【IT業界就活＆転職】理系卒若手営業からみるIT業界解説～初級編～

注意：この記事は学生さんやIT未経験者向けの内容となっています。
日々の現場業務から見える内容（主観）に基づき記述しています。

この記事を読んでくださった方の就職活動や転職、キャリアを考える材料となれればと考えています。今後は、キャリアや副業、日々の仕事で触れているテクノロジーに関する情報を発信していく予定です。

ご興味のある方はフォローいただけますと幸いです。

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IT企業就活＆転職で考えるべきポイント～初級編～

先に結論から言ってしますと、ずばり”セグメントと商流”です。
正直、そのあとに企業、職種、年収等々の企業研究を進めていけばよいのではと思います。

昨今、IT業界（外資ITやSIer、ITコンサル）に興味をもって就活をしている学生さんや、非IT業界からの転職者が多くなってきているかと思います。
私も大学院のときは非IT分野の専攻分野でしたが、新卒入社ではIT業界（法人向け）かつ営業職というまったく別の畑に飛び込んだ人です笑

そして、現在は社会人2年目で、2021年3月末から外資ITスタートアップ（SaaS）営業職に転職します。

筆者の自己紹介となぜIT業界に飛び込んだのか。
こちらも読んでいただけると、この後の話が分かりやすいかと思います！😊

さて、ここから本題に移りたいと思います。
就職/転職活動（主に学生時の就活）のときに一番最初に実施してことと言えば業界研究だったかと思います。どんな業界があり、どんな企業があるのか。そして今後の見通しは？などなど。

検索エンジンで「IT業界　業界研究」とまずは検索し、上から見ていく方が多いかと思います。大体の検索先ではIT業界は下記のように５つに分類されています。

図１　IT業界５つの分類

ちなみに、私はハードウェア（HW）＋ソフトウェア（SW）の製品を担当しているため、青色のような複合領域になります。
上記にリンクを貼った記事でもご紹介していますが、参考程度に２軸分類するとこんな感じでセグメント分けできます。

図２　IT業界セグメント分け

ここまでくれば、勘のいい方はピンときたかと思います。
つまり、Web上で紹介されているIT業界研究は１軸（提供形態）の観点のみで分類しており、なかなかそれ以上の実態が見えてきません。

シンプルにとらえるには良いかと思いますが、それだけで業界研究（情報収集）を終えてしまうと、ミスマッチであったり、
面接官👨に「それうちじゃなくない？」と言われるなど、選考突破率の低下が懸念されます。

そのため、より深く捉えるためにセグメント分け（独立/依存関係なども）をしっかり理解する必要があります。

そして、Web上にはあまり無い情報 ”商流” はIT業界を志望するうえで把握することはMUSTです！「セグメント→商流」の前提知識を深めない状態で、企業情報を収集しようとすると、キラキラした情報（最新のテクノロジーが～～）＋とりあえず知っているNamed企業に行きがちになります。
＊私も就活時そうでした笑

同じテクノロジーカテゴリー（例；AIやIoTやセキュリティなど）であっても、その企業のセグメントや商流に応じて実務上の役割だけでなく給与も異なります。

将来の仕事のやりがいや給料など、後悔しない就活＆転職活動のためにも
アイス１個分の値段ではありますが、ぜひご購入いただければ幸いです。以降、より詳しくセグメント＋商流を中心にIT基礎知識や事例も含めて解説していきたいと思います。主にTo B向けについてご紹介します。

企業も人手不足のため、キラキラワードを用いて（詳細は説明せずに）人材を囲い込む傾向にあるかと思います。（偏見かもしれませんが）それゆえに、きちんと理解する必要性が個々人の責任の範囲内であるかと思います。以降の内容は、きちんと理解するお手伝いができればと思います。

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「基礎知識」編

すでに少しネタバレしておりますが、つまり”誰”に対してビジネスをしているかを把握することが重要です。ここまでは無料公開範囲内であったり、Youtubeなどでも発信している人もいますが、ざっくりTo B（法人向け）やTo C（消費者向け）程度の解説かと思います。私はTo B（法人向け）の商材を取り扱っていたため、To Bを中心にセグメント分けと”日本独自”の商流という考え方を踏まえて解説できればと思います。
その前に！！本記事は学生さんやIT未経験者向けの内容となるため、基礎知識をさらっと共有します。基礎知識を踏まえたうえで業界研究を進めると、志望する企業群や製品/サービスを非常にイメージしやすいためです。

