効率的に物を売る方法【商品知識を知るメリット】

こんにちは。

今回も物や事を売るための心理的トリガーのお話しです！

参考図書はこちら「シュガーマンのマーケティング30の法則」

シュガーマンのマーケティング30の法則 お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは https://www.amazon.co.jp/dp/4894512203/ref=cm_sw_r_li_api_i_DGB4EHGCRC4X6E43VW98

思考停止で物を売ってはいけない

今回はお話しする内容は当たり前のような基礎的な部分ではありますが、ほとんどの人ができていません。

皆さんは普段から商品知識について学んでいますか？よもや、思考停止状態で物を売ってはいませんでしょうか？

「商品だから売る」という考え方はその通りといえばその通りですが、受け身な考え方なので、商品の本来の価値を顧客が十分に認識していない場合があります。

そんな売り方は二流ですし、売り上げを最大化する事はできないでしょう。それに、そのような売り方で物を売り続けていくのは非常に難しいです。

どれだけおいしかったり、良い商品を作ったとしても、それだけで売れるほどこの世の中簡単ではありません。どれだけ時間をかけてその商品を開発したとしても、意味がないんです。

砂漠で喉が渇いている人に水が売れるように、商品がどんな物で、それを買う人はどんな人でどんな状況なのか？を知る事が重要です。

商品の適切なアピールポイント

商品のアピールポイントを探す事は、商品の売り方を決める上で非常に重要なポイントです。

どの商品にもそれぞれ特有の性質や個性があり、顧客が共感できる特徴があります。商品の特性を認識して、顧客との接点を見つける事ができれば、売るための手がかりになるんです。

どんな商品にも「個性」や「特性」があり、それを見極めて、なおかつ、その商品がもたらす利益を顧客に伝える事で、顧客に売る事ができます。

裏返して言うと「個性や特性がない商品は売れない」ということになります。自分が売ろうとしている商品について熟知する事、可能な限り商品について勉強する事、そして顧客を研究する。その上で自分自身が持っている知識を駆使して賢い売り方を考える事が大事です。

例えてわかる。アピールポイントの重要性

例えばおもちゃの特性は楽しむための物です。なので、売り出す際は商品の楽しさを打ち出す事が効果的です。そして商品の特性上、おもちゃは子供が遊ぶ物なので、子供がいない世帯には基本売る事が難しいです。

一人暮らしの男性に売り込もうとしても売るのは極めて難しいですよね？

車のCMなんかを見るとわかりやすいな〜と思います。CMを見ているとその車でどんな人たちがどういう風に楽しむ事ができるのかというストーリーが描かれています。

CMからはその車の商品特性がはっきりとしていることがわかり、またどんな顧客に向けて打ち出しているかが伝わってきます。

飲食店でもこのような考え方は非常に重要で、商品によっていろんな特性があります。単なる食べ物とはいえ、それぞれに違いがあり、ターゲットも変わってきます。

例えば

「コスパがよくボリュームがある商品」

→学生さんなどがターゲット

「映える盛りつけの商品」

→女子大学生や20代女性

「スピーディーに提供できる定食」

→オフィス街の会社員

などなど、他にも高級食材を使ったり、地産地消であったり、お野菜がたっぷり使われていたりと、様々な商品があり、また、その商品の特性をはっきりさせている事でそれぞれにターゲットを設定することができます。

商品について知る事のメリットは多い

商品知識について学ぶ事はメリットが多く、お勧め出来て売り上げをあげるだけに止まりません。成果をあげて、モチベーション高くプライドを持って働く事ができます。

それはなぜかというと…

商品について学ぶ事で商品に対する思い入れが強くなります。

思い入れが強くなる分、より多くの人に購入してほしいという想いが強くなります。

想いが強ければ強いほど商品を売るためにどうすればいいかを深く考える事になります。

売り方を深く考える事で、その商品がより多く売れる可能性が高まり、その分売り上げを上げる事もできます。

売り上げを上げる事ができれば、達成感を感じる事ができますし、仕事のモチベーションも高まります。商品特性が明確になるような商品であれば顧客にとっての価値も高いはずです。価値が高い商品を取り扱っているとプライドを持って仕事をすることができます。

こうなるとまたモチベーションが上がるという好循環に入る事ができます。

その商品をなぜ売るのか？目的思考を持って働こう

何も考えずに物を売る事はだれにでもできます。どうせやるなら、自分にしかできない事で市場価値を上げていきたいですよね？

売りなさいと命令されたから売るのではなく、この商品の特性は◯◯で、売る事で顧客にとってどういうメリットがあるのか？というところまで考えて、目的思考をもって成果を上げていきましょう！

あなたの商品を買いたくさせる理由を感情と合理性の両サイドから見極め、その理由を前面に打ち出すセールスを組み立ててみましょう。

それでは今回はこの辺で！