営業経験者が語る営業に向いていない人の特徴は3つあった

どうも社会のゴミクズ、とよいけです。

あなたは営業やったことある？

僕はある。
この記事を書くちょうど1年ぐらい前にね。

営業にはいろんな種類がある。

・ルート営業
・反響営業
・電話営業
・受付営業
・訪問営業

...など。

ちなみに、僕は"飛び込み営業"というスタイルの営業をやっていた。

アポなしでいきなり相手の家にピンポン押しにいくやつだね。

家の中でまったりしているのに、いきなり自分の都合を押しつけてからセールスをかけるので、すごく申し訳ない気持ちでピンポン押してた。

で、半年ぐらい飛び込み営業をやってたんだけど、その中で売れる人と微妙な人と売れない人の3パターンに分かれる。

どうして売れる人は売れて、売れない人は永遠に売れないのか？

営業歴はたった半年だけだが、半年もあれば向いている人と向いていない人の特徴ぐらいわかる。

そして、その特徴は3つあることもわかっている。

というわけで今日は営業に向いていない人の3つの特徴について語っていく。
っと、その前に、まずこちらから読んでくれ。

こちらの記事を読んでから、この記事を読んだほうが内容が入りやすい。

じゃあ本題に移るよ。

（特徴その１）優しい人は売れない

人柄がよければ売れると思っている人がいるが、営業はそんな甘いものじゃない。

もし本当に人柄がいいだけで売れるなら、営業をやっているほとんどの人が売れていることだろう。

あいにく、僕は"優しい"とはよく言われるので、優しい部類の人間にはいる。

てか、そもそも優しいってなんだろう？

優しいの表現があいまいだと、ここから先の話にはついていけないと思うので、ここでハッキリさせよう。

優しい人とは、ウソをつけない人だ。

営業とは、ウソをついてなんぼの世界だ。

ていうか、ウソをつけない人のほとんどが売れていない。

あの大物YouTuberのヒカルさんだってそう言ってる。
彼も元営業経験者で、当時の成績はトップだったそうだ。

この動画を見てくれ。

そして、47秒あたりからこんな爆弾発言をしている。

『成功者は全員ウソつき』

ってね。

つまり、営業で売れている人は全員ウソつきってこと。

商品やサービスを売るにはウソはつきものだ。
スーパーでこういう広告を見たことがあると思う。

『今だけお買い得！！』
『○○日まで限定価格○○○○円！！』

これは商品を売るためのテクニックであり、わざわざお買い得にしたり、限定価格にする必要がない。

これは商品を購入してもらうためのスーパー側の策略ね。
『今だけ限定価格！！』をずっと提示してる悪い業者もザラにいる。

で、営業マンは売れるためにどういうウソをつくのか？

僕は飛び込み営業しか経験してないので、それを例にあげよう。

まずインターホンを押す。
すると住人が出てくる。（インターホン越しもある）
要件を聞かれる。（「お宅どういう業者さん？」など）
どういう業者か説明する。

その後に僕らはこういうウソをつく。

「近くでお世話になっているおうちがありまして、それの兼ね合いでたまたままわらせて頂いています。」
「さっき近くでも何件かお世話になっていましたし、みんな"見てくれてよかった"と言うんです。それだけ大事なところになりますので一緒に確認だけお願いします。」
「2分で終わりますから。」

すると、だいたい20%～30%の確率でおうちの敷地にいれてくれる。

アポイントとれた家（アポ宅）の周辺を叩けばウソにはならないが、僕らのやっていることは飛び込み営業なので、相手を納得させるためにウソがどうしても必要になる。

さらに、ウソか本当かわからないようなウソをつくことが大事になる。
もっと言うなら、相手が確証をつかめないウソをつくこと。

たとえば、上記の内容なんかは誰も確証をつかめない。

「近くでお世話になっているおうち」
こういうのとかは名前なんていくらでも誤魔化すことができる。

もしバレるかもとビビるなら、

「少し離れたところでお世話になっていて、この地域はこれからまわるところなんですよ！」

っていえば、いくらでも修正がきくし、確証なんてできない。
それでもしつこく聞いてくるなら、

「プライバシーの関係でお答えできません」

と言えばいいだけ。
まぁこういう疑ってくる相手は高確率でお客さんにはなってくれない。

呼吸をするようにウソをつける人はめちゃくちゃ売れていたけど、「正直、このおうちにサービスはいらないよね...」と思ってしまいガンガン押せない正直者で優しい人は売れなかった。

僕は正直者でウソつくのが大の苦手だったため、まったく売れなかった。

（特徴その２）商品やサービスの重要性が伝わっていない

営業で売れるためにはウソをつきまくることが大前提だ。

でもウソつきまくっても売れない人は売れない。
それはなぜか？

それは、相手に自分の商品やサービスの重要性が伝わっていないからから。

1番わかりやすい例をあげると、筋トレに興味ない人に筋トレの話題をふるとしよう。

相手はその人の話を興味津々に聞いてくれるだろうか？

絶対ないよね。

でも営業って興味ないことに興味をもたせるスキルが必須になる。

そこで相手に興味をもたせるカギとなるのが、商品やサービスの重要性を伝えることだ。

たとえば、その人の今後の生活において大きく関係することを伝えてあげるだけでも反応が変わる。

「もし、これをこのまま放置してしまうと○○が起こってしまう可能性があります。」

「もし、○○になってしまってからでは、僕らではどうにもできませんし、お金も□□万とかかってしまいます。」

「実際に○○になったことを想像してください。これって突然起こる出来事なんですよ。でもいつ○○が起こるかは誰にも予想はできませんし、そうなってしまったら1番こまってしまうのはあなたですよね？」