【基礎知識】OSI参照モデルとは？

ここまでの内容やWeb上の情報ですと、To BかCか、５つに分類されるのかふむふむ。といった理解だったかと思います。しかし、これだけであると自身が携わりたい製品/サービス、身に着けたい専門性や将来のキャリアのイメージは付きづらいのかと思います。そして、実際にはIT業界５つの分類は全て独立して存在していません。つまり、ビジネスモデルや商材（製品/サービス）、実務上の役割等にて共存関係でもある場合があります。これらを理解するうえで、まずは基礎知識であるOSI参照モデルをご紹介します。
＊知っている人や興味ない方は飛ばしていただいてOKです！😀

図３OSI参照モデルとTCP/IP

インターネットが普及し、いまやインターネットに繋がるのが当たり前の世の中になっているかと思います。また、プログラミングをしなくても個人でECサイトや簡単なwebサイトを作成できたり、巷ではAI・IoT・ブロックチェーンなどの新しい技術（厳密にはAI研究も昔からあり新しくはないが）で騒がれています。そういった各種メディアのキラキラワードに惑わされずに、しっかりと理解してキャリア選択をするお手伝いができればと思います。

さて、本題に戻りますが、IT業界/企業を志望するといっても多種多様なビジネスモデルと製品/サービスが混在化した状態で企業情報が記載されています。そこで、複雑化された情報/話を整理するためのフレームワークの１つとして、図３を使ってください。
詳細は長文となるため今回は割愛しますが、「OSI参照モデル　わかりやすい」でググると、わかりやすく個々の階層を解説したものがあるため、ぜひ調べてみてください。
さて、図３のフレームワークをいかに使うのでしょうか。”IoT/5G”のキーワードを例に考えてみましょう。

「Aさん」
・志望業界：IT業界
・やりたいこと：IoT/5G関連の営業・企画職・コンサル等
・学部：文系

「家具家電がインターネットに繋がり、より人々の生活の中にテクノロジーが浸透している世界が好き！」
「工場の生産プロセスの機械にセンサーを取り付けて得た情報を元により効率的なモノの生産。そして日本のモノづくりに貢献したい！」
そして、それらにおける専門性を身に着けたい！などを軸として就活しているAさん。この軸を設けて、紐づく実体験も準備OK！面接へGo！…
実はこれでは落とし穴があります。（面接も通過するのは難しい？）

それは、IoT/5G領域の具体的にどの部分で携わりたいかの観点が抜けているからです。IoT/5Gといっても領域/職種は幅広くあります。それを図３を用いて整理してみましょう。
（筆者はIoT/5G領域を生業としているわけでなく、独自リサーチのため間違いがあったらすみません＞＜）

図４　IoT家電利用イメージ

図４がIoT家電版のユーザー視点の利用イメージ図になります。ここにあるとおり登場人物が複数出てきているかと思います。「1.デバイス  2.無線LAN(もしくはBluetooth) 3. インターネット 4. モバイルアプリ 5. サービス提供事業者」の５つ。つまり、IoT（家電版）を１つ例に出しても携わる領域が複数あることが分かります。では、この５つの登場人物が図３のモデルのどこに存在しているのでしょうか。

図５　TCP/IPとIoT家電版登場人物の関係性

ざっくり分類すると、図５のようになるかと思います。つまり、IoT（家電）をやりたい！というだけでもそれぞれのレイヤー（層）で携わる領域/企業が存在するということです。
さらにデバイスを例に挙げても、部品（半導体）製造会社なのか、組み込み系なのか、完成品のスマートデバイスを製造販売するのか。
そして、IoTで一番大きいのはモバイルの存在かと思います。iOSやアンドロイドで動作するアプリケーション開発会社なのか、運用保守を担う会社なのか、ITコンサルとしてPJごとに第三者的に携わるのか等々。

今回はIoTを事例として、情報整理のやり方を紹介しましたが、現在いろんな企業が人手不足の中で、いかに人材獲得するかという文脈で”最新のテクノロジー”などのワードを用いて情報公開しています。（AIもその一つ）そのうえで、今回ご紹介した図３モデルのどこに当てはまるのか？を考えてみてはいかがでしょうか。ちなみに、最近人気のWeb系やクラウド事業者（SaaS, IaaS, PaaS）は第７層に位置するため、別の観点で整理する必要があります。

クラウドでいうと、責任分解点を用いてSaaS/IaaS/PaaSの違いを整理できます。SaaSにおいては、業界特化型のVertical（垂直）と業界問わない利用が想定できるHorizontal（水平）に分類できるのは有名かと思います。IaaS/PaaSに関しては、Gartnerレポートにもある通りAWSの一強かと思います。（たまにAzure（マイクロソフト）やGCP（Google）ユーザーもいますが）
ちなみに、筆者はAWSソリューションアークテクト（アソシエイト）の資格を所有しています❗

「セグメント分け」編

さて、ここからようやくセグメント分けと商流のお話になります。本編では、２つのセグメント（B to Bのハードウェア＋ソフトウェア）に加えて、商流を用いてSIer, ITコンサル, キャリアとベンダー（製品/サービス提供）の関係性を解説できればと思います。

