マーケティング×心理学(Xポストのまとめ）

X（Twitter）で日替わり投稿していたものをまとめました。

ハロー効果

一つのいい特徴が、人や商品全体の印象を良く見せる現象のこと。

たとえばSNSの投稿で、有名ブランドの服を着てる人を見て 「オシャレな人」とか、高級外車に乗ってる人を見て 「お金をたくさん稼いでそうだな」とか思いませんか？
これがハロー効果です。

マーケティングではこれを利用して、商品やブランドを良く見せるために 魅力的な広告や有名人を使います。

つまり、一つの良い点が 全体のイメージを良く見せてくれるというわけ。
だから企業は広告にお金をかけるんです。

マジカルナンバー4

わたしたちが一度に 覚えられる情報は４つまで
という心理学の理論。
マーケティングではこれを活用して、広告や商品情報の大事なポイントを4つ以下に絞ることが多いんです。

たとえば、新商品の広告で 4つの重要なポイントだけをどーんと強調するとか。
これは、情報が多すぎると 消費者が混乱したり、覚えられなかったりするから。

良い情報でも、あれこれ盛り盛りにするよりも、シンプルで覚えやすく提供する方が効果的ということです。

ダブルバインド

お客さんがどっちを選んでも、何かしらの メリットがある状況を作るマーケティングの戦略。

たとえばお店で
「こちらの商品は 10%割引中です。
3つまとめ買いなら、20%割引になります」
って言われたら。
「そうなんだ〜どっちにしようかな」って思いませんか？

「どっちにしようかな」
この時点で 「買う・買わない」から 「どっちを買うか」の 選択になっているのに気付きました？

お客さんに選択の自由を与えつつ 「どっちを選んでもお得」にして、買うことに対してポジティブな感情を持たせる。
コレがダブルバインドです。

バンドワゴン効果

たくさんの人が何かをしていると、自分もそれに乗っかりたくなるっていう 心理現象のこと。

たとえば みんなが新しいアプリを使ってると 「自分もやってみたい」って、スマホに入れることがありませんか？
これがバンドワゴン効果。

マーケティングではこのバンドワゴン効果を使って商品を売ります。
ランキング（〜市場1位獲得）とか、人気を強調する広告（〜個完売）を作って 「みんなが持ってるから自分も欲しい！」 と思わせるというものですね。
多くの人が好んでいるものには、自然と人が引き寄せられるんです。
そしてどんどん広がっていく。

だから、みんなが使ってるっていうイメージを作ることがマーケティングでは重要です。

アンダードッグ効果

私たちが不利な立場にいる人や、期待されていない人を応援したくなる心理現象。

たとえば高校野球で、全国から優秀な選手を集めた強豪校より、地元選手だけで初出場のチームを応援したくなる感じ。
これは私たちが アンダードッグ（劣勢な立場の者） に共感しやすいから起こります。

マーケティングではこのアンダードッグ効果を利用して、自社や商品を 「小さな挑戦者」や 「巨人（大手）に立ち向かう者」 として紹介します。

たとえば 「私たちは小さなメーカーですが、 品質にこだわっています」とか 「大企業にはない きめ細やかなサービスを提供します」 というメッセージを使う。
そうすると私たちは 、そのブランドや商品を応援したいと感じて、支持を示しやすくなるんです。

アンダードッグ効果は、小さな企業や新しい商品が大きな競争相手に対して、 共感や支持を得るための戦略として使われています。

承認欲求

私たちが 他人から認められたい、 評価されたいっていう心理的な欲求のこと。

みんな、自分のことを
認めてもらいたい・尊敬されたい・かっこいいと思われたい
という気持ちを持っているんです。

マーケティングでは商品やブランドを使って、私たちの承認欲求を満たすような戦略が使われます。

たとえば 高級ブランドの時計やバッグ。
身につけることで 「おしゃれでセンスがいい」 「成功した人」 って周りから見られたり、最新のスマホやPCを買うと 「先進的でトレンドを押さえている」 と思われたりする。

