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外資 IT からLayerX へ。エンプラセールス立ち上げの挑戦

2023年9月に入社し、エンタープライズ部のセールス責任者を務めています。

今回、はじめての note の投稿になるとともに、LayerX への入社エントリーとして、エンプラセールス立ち上げに向けた取り組みを紹介したいと思います。


自己紹介

これまで、以下のようなキャリアを歩んできました。

1社目 NTTソフトウェア株式会社(Web アプリの開発)
いわゆるソフトウェア開発の基本を覚えました。開発言語や製品、開発の工程管理、品質管理、リリース管理、ベンダー管理などです。Web アプリを作っていたので、アプリケーションサーバや DB などの製品も覚えました。この経験は2社目以降で役立ちます。

2社目 日本オラクル株式会社(プリセールスエンジニア)
これまで使っていた製品を売る側に変わり、さまざまな業種を担当。エンタープライズ企業に対する提案方法を学びました。まだまだオンプレが全盛の時代です。

3社目 日本マイクロソフト株式会社(Cloud Solution Architect)
クラウド時代の到来です。日本マイクロソフトに入社し、Azure の Cloud Solution Architect として Azure の拡販に従事しました。多くのお客様がオンプレからクラウドに移行しつつあるときで、Azure の使い方から設計のポイントなどを勉強会を通じて広めていきました。

4社目 株式会社セールスフォース・ジャパン(製品営業→アカウント営業)
プリセールスエンジニアから営業へロールチェンジを決断します。テクノロジーがわかる営業としてセルフブランディングし、THE MODEL を中心とした営業の型を覚えました。

5社目 株式会社LayerX(現職)

外資大手からスタートアップへ転職の決断

自己紹介で書きましたが、40代に入ったあたりで、もっとお客様に向き合いたいと考えるようになり、4社目のセールスフォース・ジャパンで営業へのロールチェンジを決断しています。これまでプリセールスエンジニアとして営業と一緒にお客様に対し自社製品を使った提案をしていたわけなので、お客様との会話は問題ありません。セールスフォース・ジャパンでは、エンタープライズアカウントを中心に営業していました。

ここでもう一つの決断をします。それが LayerX への転職です。
プライベートでは、娘が社会人になり、息子が大学へ進学します。それぞれが自分のやりたいことを志望して自分の道に進み始めたのです。彼らと話すことで、若い世代の育成と新しい世界へのチャレンジをしたくなってきたわけです。これまで15年以上にわたり外資系 IT ベンダーをわたり歩いてきたので、次も外資系かなぁと考えていましたが、若い世代の育成を考えたときに、スタートアップという選択肢が強烈に膨れ上がってきました

なぜ LayerX だったのか

そんなタイミングに、セールスフォース・ジャパンで一緒に仕事をしていた仲間から、「LayerX で一緒に働かない?エンタープライズ部門を立ち上げたいんだ」とお誘いを受けました。当然 LayerX のことはまったく知らない状況です。さっそくカジュアル面談を実施し、多くの人と会話をしました。福島さんを含め会話したメンバーはみんな年齢が一回り下のメンバーばかり。でも熱量が高かった
キラキラした目で、「エンタープライズ部門を立ち上げるにあたり、あれもしたい、これもしたい、でも人が足りない、経験も足りない、だから一緒に取り組むメンバーを探しているんです」と正面から話してくるんですよね。正直心が動きました。
なんというか、未来を見据えて、それを実現するために真剣に熱量高く議論する若者の姿っていいですよね。忘れかけていたものを思い出すというか。

そこから LayerX について自分なりに調べました。他のスタートアップの方と話をしたり、転職エージェントに相談もしました。分かったのは LayerX という会社の凄さ。圧倒的なスピードで会社が成長しており、優秀なメンバーが集まっていることが分かり、一緒に働きたい、一緒に LayerX を成長させたい、LayerX で働く多くの若者を育成したいと考えるようになりました。

加えて、LayerX が掲げている行動指針が良かった。これは多くの社員がみんな共感しているものではありますが、自分もその一人です。特に好きなのが「」です。

LayerXは、⻑期的な視点で社会の発展に寄与する存在であり続けたい。短期的な売上至上主義に走らず、仲間や社会から信頼を得られる行動を追求しよう。

https://speakerdeck.com/layerx/compass_202209?slide=16

この「短期的な売上至上主義に走らず、仲間や社会から信頼を得られる行動を追求」という部分、なかなか言語化している企業は見たことがない。
企業が大きくなると、売上が主になりがちだと思います。そうなると営業の目線はお客様ではなく、自社を向くようになってしまうんです。私は、自社ではなくお客様のほうを向いていたい。その思いを言語化しているのが、この一文だと思いました。そう、LayerX はお客様のほうを向き続けるんだぞという意志の表れだと思いました。これが決め手でしたね。こんな素敵なメンバーと一緒に働けたら楽しいだろうなと。

