”普段から使える！？” BtoB営業で学んだ、アイスブレイク術

アイスブレイクのノウハウをまとめます！

現在、コロナで外出自粛のため、
今まで自分が経験してきたことや、
ノウハウを言語化していこうと思います。

今回はアイスブレイクについてです！

個人的な経験を元にまとめていきますので、
もっと心理学とか、科学的な根拠がほしい！という方は、
ぜひアマゾンや楽天で探してみてください。笑

ぼくは普段、広告業界で営業をしているので、
BtoBのやり取りが多いです。

ノウハウを元に、私生活でも活用できている部分や、
逆に私生活で活用していたところを営業に活かしているので、
自分なりにノウハウをまとめてみようと思います。

アイスブレイクをググってみた！

「アイスブレイクとは、初対面の人同士が出会う時、
その緊張をときほぐすための手法。

集まった人を和ませ、
コミュニケーションをとりやすい雰囲気を作り、
そこに集まった目的の達成に積極的に関わってもらえるよう働きかける技術を指す。

アイスブレイクは自己紹介をしたり、
簡単なゲームをしたりすることが多く、
いくつかのワークやゲームの活動時間全体を指すこともある。」
出典: フリー百科事典『ウィキペディア（Wikipedia）』

さすがにビジネス上でお客様との打ち合わせ時にワークやゲームはできません。笑

ワークショップや研修のときなどは、
いくつかのワークやゲームを冒頭に挟むことでアイスブレイクの効果は絶大ですよね。

理由は、集まっている人たちが緊張しているから。
初めて会った人には話しかけづらいですが、
ゲームを通してであれば、共通の目的があるので、比較的話しかけやすい。

一度話しかけて、しかもゲームが盛り上がれば、
あとは今日はなぜ参加したのかとか、
どこから来たのかとかなど、会話が弾むことで、
会全体が盛り上がっていくのだと考えています。

一方でビジネスに置き換えると、
ワークショップや研修と同じで、
お客様と初めて会う（もしくは初めてテレビ会議をする）瞬間は、
緊張しているということは共通事項だと思います。

緊張していないにしても、
初対面で話すことの一歩目というのは、
なかなかハードルは高く感じるものです。

そこで打ち合わせや、アポイントの初めにアイスブレイクを持ってきて、
少しの盛り上がりを最初に来るようにします。

するとワークショップや研修と同じように、
その後の30分や1時間という時間が、より盛り上がっていくのではないかと考えています。

会社案内などを見せながら自社の説明をするときは、
比較的、一方通行のコミュニケーションになりがちなので、
先にアイスブレイクで盛り上がりやすい空気感にしておくイメージです。

逆に最初にアイスブレイクを挟まなかった場合は、
なかなか盛り上がりに欠け、進展がしづらい時間となるかもしれません。

似たような言葉で、ラポールというものもありますが、
ラポールは臨床心理学の言葉で、お互いに信頼し合っている状態のことです。

したがって、ラポールを目指す手段の一つが、
アイスブレイクとなります。

3つのポイント

前段が長くなりましたが、
個人的な経験を元に、
アイスブレイクの方法をまとめていきます。

先に1点だけお伝えすると、
個人的にアイスブレイクについて、
「笑ってもらえなかったらショックなんですよね」と相談を受けることがあります。

アイスブレイク＝笑いを取る
ではありませんよね。

アイスブレイクは、ラポールを目指すための手段の一つなので、
笑いを取るという認識でアイスブレイクをすると、
よりハードルが上がるような気がします。

そんなアイスブレイクなら、やらない方がマシです。
（滑ってしまったら、傷ついて打ち合わせに集中できないですよね・・）

それでは、ぼくが考えるアイスブレイク術を3つのポイントに分けて説明していきます。

①アイスブレイクも会話

1つ目のポイントは、
大前提として、アイスブレイクも会話だと考えることです。

どういうことかというと、
アイスブレイクでは、
「自分から一方的に話さなければいけない」わけではないということです。

別にお客様も落語を見に来たわけではないので、
自分一人で話す必要はないです。

お客様から質問を受けたら、もちろん積極的に解答しますが、
そうなると、もう会話形式になっているので、
十分にアイスブレイクができている、
もしくはブレイクする必要がない空気感になっていると考えています。