「でも僕らに任せてもらえば、あなたは○○や△△で悩むことはなくなりますし、お金もほとんどかかりません。」

「近くでお世話になっていた方々もこのサービスを受けてよかったと言って頂いています。もし、一度もこのサービスを受けたことがないなら絶対に受けるべきです。」

こんな感じにね。

とにかくひたすらサービスを受けなかったときのリスクを伝えて、相手にサービスを受けなかったときのリスクを想像させる。

相手にリスクを想像させることができれば、サービスの重要性を理解してくれて、サービス内容に興味をもってくれる。

それで相手が興味をもってもらえば、「お金はどれぐらいかかるの？」や「どれぐらいで終わるの？」など質問をしてくれる。

もし、興味すらもってもらえなければ、断るか全然関係ない話をふってくる。

ちなみに最後の例のやつは、心理学で『バンドワゴン効果』といって、周りがやっているならそれは正しいと思わせる効果がある。

「近くでサービスを受けている人がいるなら自分もやってみようかな？」

このように流されてサービスをうける方がそこそこいる。

だから商品やサービスの重要性を伝えたあとに、バンドワゴン効果をいれてあげると相手の反応は変わるかもしれない。

（特徴その３）話題を広げられない

これがほとんどだと思う。

そもそも初対面の人にどうやって話題を広げるのか？

...だよね。

1つ方法がある。
これは飛び込み営業ならではのテクニックだ。

おうちの周りにあるものを1つピックアップして、そこから話題を広げる。

いきなり敷地内に入られると抵抗を感じる人は多い。
そういうときに話題を広げて、相手からの警戒心をとくことが大事になる。

会話でつかえるテクニックとしては、5W1Hとバックトラッキングの組み合わせで質問をしていく。

これが無難かもしれない。

そこで相手がたま～にヒントをこぼしてくれることがある。

それのヒントをこぼしたら、ひたすらそこを突いて攻めまくる。
これが営業の鉄則だ。

「たまにだけど、排水溝のにおいが上がってくるんだよね。」

相手がこういったとしよう。

これは、『相手が排水溝の"におい"を気にしている』というヒントをくれている。
そのヒントに従い、僕らは"におい"のことでどんどん攻める。

「排水溝のにおいが上がってくるんですね！」（バックトラッキング）

「あのにおいって気になりますよね～、僕もこの仕事をはじめる前までは気になっていたんですよ！」（共感）

「でもサービスを受けてからは、においがなくなってスッキリしましたし、今では受けてよかったなと思っています。」（解決）

「ちなみに近くでも何件かお世話になっていまして、皆さんにおいがなくなってスッキリしたと喜んでおられました。」（バンドワゴン効果）

「なので、1回おまかせください。僕にまかせてもらったら他の人より知識と技術があるんで、誰よりも綺麗にする自信があります！」（大ウソ）

「あと今ここで決断していただけたらサービスで1000円値引きさせてもらいます！」（限定性）

こんな感じでガンガン攻めるのが営業の鉄則だね。

僕の場合、文字で起こすのは簡単だけど、いざ対面になるとコミュ障をばりばり発揮してしまうのでここまで言えない。

だから売れないし、全国営業成績ランキングワースト1をとってしまったようなもの。

まぁ今となれば、いい思い出であり、いい経験ができたと思っている。

まとめ

長くなったので各パートをまとめるよ。

（特徴その１）優しい人は売れない
・優しい人とは、ウソをつけない人
・売れるためにはウソをつきまくれ！
・ただし、相手が確証をつかめないウソをつけ！

（特徴その２）商品やサービスの重要性が伝わっていない
・その人の今後の私生活に大きく関わっていることを伝えること
・サービスを受けなかったときのリスクを伝えて想像させること
・重要性を伝われば、商品やサービス内容に興味をもってくれる

（特徴その３）話題を広げられない
・周りにあるものを1つピックアップして、そこから話題を広げろ！
・5W1Hとバックトラッキングの組み合わせで質問しまくれ！
・相手がヒントをこぼせば、そのヒントに従って攻めまくれ！

細かいテクニックとかまだまだたくさんあるんだろうけど、飛び込み営業の基本はこんな感じだね。

まぁ頭で理解しても実際にできるかどうかは本人次第だけどね。

ちなみに、営業は成績をとりすぎると来月からハードルが上がって、その分がんばらないといけないとうプレッシャーが常についてくる。

たとえ、1シーズン（3ヶ月間）で売れて役職につけても次のシーズンで売れなければ、あっという間に平社員に早戻りだ。

だから売れても幸せは一瞬で過ぎ去ってしまうもの。

また、変な人ともたくさん会わないといけないし、飛び込み営業は色々めんどうなところがある。

だから営業してるなら自分がつぶれない程度にがんばれ。
限界がきたら自分の身を守るつもりで仕事をやめるべし。

以上、先輩からのアドバイスだ。
最後まで読んでくれて、ありがとうございました！

続きはないが、心優しい方はポチッと投げ銭（続きを読む）だけしてくれると、すごくありがたい。
好評なら、こういう体験シリーズをどんどんアップする予定だ。

最後に一言...

飛び込み営業はマーーージでオススメしないよ(笑)