購買意向を発見し、言語化するためのフレームワーク
今回は、僕が尊敬しているマーケターの1人である田部さんの初著書
「指名検索マーケティング」
で解説されていたマーケティングフレームワークをご紹介したいと思います。
1.フレームワーク紹介
まず、フレームワークのご紹介です。
5W1Hのようなよくあるフレームアークを少しアレンジしたような感じですね。
なぜ(why)：なぜ存在しているか、選ばれる理由
誰に(who)：対象顧客
インサイト：本人が気づいていない欲求
何を(what)：商品・サービス
バリュー ：対象顧客が受け取る価値
コンセプト ：他社にない独自性を一貫でいうと何か
2.なぜ(why)
その会社の存在理由的な感じですね。
なぜその企業が選ばれるのか？ここを深く考える必要があります。
例えばラクサスさんだったら
安くて早くて簡単
になります。
競合が多く存在する事業だと、他社ではなくうちを使う理由は何なのか？
言い換えると、顧客になにを提供するのか？
ただそのプロダクトを提供するだけではなく、そのプロダクトの付加価値も同時に考える必要があります。
3.誰に(who)
ここはいうまでもないですよね。
ただ、ここ意外と粒度が荒くなったりしがちですが、しっかり粒度を上げて考える必要があります。
例えば、
「30-40代女性」
だけだと、粒度が荒いです。
30-40代といってもいろんなタイプの30-40代がいます。
そこで30-40代の中から更に深ぼって、その中でも
「何の課題を解決するか？」
その課題を持ったターゲットへ絞り込む必要があります。
4.インサイト
インサイトは、ユーザーが意識していない=潜在意識のことです、
このインサイトに訴えかけるような訴求はユーザーに刺さることが多いです。
インサイトの発見方法は様々ありますが、やはり一番有効的なのは
そのプロダクトのロイヤルユーザーにユーザーヒアリングすることだと思います。
5.何を(what)
何を=プロダクト
というわけではありません。
プロダクト体験から得られるもの☜ここまでをセットに提供する必要があります。
例えば、プロダクトが
テニスのラケット
だったら、そのテニスのラケットを使って得られる体験までを提供する必要があります。
6.バリュー
このプロダクトから得られる価値ですね。
そのプロダクトの価値を理解してもらい、更にその価値とマッチするユーザーをしっかりとターゲティングする必要があります。
なので、プロダクトのコアバリューを確立させることはものすごく重要です。
7.コンセプト
即戦力ならビズリーチ
1枚・1.1円からのチラシ印刷ならラクスル
のように、一言で伝えるコンセプトです。
競合との差別化をポイントしたらワードがベストだと思います。
大事なのは短文で覚えやすいところです。
ここを長く書くと覚えにくいし、訴求としても弱いと思います。
コンセプトの作り方としては、
そのプロダクトのコアバリューを洗い出し、競合との差別化を洗い出し
一旦すべてを書き出してから、そこからどんどん削っていって上記のような短文にして、かつ、興味を引くようなワードを考えればOKと思います。
以上が購買意欲を発見し、言語化するためのフレームワークです。
これはどれから考えてもいいという訳ではなく、
ちゃんと1から順番に考える必要のあるフレームワークです。
僕自身もよくこのあたりの大事なコトを常にプロダクトグロースを実行するときに忘れてしまいがちなので、このnoteを何度も見返して常に顧客起点のプロダクトグロースを心がけていきたいと思っています！
その他にもクソ有益なことがたくさん書かれていますので、ぜひみなさんも購読してみてください🎵
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