「自分」へ向いたベクトルは、成果を生み出さない。しくじりから学んだマネジメントで大切にしていること

こんにちは。ウエディングパークnote編集部のあっこ(@akk_szz)です。

3回にわたり、お届けしてきたウエディングパークの営業を支えるキーパーソンに密着したnoteも今回が最後。

今回は、2020年4月の社員総会でMVPを受賞したアドテク本部セールスグループマネージャーの小笠真也さんです。小笠さんは2013年に新卒でウエディングパークにアカウントプランナーとして入社し、2015年にマネージャーに就任してからは、自身がMVP・ベストマネージャー賞を受賞するだけでなく、チームから5回連続で社員総会の受賞者を輩出し続けるマネージャーでもあります。（実は、#1の金さんも、小笠さんの元で一緒に頑張ってきたメンバーです。）

今回は、そんな小笠さんにマネジメントについての想いをお聞きしました。

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「個」と向き合い、メンバーそれぞれのストーリーを描く

僕がマネジメントにおいてまず大切にしているのは「個」と向き合うこと。仕事は人生にとっての一部分で、人によって位置づけは様々だと思います。どんな風に働いていきたいのか、どうなっていきたいのか、人生観も聞いた上でそれぞれのストーリーを描くのです。

その中で、メンバーの目標とのギャップや次のステップに上がるために必要なことは率直に伝えるようにしています。本人が自覚していることも確認しながら、目指す姿と今の自分とのギャップは何か、本音の対話で課題を解消していきます。

一方で、メンバーの得意領域を見出し、会社やチームの組織課題とのつなぎ役になることも意識しています。それぞれが、それぞれの得意領域を共有しながらチームで臨めば、個人だけでなくチームとしても成長して、クライアントの貢献にも繋がっていくんです。

しかし、みんなが得意領域を認識しているわけではありません。メンバーを見ていて、例えば「資料が見やすい」既存クライアントへのフォローが上手い」など、得意なことを見つけた時は、実際にやるのが「好きか？楽しいか？」を聞くようにしています。

そんな風に、いい所と伸ばしてほしい所の両方を認識しながら目指す未来へのストーリーを一緒に描いています。

個でもチームでも戦える組織をつくる

現在担当しているアドテク本部をゼロから立ち上げることになった時、個でもチームでも戦える組織文化をつくることにこだわりました。

もちろん、一人ひとりが自力で戦えるスキルを高めることも重要です。でも、それをバラバラに取り組んでいてはチームとしての成果には繋がりません。みんながそれぞれの個性や得意領域を持っていて、それを活かして協力しているからこそ、チームになっても戦える組織になります。その為には、メンバー同士で伝えるための「言語化」と「再現性」が必要だと考えています。

僕がチームで戦うことを大切に考えているのは、「成果を出したい」という想いのベクトルが「自分」に向いていたことで、空回りしていた時期があったからです。

自分本位な営業で結果が出ずに空回りしていた時、当時上司だった房さん（現：取締役／営業本部本部長）から「今は顧客貢献だけを考えて大丈夫」という言葉をもらいました。その言葉がきっかけで「顧客貢献」の考えにシフトすることができました。また、次のステップにいけず立ち止まった時、「個人の成果だけでなく、組織としての成果を意識して」と言う言葉をもらい、組織とのシンクロを意識するようになり、考え方や行動のベクトルを「自分」から「貢献」や「利他」へと変えると成果に繋がるようになりました。結果、社員総会でベストプレーヤー賞を受賞し、マネージャーに昇格することができました。

しかし、マネージャーになると再び未熟で成果が出ない日々が続きました。
当時、プレイングマネージャーを務めていたものの、意識はほぼプレイヤーの時と変わっていませんでした。目先のチームの結果に焦って、後輩の育成にあまり目を配れずいました。チームの目標とする数字も、自分が背中を見せて作ればいいと、まだ「個」で戦っていたのです。

そして新卒社員をチームに迎えた時、チームの成果が伸び悩みました。チームの成果が出ていないのは、スキルを言語化して伝えることから逃げて、再現性を高められていなかったからだと気づきました。今まで営業のカンのような感覚や経験則によって伝わっていたことも、はじめて営業を経験する新卒入社のメンバーには一切伝わりませんでした。

