4月からの新体制。CVC投資活動はより積極的に！新たに加わったバリューアップチームとは？

4月に入り、組織改編や部署異動などがあった人も少なくないと思います。私たち東芝テックCVCチームにも若干の体制変更がありました。
まず、部署名が変わりました（企業あるある、ですね笑）。

「経営企画部　ビジネス・イノベーション・センター」改め、「新規事業戦略部 CVC推進室」です。

部署名が変わっても基本的なミッションは変わらないのが私たちのチームですが、よりポジティブに活動できるような体制になりましたので、そのあたりをCVC推進室・室長の鳥井と新しく加わったメンバー（宮原）に詳しく聞いてみたいと思います。

スタートアップの成長を加速させる、バリューアップチームを新設

新体制になって、昨年から何か変わることはありますか？

鳥井：これまでに掲げてきた投資ポリシーは変わりませんが、社長直轄の組織として、CVCの投資活動も含めてより積極的に新規事業創出を推進していきます。

また、CVCチームは出資をメインに活動してきましたが、事業部との連携を強化しながらスタートアップ企業の事業成長を支援する「バリューアップチーム」を作ったことが大きな変化ですね。

バリューアップチームは、出資先企業の事業成長を加速させる役割と、我々のアセットを掛け合わせてビジネスをドライブさせる役割、大きく二つの軸を担っています。今日参加している宮原さんも、今回のバリューアップチーム立ち上げに伴い、新たに加わってもらったメンバーの一人です。

では、宮原さんにはまた後ほど詳しく話をお聞きするとして、今後注力していきたい投資領域があれば教えてください。

鳥井：基本的には幅広い領域を見ていますが、特に購買データを連動させたサプライチェーン関連の事業やサービスに対して、よりアクセルを踏んでいきたいと思っています。オムニチャネルやOMOという取り組みの中で、販売チャネルや発送チャネル、荷物を受け取るチャネルなどが非常に多様化しています。その中で在庫の考え方や新しい店舗のカタチ、購買体験を生み出すために購買データの役割は大きく、それらに関連するソリューションに注目しています。

今後の注目投資領域は？

ひと口で購買データと言っても、データの中身はさまざまですよね？

鳥井：はい、例えば顧客IDに紐づいているデータと、そうでないデータは全く性質が異なるものだと思っています。一般的には顧客IDに紐づいているデータの方が価値が高い、さらにはメディアと連携できればさらに価値が高いとされていますが、店舗運営においては後者のデータもまだ十分に活用されているとはいえないと思っています。POS事業を持つ東芝テックとしては入りやすい領域ですね。

一方で、世の中的には顧客IDに紐づいた在庫管理へのチャレンジも始まっているので、その領域に踏み込めるサービスも注視しています。

東芝テックのPOSデータとスタートアップ企業が持つデータを掛け合わせるイメージでしょうか？

鳥井：これからはデータの掛け合わせで価値を創出する時代になると思います。その意味では、スタートアップ企業のサービスやソリューションで、どんなデータを貯められるかが着眼点の一つになるでしょう。そのデータとPOSデータを掛け合わせることで、世の中にどのようなイノベーションを起こせるかを一緒に考えていきたいですね。

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こちらもどんなスタートアップ企業がエントリーされるのか楽しみです。

新規顧客開拓・拡販強化のノウハウ持つメンバーが合流

そんな中、バリューアップチームに加わった宮原さん。事業部ではどんな領域の業務に携わってきたんですか？

宮原：営業ルートとしては、代理店・直販・SIer・コンサルファームの4つのルートに携わり、製造と物流の2領域でRFIDやバーコードなどのソリューションを主軸に営業活動をしてきました。

具体的には？

宮原：例えば代理店営業では、さまざまな施策を打ち立てて、それぞれの目標値の設定とKPIを達成する方法を提案し、どこにマイルストーンを置くかも含めて、進捗管理や販売管理などを代理店と一緒に考えていました。

鳥井：直販では顧客ニーズのリサーチや新規顧客開拓などもけっこう注力されていたんですよね？

宮原：はい、敷居の高い製造・物流会社に対して、ノンアポで接点を確保することは非常に難しいので、そのプロセスは試行錯誤しました。例えば、メジャーな企業と共同セミナーをしてリードを獲得し、事前にリサーチした潜在的なニーズや課題をチェック項目に盛り込んだヒアリングシートを配布することで、お客様の本当の困りごとや解決したい課題を引き出したり。

鳥井：新規顧客開拓や拡販強化、販売体制の構築などは、スタートアップ企業が成長する過程で必ず直面する壁です。そこのノウハウや経験を持っているメンバーがCVC推進室にいることは非常に心強いです。

宮原さんはスタートアップ企業にどんな印象を持っていますか？また、今までの業務経験を生かしてどんな関わり方ができそうですか？

宮原：実際にスタートアップ企業の方々にお会いして、自分たちが作った商品やサービスに対する思い入れの強さに感銘を受けました。その熱い想いをうまく事業成長につなげていけるよう支援していきたいと思っています。また、スタートアップ企業の営業の方とはお互いの課題感やメソッドなどをシェアして、協業する際はディスカッションしながら営業戦略を組み立てていけそうだと感じています。

鳥井：例えば、出資先企業の製品を東芝テックの営業網で拡販するとき、営業側のサポートやケア、製品導入後のサポートチーム構築など、実は解決しなければならない課題が多々あります。そこのスキーム作りに宮原さんのノウハウが活躍しそうですね。

宮原：確かに営業に携わっていた身として、製品を仕入れるときに必要な要素や、営業担当に「取り扱いたい、顧客に提案したい」と思ってもらえるポイントは多少理解しているつもりです。

そこは大きなケイパビリティですよね。
ちなみに、スタートアップ企業に期待することはありますか？

宮原：スタートアップ企業と連携することでビジネスモデルを拡張していくことができれば、当社の可能性が拡がりますし、これから入社してくる人たちもワクワクしながら未来の仕事を作っていけると思っています。

ありがとうございます。
投資活動だけではなく出資後にスタートアップ企業の成長を支援するのはなかなか一筋縄ではいかないと思いますが、最後に鳥井さんからコメントいただけますか？

鳥井：営業現場の経験を持ったメンバーが加わってくれたことで、チームとしてさらに面白くなると思っています。スタートアップ企業も宮原さんに聞きたいことは沢山あると思うので、良き相談相手になってくれることを期待しています。

本日はありがとうございました！