本の棚 #167 『Sales isー科学的に成果をコントロールする営業術ー』
読書家の上司から毎週のごとく
ビジネス書が手渡されるという
これまでになかった環境へと変化している。
読書を通じて著者と対話すること
これはもちろん重要。
上司と部下の読書バトンにより
職場内のコミュニケーションが生まれる
これもまたいいものかもしれない。
どんなところに共感したか
どんなところに刺激を受けたか
わかりにくいところを質問したり
今の取り組み課題へのヒントにならないか
そんなことを考えながら読む、営業論。
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「結果が出ていても、結果をコントロールする術を知らないのであればダメ」
この本の目的はこうだ。
「成果をコントロールできるようになる」
つまりは
成果を出す、出し続けるための
プロセスを体系化できる、実践できる状態。
それがなければ環境の変化に対して
もろい、あまりにももろい…
ある店舗ではトッププレイヤーであったが
異動すると「あれ？」ということがある。
それは環境、商品、タイミングなどの変化に
対応できなかったと見られる。
外的要因に大きな影響を受ける、ということは
成果をコントロールできるようになる
という状態ではないため、
「ダメ！」ということだ。
「配慮はするが遠慮はしない」
営業活動の中で顧客への共感は大切だ。
ただ「イエスしか言わない営業」には
もはやあまり意味はなくなってきている。
接客をしているとわかるが
お客様の発言をすべて鵜呑みにしていると
実は誰も得をしない、という事態になることがある。
そこにはお客様の思い込みが存在していて
さらに矛盾が発生していたりする。
その要望を叶える商品、サービスを
現実的に考えてみると
かなりへんてこりんなものになったりする。
お客様の声は大切だけど
その裏側にある問題をぼくらが関わることで
明確な課題にすること、接客を
「課題を一緒に見つける共同作業」
と捉えて、コミュニケーションを深める。
自分の課題を明確に表現できる人は
すでに解決しているケースが多い。
明確にできていない、わかっていない人こそ
コンサル的な営業に価値を認めるだろう。
ブランドという「タスキ」を繋ぐ
いくらマーケティングや広報活動に投資しても
最終的にお客様と対峙する営業パーソンが
ブランドに相応しいコミュニケーションを
取れていなければ、そのイメージは
「裏切り」となる。
家具ビジネスには、これにさらに配送の要素が
関わってくるから難易度が上がる。
「ブランドとは約束」みたいなことを
どこかで耳にしたことがある。
「約束を守る」
小さい頃から教えてもらっていたことが
結局大切なんだと気付かされる。
組織としての一気通貫した姿勢が
お客様に、そしてお客様のまわりに
脈々と伝わっていく。
そんなブランドをつくりたい。
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