「個」だけではなく、「チーム」として成果を上げられる組織づくりに目を向けなくてはならなかったのです。それからは、自分のスキルを言語化したり、要因を分解して伝えたり、メンバーの得意領域を言語化できるように問いを投げかけ、再現性のあるものにしていきました。

変えることと変えないこと

チームをつくる上では、軸として変えないことと、積極的に取り入れて変えることの両方を意識してきました。
まず、ビジョンや行動規範「TRUTH」を意識した行動やカルチャーを伝え、浸透させる事は軸として変えないこと。
一方で、それを実現するアプローチ方法は外部から取り入れたり、メンバーそれぞれのやり方で実現したりと積極的に取り入れ、変えていきました。

アドテク本部立ち上げから約半年、一気に組織を拡大するフェーズに入った時、中途採用でメンバーを増員。マネジメントするメンバーが2人から10人以上になり、目標も高くなり、メンバーそれぞれの「当たり前」も異なるなど、大きな変化の中でマネジメントに悩みました。
沢山の本を読み、マネジメントを担当する方々から話を聞き、自分自身の知見を増やしていくことでマネジメントにも準備が大切であり、メンバーと一緒に考えていくスタイルが自分には合っているのでは、と考えるようになりました。

特に印象的だったのが、某大手の企業に務め、数百人規模の組織をマネージメントされている方から「一人ひとりにつきっきりだから、チームやウエディングパークの未来を見れていないんじゃない？もっとみんなに任せて、もっと未来のことを小笠君自身が進めていくべきなんじゃないかな。」という言葉をもらったこと。

そこから、マネジメントスタイルを自分が全てを見る・決裁するのではなく、物事のNGラインのみを決め、メンバーに許与する範囲を拡げ、「任せる」スタイルに変更していきました。

その後、リーダーとなったメンバーの協力もあって、このマネジメントスタイルで手ごたえを得ることができ、2020年4月、社員総会でMVPを受賞することができました。

リモートワークになった今でもマイナスの変化はありません。当時メンバーだった人が今はリーダーとして活躍してくれていることで、チーム全体で密なコミュニケーションがとれています。これからも、組織を自分たちでつくり、改善を続けていきたいと思っています。

インターネット広告で実現したい世界がある

「ウエディングパーク、そして業界にとって なくてはならない存在になる。」

これは、僕が入社した頃から宣言してきたことです。クライアントワークでもメンバーマネジメントでも、仕事をする上では、自分を介することがプラスの価値を生み出せるかを大切にしてきました。

営業職という業務においては、クライアントが販売したいものがあっても、ユーザーにその商品や魅力が届かなければ成約には至りません。その両者を結びつけることができるのがウエディングパークであり営業職の仕事だと思っています。また、メンバーは「今」経営陣は「未来」を考え、その間をつなぐ存在がマネージャーです。組織づくりにおいては、スピード（レスポンスや小回りがきく、意思決定の早さ、経営層からメンバーまでの意思浸透スピード感など）を意識し、自分だからこそできる、必要とされる介在価値を生み出していきたいです。

そして、チームとしてはインターネットでの集客を軸に「インターネット（広告）の力で結婚式場と結婚するおふたりがベストマッチする世界を創る。」というミッションを果たしていきたいと考えています。

最後に。

コロナ禍でデジタル化が加速した今、従来の集客手法では限界を感じる企業が多く、業界内での価値・ニーズの高まりを感じています。

カップルがインターネットで欲しい情報を探す今、求められている情報を結婚式場が適切に提供できている世界を実現したいですし、ウエディング業界では多くの予算比率を占めている広告費だからこそ、インターネット広告やデジタルツールの活用などで、集客効率の改善や見直しを提案し、結婚式場の収益構造の改善をしていきたいです。

その先の未来には、ウエディング業界で課題となっている人材確保の問題解決があり、優秀な人材が集まることによって魅力的な結婚式を提供でき、それを体験した事で満足度がもっと高まったり、子どもたちの憧れになったり、それが結婚式を挙げたい人の増加に繋がって、いいサイクルがまわり、結婚式の魅力を拡げることが僕らが実現していくべき世界なのではと思っています。