延長された非常事態宣言 B2B営業改革待ったなし

レガシーなプッシュ型営業が成り立たない！

私は、B2Bの訪問を主体とした営業をしていますが、コロナウイルスの拡大、非常事態宣言等によって、ほぼお客様と連絡さえ取れない状況になってしまいました。

もちろん、コミュニケーションの手段も早々にオンラインにシフトしているにもかかわらずです。
当然といえば当然ですが…

在宅勤務がすすむと、携帯番号を知らないお客様への連絡手段はメールになってしまいます。
メールは、お客様の業務で優先順位が低いと、比較的親しい間柄のお客様でもリプライをいただけないことも普通です。

プッシュ型の営業がなりたちません…
となると、プル型？

プル型の営業でリード獲得

比較的どの企業でもやっているプル型営業となるとこんな感じでしょうか。

・Webサイト
・メルマガ
・セミナー

まずは、この辺りを見直すことから。

Webサイトとメルマガは、市場の情報と製品の紹介が多いように思います。
顧客からすると、客観的に捉えて自分ごととして捉えづらい内容が多いようにおもます。
お客様が自分ごととして認識するようなストーリーで構成し直す必要があると思います。

セミナーは、そもそも会場に集まって開催するようなイベントが開催できないため、オンライン形式のウェビナーに変える必要があります。
あとは、オンラインにあわせたチューニングが必要でしょう。

ただ、これは今までの延長線上の取り組みなので、beforeコロナと比較して超えることは困難だと容易に予想ができます。
とすると…

今までやっていないプル型営業をやってみる

とすると、SNSマーケティングになると思います。
広報や宣伝にSNSを活用しているケースは多くあるかと思いますが、営業活動にSNSを使っている企業は多くありません。

なぜ使われていないのでしょう
私の思いつきはこの程度です。
・不確実な領域への投資できない
・B2Bビジネスに対してのSNSへの過小評価
・SNSへの恐れ

この程度のことであれば、現在の人を遊ばせてしまうような状況を利用して、やってみれば良いのだと思います。

すぐにでもSNSマーケティングをテスト・実践するなら

比較的古くからある企業で、実践するとなるとブランドを傷つけるようなことが無いように、「準備万端マニュアルを揃えて」「経験者を雇用しよう」などと、なってしまう可能性がありそうです。

ただ、今の状況は、5/31迄には稼働していて何らかの効果が得られている必要ですし。
リソースはあるのですから、いかにスピーディに立ち上げるかがポイントです。
待ってられません。

であれば、下記のリテラシーを持ったメンバー2〜3名で、簡単な承認フローを作って実践するのが良いと思います。

・ネット利用のリテラシーを持っている
・自社基準の倫理/道徳感を持っている
・顧客視点でコミュニケーションができる
・文章の作成がうまい

細かな求められるスキルは、実践で身に付けましょう。

自社に提案を本気で考えてます。