【雑感】セールスイネーブルメント普及の壁になりそうなこと
セールスイネーブルメントの特徴は、
「成果を起点とした営業組織・営業人材の育成手法」
これまでの営業組織における育成には以下の特徴があったという。
・育成施策が成果起点でプランニングされていない
・トレーニング自体に現場感がない
・トレーニング後のフォローがなく放置されている
・トレーニングの効果測定ができていない
課題感に関しては全くもって同意である。
業務にて、営業部門と成果を起点にスキル/育成課題を合意し、人材育成手法を提案しているので、共感ができることが多い。
一方で、今後セールスイネーブルメントの大きな壁になるのは以下なのではないだろうか。
①営業プロセス指標の可視化および体系化されていないこと
結果指標は管理されている組織がほとんどだと思うが、プロセス指標はどうだろうか。
顧客数、顧客接点数、提案数、受注率、リピート率などなど、どこまで可視化し、どこまでKPI管理等しているのだろうか。
セールスフォースなどを導入し、運用まで回っている組織は親和性が高いが、それ以外の組織は、
・プロセス指標が可視化されていない
・プロセス指標が可視化されているが一部（十分でない。）
・プロセス指標が可視化されているが、営業特性を考えたKSFが置かれていない
などの問題があるのではないだろうか。
セールスフォースよりも学習コストが少なく、かつ企業ごとの営業特性を踏まえて簡易にダッシュボード化が可能なサービスが普及後に、
イネーブルメントが普及してくるのかもしれない。
②現場部門の営業業務を理解できる近さの育成組織がないこと
昨今はHRBPといった役割を担う存在も出てきたが、人事部門の１役割として育成担当するメンバーレベルであると新入社員研修はやるが、現場社員のハイパフォーマーの実態やスキル課題などはつかむことができないのではないだろうか。
管理部門の人事（育成担当）ではなく、事業部門内の育成機能を担う組織があることが前提になる。
これは余談だが、ROIをかなり見極めそうな外資企業が、
現場の育成機能を横串で行うコスト部門を作り、人数を配置していることに相当な戦略決断を感じる。
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