売上が伸びないなと思ったら…

売上が伸びないな…、と悩んでいる時、
ついついアイデアとして考えてしまうのがキャンペーンをやってみてはどうか？広告を打ってみるか？はたまた値下げをするか…？
などといった「どうする？」をあれこれと考えてしまいがちですね…。

実はこれ、本来問題となっている部分を特定できていないのに、
全く違う対処法を取っているため、せっかく試した試行錯誤がすべて無駄になる可能性がとても高いのです。
（お腹が痛いとお医者さんに行ったら頭痛薬を処方された、みたいなイメージです。）

ところが、「では問題となっている部分がどこなのか？」を考えてみましょう！と言われても「集客ができない」といった漠然とした原因しか出てこない場合が良くあります。今日はそんな「売り上げが伸びない」時に考えていくべきステップをご紹介したいと思います。

認知

商品やサービスを広く知ってもらうフェーズです。
「知っているスポーツ用品ブランドを可能なだけ挙げてみてください」
恐らく５～６ブランド、すくなくとも3ブランドくらいは思いつくのではないでしょうか？思いついたブランドの中には、実際にそのブランドの商品を買ったことがあるものの、存在は知っているけれども一度も買ったことがないブランドなどあるはずです。
買ったことがある・なしに関わらず、まずは広くたくさんの人に「存在すること」を知ってもらわなければ始まらないですね。
認知を広げる方法として以前から存在するのが「広告」です。
ブログ記事、動画、SNS投稿、等を通じで広く知ってもらうための活動や、SNSのシェアなどを通じて口コミで広がるようなケースも最近は増えてきました。商品認知を広げるためにできるアクションには以下のような方法があります：
▼コンテンツマーケティング：ブログ記事、動画、SNS投稿、等を通じて広く商品（サービス）やブランドを知ってもらうこと。
▼ 広告：Google AdWordsやFacebook広告などのデジタル広告から紙媒体など、旧来の広告ツールも利用して広く存在を知ってもらう。さん
▼パブリックリレーション：マスコミにリリースを送り、商品の特徴や利点を紹介することで、商品認知を広める。
▼口コミマーケティング：消費者が商品を使った感想やレビューを共有することで、商品認知を広げる。

初回利用

一般的に「知っている」→「買う」に移行する時、顧客の中では何がおこっているのでしょうか？その時顧客は、この商品を手に入れた時のことを妄想し、それがお金を払うに十分値するであろう、と想定して購入に至るわけです。中には試供品や試着など、妄想をより現実に置き換えて感じられる場合もありますが、顧客に「買ってみよう」と思ってもらうためには、
その商品（サービス）の魅力が十分に顧客に伝わっている必要があります。
「これを買うと顧客にとってどんな良いことがあるのか」
「これを買うと顧客のどんな困りごとを解決することができるのか」
またその効果が本物であることを証明するためにも、その商品・サービス（またはブランド自体）が信頼できるものである、という事も顧客に伝わっている必要があります。初回利用を促すために、サンプル品の無料配布やサービスの無料お試しを提示するのは、この信頼感を獲得するためです。
こうした初回利用を無料にするのは、その商品（サービス）を長く繰り返し使ってもらえる前提となります。1回使用したら満足、と言った部類のサービスは無料提供を一度考え直してみるとよいです。
もう1点、このフェーズで悩んでる方が見落としやすい落とし穴が「実はターゲットとする層が間違っている」というポイントがあります。「商品認知はできているよ！」と言う方の中には、本当に認知される必要がある人ではない人達に認知されている、というケースもあります
重要なポイントをまとめると、以下になります：
▼商品（サービス）の魅力が十分に顧客に伝わっているかどうか
▼商品提供者（もしくはそのブランド）が信頼されているかどうか
▼ターゲットが合っているかどうか

リピート

初めて商品・サービスを使ってもらって「これは良い！」と顧客の高評価が得られると、その顧客は皆さんの商品やサービスを何度も使ってくれるようになります。
ここで初めてその商品・サービスが良質であるか、の真価が問われます。初回利用がからリピートへつながらない場合には、
▼商品自体に価値を感じてもえない
▼初回利用の際のコミュニケーションの取り方に問題があった
▼他者製品と比べて優位性を発揮できなかった
などの理由が考えられるので、リピートフェーズの中でもさらに問題点がとこにあったか、というポイントをじっくり振り返ってみましょう。

まとめ

「売上が伸びない！」と悩む場合には、どう対策を打つか？を考える前に、どこに問題があるか？についてまずは考えよう！
どこに問題がある？を考える時のステップは、「認知」「初回利用」「リピート率」この3ステップのどこに問題があるのか、さらにその3ステップの中でもどの部分（上記にて詳細解説済）が問題なのか？をじっくり分析してから、対策を考えてみてください。