☆B to B　ハードウェア系
ハードウェア系の中でも「サーバー・ネットワーク機器・PC・モバイル」などに分かれます。代表的な企業でいうと、

サーバー：ヒューレットパッカード、DELLなど
ネットワーク機器：シスコシステムズ、バッファロー、Aruba、ヤマハ
モバイル/ネット接続デバイス：Apple、サムスン、シャープ
などがあります。

外資大手の日本法人がハードウェアベンダーとして名を連ねている形です。
企業向けPCやモバイルに加えて、ネットワーク機器（OSI参照モデルのレイヤー１～３）としては、CMや広告にもたまに見かけるシスコシステムズがB to Bのハードウェア系ベンダーでは有名です。
新卒で入社するにはなかなか狭い枠（中途が多いイメージ）であり、営業はハイタッチとパートナー営業に分かれ、法人向けにサーバーやルーター、アクセスポイント、スイッチなどの通信機器を提案していく形です。ハイタッチが、直接エンドユーザーに提案する役割で、パートナー営業は拡販ビジネスパートナー（SIerなど）に営業する役割です。（企業によってはインサイドセールスがあります）
エンジニアはプリとポストに分けられ、営業と一緒にお客様先に技術的観点から提案していく役割（プリ）と、導入後の保守対応（障害時の技術Q&Aなど）をする役割（ポスト）があります。新卒入社や未経験入社の場合は、保守対応をするエンジニアの枠での採用がメインかと思います。
この領域では、2000年前半に”仮想化技術”が台頭し、サーバー/デスクトップ/ストレージ/ネットワークの仮想化製品が世に出ています。詳細はググってもらえればわかると思いますが、サーバーの仮想化は、物理ハードウェア上にハイパーバイザーを立てて、その上にOSやアプリケーションを立ててあげることで、サーバーリソースの有効活用を可能にするテクノロジーです。Vmwareが仮想化ベンダーとして有名です。
あとは、IoT領域においては、IoTデバイス開発やアクセスポイントなどのLAN製品も組み合わせたサービス提供なども手掛けているベンダーもいます。
ネットワークエンジニアにて専門性を高めたい！やネットワーク機器が大好き！という人は就職を考えてもよいと思いますが、そうではない人は一度よく考えてからのほうが良いかもしれません。筆者の周りでは、HW系にて働く方（営業・技術）は、HWベンダー間を転々としているか、長く１社で働く方が多い印象です。

☆B to B　ソフトウェア系
業界研究サイトにはこの領域に先ほどご紹介したネットワーク機器も分類されているケースも散見されますが、ここでは図３記載のOSI参照モデルでいうレイヤー７の製品提供ベンダーと定義します。代表的な企業はこちらです。

SaaS：セールスフォース、Adobe、Zoom、マイクロソフト、サイボウズ
IaaS/PaaS：AWS、GCP (Google)、マイクロソフト
OS：マイクロソフト、Apple、Redhat
業務パッケージ（ERPなど）：SAP、オラクル、
セキュリティ：INTEL、Zscaler、トレンドマイクロ、Sky、マイクロソフト
仮想化：Vmware

SaaS領域に関しては、エンタープライズ（大企業）向けであると正直外資系が強いです。国内SaaS企業が台頭しつつありますが、正直日本大手企業にはあまり採用されていないの現状です。（サイボウズはたまに聞く）製品力や大手企業向けに営業したい人、高年収を目指す方は、外資SaaSベンダーを考えてみてはいかがでしょうか。セールスフォースやマイクロソフトに関しては新卒採用もしており、高年収＆レベルの高い環境で仕事できる観点で筆者としてはおすすめです。１点考慮すべきポイントとしては、セールスフォースも採用しているThe Model型の営業組織を採用している企業が増えてきていることです。
つまり、 ①見込み客を獲得するマーケティング、②マーケ部隊から引き継いだ見込み客の案件化を担うインサイドセールス、③受注までクロージングをする外勤営業、④導入後に継続利用いただくためのカスタマーサクセスと採用の時点で枠が分かれているケースもあれば、採用後に配属されるケースもあるかと思います。営業職で受ける場合は、自身がどこで働きたいかを明確化したうえで選考を受けることをお勧めします。