エンプラセールスの立ち上げ

ということで、LayerX に入社し、エンタープライズ部門をセールス責任者として担当します。私が入社したタイミングはエンタープライズ部ができたばかり。これまでの自分の経験を踏まえ、客観的に見て、色々と改善点があったので、いくつかやるべきことを進言しました。
LayerX の凄いところは、きちんと耳を傾け決断できることですね。実際にやったことはこちら。

1) エンプラセールスをインダストリーで担当を分けること
2) インダストリー勉強会の開催

この2つの取り組みの詳細はこちらを参照ください。
実はこの取り組みは、エンタープライズ部だけでなく、他の部門でもインダストリー担当を取り入れる動きを始めており、一定の成果が挙げられたかなと思っています。

さらに以下にも取り組みました。
3) PowerChart の導入
4) エンタープライズと SMB の違いを理解してもらう
5) 商談の進め方=型化(まずは初回商談から2回目ぐらい)

PowerChart は会社によって色々呼び方があると思いますが、エンタープライズ部門をもつ企業は、大体導入している仕組みですね。組織図とは異なり、商談で実際にお会いしている方、その上司や役員の関係性を図示し、人間関係や上申プロセス、決定権者を明らかにします。

実際に PowerChart の導入効果も体験してもらいました。
ある商談で、役員と担当者を交えてお客様のプロジェクトを進めるための作戦会議をしているときに PowerChart を作って議論をしました。お客様のどんな人が決定権を持っていて、どんな人に会えているのかが一目で分かり、次に打つ手の議論に時間を割くことができ、非常に良い議論ができました。この取り組みも、エンタープライズ部から他の部門に広がり始めています。

PowerChart のサンプル(実際はもう少しカスタマイズして使っている)

最後は商談の進め方(型化)ですね。
LayerX では、商談の品質改善のために、オンラインでの打ち合わせは動画を撮っており(もちろんお客様の承諾をもらっています)、商談録画を見て勉強することがあります。お客様のことをきちんと理解するための時間をとり、我々のことも理解してもらうためにどう進めるのが良いかという観点で、私が実践している商談動画を見てもらっています。
例えば、1時間の初回商談であれば、20分〜30分をヒアリングの時間に充てます。ヒアリングにもコツがあって、1枚の資料で議論ができるようにポイントを図にします。実際に実践した人からは、「お客様からのヒアリングがこれまでよりやりやすくなった」と嬉しい声をもらっています。
その後、我々の会社紹介と製品紹介を行います。不信の解消のために、直前でヒアリングしたお客様環境を頭に入れ、お客様を主語にしながら我々の製品のご紹介をします。お客様の利用シーンを想像しながら話すので、お客様の理解度が格段に上がります。

ヒアリングシート(小売業の領収書の流れと会計ソフトの確認)

エンタープライズ部は、ここからさらに一歩踏み出し、初回商談はお客様訪問を増やしました。やはりきちんと挨拶ができ、お互いの顔を合わせることができるのは効果が大きく、リモートのみで商談している場合と比べて、商談フェーズが進む傾向にあります。私は普段フルリモートで勤務しているのですが、お客様訪問で毎週東京オフィスに出社するようになり、訪問する習慣ができ始めたかなと考えています。社内でもスーツ軍団として認知されはじめています。

最後に

着々と成果につながりつつある取り組みですが、まだまだ改善余地はたくさんありますし、もっと色々なことをやっていきたいと考えています。スタートアップ業界では、エンプラセールス経験者が希少であり、どの企業でもエンプラセールスを育成する必要があります。しかし、そもそもエンプラセールス経験者がいないことで育成したくてもできない現状です。これはスタートアップ企業全体の課題になっています。LayerX では幸いにも私を含め数名のエンプラセールス経験者がおり、これから社内育成をしつつ更に大きな組織にしていきます。
エンタープライズ部門の成長は、会社の成長につながっていきます。自分の成長とお客様の成功が会社の成長になっていくところを、熱量高く、同じ志をもち、エンタープライズビジネスにチャレンジしたいと考えている人とぜひ一緒に仕事がしたいです!

LayerX では今後も採用を強化していきます。少しでも興味を持っていただき、色々聞いてみたいと思った方、カジュアル面談で気軽に会話しましょう!お待ちしています。


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