と矛盾したようなお話しをします。見積のような細分化された仕事をしっかりやれるようになりましょう。志ある人たちの多くが、脂ぎったチンピラ化しやすい傾向にあることを覚えておいた方がいいと思います。俺は〇〇の社長とは懇意だ、私は売上を△△円回している、こんな資格やスキルを持ってるぞ、みたいな自負。「おい、てめぇ、どこ中だぁ？コラァ！」みたいのと変わりません。マジで恥ずかしいか

顧客分析論（1）営業力を高める顧客業界の分析

今日はBtoB営業のための顧客分析方法についてやります。顧客から購入頂くには、顧客の立場になって考えることが求められます。つまり、なるべく顧客の業界について精通しておかないといけないってことになります。簡単に言えば、業界人としての素養が必要となります。ですので、商談で顧客から業界のことを直接教えてもらうことはとても重要です。あるいは最近ならSPEEDAのような業界に関するデータを素早く簡単に集めることができるようなツールを活用することもできるでしょう。ただ

顧客分析論（2）製品別顧客業界分析が営業を強くする

今日はBtoB営業のための顧客分析方法の第二弾です。前回の記事はこちら。おさらいをしますと、情報は少しでも粒度が細かいものがあった方が良いこと、特に各モデルの製品出荷数を細かく把握することは必要不可欠だと説明をしました。今日も複合機メーカーを顧客としている営業と仮定して、より複合機業界のことを分析するにはどうしたらいいか、を考えていきたいと思います。その前にせっかくなのでbig3以外の会社も載せておこうと思います。業界4位のコニカミノルタですが3年にコニカ

顧客分析論（3）開発サイクルや品質トラブルに敏感な営業

今日はBtoB営業のための顧客分析方法の第三弾です。前回の記事はこちら。今日は業界分析の詳細項目の後編を紹介していきます。の前に、今日も余談ですがbig3以外の会社を紹介しておきます。今日は業界4位の京セラ（京セラドキュメントソリューションズ）です。元々は三田工業っていう潰れかけてた会社を京セラが買収して救済したんですが、そのまましぶとく事業を続けております。最近はもっぱら文書管理ソフトを買いまくってますね。さて本題です。 ■5W1H的なもの（後編）

営業の売上管理法（1）基本的な考え方

今日は売上についてやります。営業をやっていると一番キーになる部分ですね。今回は年間の事業計画や年間目標金額といった大局的な数字の部分はあまり触れません。どちらかというと、毎月の売上について、日々の管理の仕方に重きをおいて説明してきたいと思っています。 ■売上目標金額が達成できない理由は何か？まずは売上金額の実績がブレる理由を考えていきましょう。・目標の精度が甘い・バックアップがない・予定オーバーを止めないこんな感じです。順にみてきたいと思います。

営業の売上管理法（2）目標作成

本日は売上目標金額の管理方法の第二弾です。前回の記事はこちら。前回の話をまとめますと、以下の3つが目標管理の障害になっているとうことをご紹介しました。・目標の精度が甘い・バックアップがない・予定オーバーを止めない今日はこの3つをどのようにうまく対処していくのか、具体的なやり方について詳細を見ていきたいと思います。 ■目標の精度が甘い→目標精度の高め方まず一番初めに大事なのは営業スタイルにの違いを理解することが必要です。具体的には、農耕民族型なのか狩猟民

営業の売上管理法（3）バックアップの作り方

今日は毎月の売上金額の組み立て方第三弾です。前回の記事はこちら。前回は、組み立て要素3つのうちの1つとして、「■目標の精度が甘い→目標精度の高め方」をやりました。今日はこの続きを少しやって、その先を進めていきます。 ■目標の精度が甘い→目標精度の高め方（続き）前回の数字を出しますね。このような形で目標金額３０００万円のポートフォリオを作りました。この目標の作り方は、ほぼ全ての要素が裏打ちがあると言う点が最も重要なポイントです。現実世界においては、

営業の売上管理法（4）目標ぴったりに着地

本日は、毎月の売上金額の組み立て方の第四弾です。前回の記事はこちら。前回は、組み立て方３用そのうちの「バックアップがない→バックアップの作り方」を説明しました。今回は、最後の要素である「予定オーバーを止めない→予定比100%ジャストでの着地方法」についてやります。 ■予定オーバーを止めない→予定比100%ジャストでの着地方法最初の話でお伝えした通り、100%ジャストが望ましいです。これは、99%は恥であり、105%以上はもったいないと言う話です。計画が振れる

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