もう一つ注目領域は、セキュリティです。IT利活用が促進され、守るべき情報資産が紙ベースではなくデータとなりました。あらゆるものがデータ化され、データがオンプレないしクラウド上にて強力に保護される必要性が増してきました。ちなみに、ここでいうセキュリティはよくCMでやっている警備員が出てくるものではなく、ハッカーから守るためのサイバーセキュリティになります笑
デバイスのマルウェア（有害なコンピューターウイルス）の感染を防いだり、海外ハッカーから企業の情報を守るためのセキュリティ製品を日本企業や官公庁向けに提案や保守対応をするのがメインの仕事内容です。この領域は、営業職や技術職どちらにおいても今後世界中で人材としての価値はますます高くなっていくかと思います。
よく聞くのは、セキュリティ製品の営業職は保険営業のスタイルに近いとのことです。Dxを推進したい！などではなく、万が一何か（情報漏洩）があった場合に、この製品どうですか？みたいなイメージです。技術職の人は、ホワイトハッカーになったり、多種多様な攻撃手法を勉強しコンサルの道に進む人もいます。（営業職からもセキュリティコンサルに行く人もいるようです）

☆To C　ウェブ系
筆者はウェブ系での職務経験がなく、適当なことは書きたくないため、今回は詳細は割愛しますが、ウェブ系で一般的に有名な企業は下記となります。

ウェブ：Google、ヤフー、Amazon.com、Twitter、Facebook、サイバーエージェント、DeNA、グリー、メルカリ

詳細は各自ググってもらえればわかりますが、キラキラしたITのイメージはほぼ９割近くWeb系からきていると思います笑
いままでのTo Bは、お客様が日本の大手企業が中心となるため、きちっとした伝統的な日本企業のお作法の上で商売が成り立っています。一方でウェブ系は、To Bとくらべて働き方や職務内容もラフな形かと思います。
ウェブ系の中でも、インターネット広告、ゲーム、ECサイト、アプリ、仲介（不動産や人材）などいくつか細分化できます。

「商流」編

さて、ここからTo B向けでセグメント分けしたベンダーとSIer・コンサル会社との関係性を商流を用いて整理していきましょう。

図６　日本における商流

このような商流については、なかなかWeb上の情報では見ることができませんが、IT企業（法人向け）で働くうえでは重要な情報となります。アメリカなどの企業では、自社でエンジニアを雇用し、自社雇用のエンジニアでシステム開発であったり、各種クラウドやパッケージ導入を行いますが、日本の場合は、キャリアもしくはSIer/NIerがお客様に対して導入提案をしています。ゆえに、ベンダーにとっては、お客様と関係性の深いSIerやキャリアなどに提案してもらえるか否かが重要になってきます。
細かく解説していくと、まずベンダーは国ごとに１次代理店（商社）を経由する場合と、しない場合、直販をする場合の３つがあります。ただ、新規取引口座の開設やNDAなどの取引上の契約をベンダーごとに実施するとなると、お客様視点だと大変なため、ベンダーからお客様への直販はあまりない認識です。
ここまでくるとすでに分かると思いますが、「最先端のテクノロジーが～」や「AI/IoT/セキュリティ/クラウドの専門性が～」などさまざまな企業が公開していますが、この商流という仕組みがあるため、図６記載の企業のどこに就職しても、何かしらの形で関与できるのは間違いありません。
しかし、ベンダー/1次代理店（商社）/キャリアやSIer/コンサルそれぞれの立ち位置によって、実務上の役割が大きく異なります。

ベンダー：自社製品の提案や技術サポート（自社製品に限定される）
1次代理店：基本的にはベンダーと同じ。ベンダーが大手であると
　　　　　  調整役となる場合が多い。
キャリア：自社WANサービスや回線提供＋αでベンダー製品を提案。
　　　　　プロマネがメイン。
SIer：さまざまなベンダー製品を組み合わせて提案や導入支援を実施。
キャリアの下で手足を動かすケースもあり。
コンサル：お客様先に駐在してシステム導入支援。
基幹システム系はSIerと競合となるケースもあり？商流上には入らない

まとめると、自社の特定製品やソリューションを提案していきたい・技術力/専門性を身に着けたいという人は、ベンダーへの就職を推奨します。
一方で、お客様寄りに立って、課題をヒアリングしていろんな製品を組み合わせ提案したいという志向の人は、SIerやキャリアを推奨します。
ITコンサルに関しては、筆者は関わりが薄いためあまり語れませんが、客先常駐（SES）に近い形で業務しているという噂も聞きます。客先でSAPなどの基幹システム系のパッケージ導入支援やシステムをスクラッチで開発するなどをやりたい方にはいいのではないのでしょうか。（比較的高年収で、転職もしやすい）

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IT業界のセグメントと商流をこの記事で理解いただけたかと思います。
後日、中級編として「企業情報・テクノロジーについて」を現場で得た見聞も含めて解説できればと思います。本シリーズには記載予定は今のところありませんが、自己分析も同時並行で進めていただき、一番よいキャリア選択をするお手伝いができればと思います。

ぜひ、いいね！とコメント宜しくお願い致します

～初級編　終～