②いじってもらう

2つ目のポイントは、
こちらから話題を振る前に、
相手から自分をいじってもらうという戦法です。

下の写真は、ぼくが大学時代に使っていた名刺です。
大学3年～4年の約1年間で、450枚配ってきました。

その当時の個人情報がめちゃくちゃ書かれているものなので、
モザイクをつけております。笑

この名刺で名刺交換をすると、
「この赤線の×はなんですか？？」
とほぼ9割の方にいじってもらえていました。

「この写真をFacebookのプロフィール写真にしたときに、
コメント欄に、書かれたネタです。

秋元康じゃねぇよ！
ベテランじゃねぇよ！
年齢詐称してねぇよ！
議員じゃねぇよ！・・・

とツッコミを入れていたので、名刺のネタにしちゃいました。」

と説明すると、
あ、この人イジっていい人だと思ってもらえることで、
会話が弾み、結果的に交友関係が広がっていきました。

新卒で入社した現在の会社では使っていませんが、
会社の名刺には、プロフィールで出身地を書いたり、
大学の選考を書いたり、
似顔絵を名刺に載せる文化でしたので、
下のイラストを今でも載せています。
（大学時代物理科学科宇宙選考だったので、ロケットに乗っています。笑）

ちなみに名刺のプロフィール欄には、
ーー
長崎県長崎市出身。
長崎県立長崎南高校卒業。
鹿児島大学理学部物理科学科宇宙専攻 卒業。
大学では星の観測データを解析していました。
芋焼酎（伊佐大泉）が大好きです。
ちなみに中高生のときは剣道と
和太鼓をしていました。
ーー
と、結構しっかり記載しています。

この名刺も、名刺交換した瞬間にイジってもらえる、
良い武器となっています。

ただ一点だけ弱みがあるのは、
名刺交換したタイミングでしか使えないということです。

③相手に話を振る

3つ目のポイントは、
相手にテーマを振り、話してもらうということです。

なぜアイスブレイクなのに、
相手が話すんだ？自分から話すよな？
と感じられるかもしれませんが、
話してもらうテーマは、戦略的に振ることで、
アイスブレイクを狙います。

例えば、タイムリーな話題だと、
「最近コロナの影響で、様々なところで影響が出てきています。
　弊社でもリモート推奨されており、
　よほどのことが無い限り出社はできません。
　御社だとどのような影響が出ていますか？」
と振ってみます。

すると、現在の状況や、
この後ヒアリングをしていく中で聞いていく内容について、
教えてもらえることもあります。

特に、初めてのアポイントだと、
名刺交換の後、自分の会社の概要説明になることが多いですが、
その前に、一度会話を挟んでおくことで、
一方通行ではないコミュニケーションに変えることができます。

例で出した内容以外でも、
・プレスリリースを出されていたこと
・日経新聞に掲載されていたこと
・オフィス綺麗が綺麗なこと
・今の部署にはいつからいるのか
・受付に置かれていた商品
・会議室に貼られているポスター
・ビルの隣のラーメン屋
・新卒から入社されたか／中途なら前職について
などなど、相手が話せそうなテーマを選んで、話を振っていきます。

自社や自分自身に関心を持ってもらうためには、
まずは自分が関心を持っていますよ！というアピールも大事だと思うので、いやらしくない程度に振ってみましょう。

また、自分の名刺について、
イジってもらうことができた場合には、
何をイジられたのかを元に、逆に深掘ることも使えます。

九州出身をイジってもらえた→ご出身はどちらか
剣道していたことをイジってもらえた→スポーツをされていたか
芋焼酎をイジってもらえた→お酒はお好きか（ここをイジってもらえたお客様とは飲みに行きました。笑）
といった具合です。

ロープレでアイスブレイクもやる

アイスブレイクの3つのポイントをまとめましたが、
ここまででまとめてきたことは、
アイスブレイクも準備ができるということです。

会社の名刺を変えることのハードルは高いかもしれませんが、
個人用に同じサイズの「自己紹介名刺」を別途用意することも、手段の１つです。※名刺交換で2枚渡して来られる方も、ときどきいらっしゃいます。

また、お伺いするお客様の情報を調べることも重要です。
プレスリリースやニュースに取り上げられていることは、
タイムリーな話なので、相手も話しやすいものです。

そして、ヒアリングのロープレなどに力を入れる人は多いですが、
なぜかこのアイスブレイクを飛ばす人が多い印象です。

おすすめは名刺交換からロープレをはじめることです。
名刺を見て何か相手から話を振ってもらえるか、
逆に自分から話を振ることができるかは、
どれくらい場数を踏んだかにもよって、
テクニックが向上していくと考えています。

アイスブレイクは1日にしてならず

いろいろと細かいテクニックのお話もしましたが、
そこまで難しいことはなかったのではないでしょうか。

アイスブレイクがあったから関係性が良くなったとか、
アイスブレイクがあったから売り上げが伸びたというような、
はっきりと数字が見えやすいことではありませんが、
せっかく相手の時間をもらったのであれば、
会話の盛り上がりに気を付けることは、
ある意味、時間をもらった方が気を付けるべきことだと考えています。

ぜひ、アイスブレイクに困った方は実践してみてください！
また、アイスブレイクに困った人を見つけたら、共有してみてください！

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