商品のリピート率を上げる方法
マーケティングにおけるリピートとは、「2回目以降の購入」のことである。(初めての購入のことをトライアルという)
今回はそのリピート率を上げる方法について紹介したい。
消費者がその商品を初めて購入し、その商品を「もう一度使いたい！」と思う瞬間とはいつだろうか。
それは、実際に商品を使って、その商品に満足した瞬間。つまり、「商品の使用体験」が、リピート率に大きな影響を及ぼす。
製品やサービスから得られる利益をマーケティングでは「ベネフィット」と呼ぶが、実際に商品を体験し、いかにベネフィットを消費者に感じさせるかが重要となる。
また、一度リピートされたならば、当然3回目のリピートが目標となる。それと同時に考えなくてはならないのが、パーチェスサイクルである。パーチェスサイクルとは「購入頻度」のことを表す。
つまり、消費者が初めての購入をしてから2回目の購入をするまでの期間が約2ヶ月だったとする。そうであれば、次のリピートではそれよりも短い期間で再購入してもらうことが、リピート率と同時進行で考えるべき目標である。
購入頻度を高くするための戦略としては、コンサンプション(一回あたりの消費量の増加)や、システム(製品ラインの他の商品も買ってもらう)などの方法が挙げられる。
また、リピート率について考える上で大切なのが、「限界効用逓減の法則」というものだ。
経済学でいう「限界」とは、「追加的な」という意味であり、つまり限界効用とは、「追加的な利益、満足度」のことを表し、
限界効用逓減の法則とは、「追加的な効用は、リピート回数が多くなるにつれて低下していく」ということを表している。
例えば、ディズニーランドに人生で初めて行った時の感動と、2回目、3回目に行った時の感動は同じだろうか。おそらく、初めて行った時よりかは感動が薄れていると思う。これが限界効用逓減の法則である。
そのため、2回目、3回目、それ以降の購入で、消費者の効用を落とさない、最低でも維持できるような戦略が必要となり、定期的なモデルチェンジなど、「商品に飽きさせないこと」が基本戦略となる。
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