こんな感じで、マーケティングでは商品やブランドを通じて ユーザーが周囲からの承認や賞賛を得られるようにすることで、その商品やブランドに対する魅力を高めています。

つまり人々が求める 「承認や評価を得る手段」 として商品やブランドを提供するわけです。

フレーミング

同じ情報でも「どう伝えるかによって 人の受け取り方が変わる 」っていう心理現象のこと。

たとえば
①「この水は99%無菌です」
②「この水には1%の菌が含まれています」

①と②の事実は同じでも、印象が全然違いませんか？

マーケティングでは商品やサービスをより魅力的に見せるために、この「フレーミング」を使います 。

▼どっちがお買い得？
A：5点まとめ買いで20％割引
B：5点同時購入で1点無料

実は、5点買った時の金額は、AもBも400円です。
なのにBの「1点無料」の方が お得な気がしませんか？

実際の売上も、 Bの方が良いと言われています。
これがフレーミングの力。

同じ情報でも、よりポジティブな方向に伝えることで人々の反応を良くすることができるんです。

カリギュラ効果

禁止・制限されると、かえってそのことに 興味や欲求が増すという心理現象。

ローマ皇帝カリギュラが、禁止やタブーを破ることで有名だったので、この名前がつきました。

たとえば 「閲覧禁止」と言われると、内容を知りたくなりませんか？

これがカリギュラ効果です。

マーケティングでは、この心理を利用して商品やサービスに対する私たちの興味を引き出します 。

「会員限定」 「シークレットセール」 のように、ある程度の秘密や独占性を持たせて私たちの好奇心や欲求を刺激する。

これで特別感を出して 私たちが「その商品を絶対手に入れたい！」と 強く感じるようにするわけです。

つまり、ちょっとした禁止や制限が私たちの関心を引き寄せる効果を持つんです。

ツァイガルニク効果

私たちは中断したことや未達成のタスクの方を、完了したものよりよく覚えているという心理現象のこと。

「続きはCMの後！」
なんて言われると、特に興味なかったのに続きが気になっちゃいますよね。
これもツァイガルニク効果です。

マーケティングでは、この効果を利用して私たちの興味や関心を引っ張っているわけです。

帰属の欲求

他の人たちとのつながりや、所属感を求める心理的な欲求のこと。

私たちは、友達や家族、特定のグループやコミュニティの一員として受け入れられたい、孤独になりたくないと思っています。マズローの欲求５段階説の３つめ「社会的欲求」ですね。

マーケティングでは、この帰属の欲求を戦略的に使って、 商品やブランドを通じて私たちに所属感やコミュニティ感を提供しています。
たとえば あるスポーツチームのユニフォームやグッズを身につけることで、 チームのファン・サポーターとしての アイデンティティを持つことができます。

このようにマーケティングでは、商品やブランドを使って私たちが「グループに属している」と感じられるようにすることで、その商品やブランドに対する忠誠心や愛着を高めることができます。

私たちが求めるつながりや所属感を提供して、より強いブランドの支持者を作っているわけなんですよね。

マーケティングって何だか難しそうだけど、こんなふうに人の心理が関係しているとわかると面白くなってきませんか？

バーナム効果

あいまいで一般的な記述が、まるで自分だけに当てはまるように感じられる心理現象のこと。

今週の星占いで 「新しい出会いのチャンス」って書いてあると 「やった！素敵な人に会えるかも」って期待しちゃいませんか？

実はその言葉って、誰にでも当てはまるようなものなんですけどね。

マーケティングでは、このバーナム効果を使って商品やサービスをもっと魅力的に見せます。

たとえば広告で 「最新のテクノロジーで、あなたの日常をより便利に」 なんて言うと、多くの人が 「それ、私にぴったり。ちょうど欲しかった！」って感じるんです。

これは広告が「あいまいで誰にでも広く当てはまる言葉」を使ってるから。

私たちが「自分に関係ある」と感じるようなメッセージを使うことで、商品にもっと興味を持ってもらえるようにするわけです。

メラビアンの法則

私たちが人の話を聞くとき、 実は話の内容自体は、全体の７%しか影響していない。
残りの９３%は、話し方や声のトーン（３８％） 、表情や身振り手振り（５５％） によって決まるという法則。

人は見た目が9割 なんていうけど、私たちは本当に聴覚と視覚から受ける印象に左右されているんですね。

マーケティングで考えると、これはすごく重要なこと。
商品を宣伝するときなど、言葉だけじゃなくて、どんな声のトーンで話すか、 どんな表情やジェスチャーをするかが、実はもっと大事ってことです。

だから動画や音声の配信をしている人は、メラビアンの法則を意識すると効果がアップしますよ

単純接触効果

何度も接触することで、だんだん好きになるっていう心理現象のこと。

たとえば同じCMを何度も見たり、 同じブランドの広告をよく見たりすると 自然とその商品やブランドに親しみを感じるようになります。

これはマーケティングではよく使われる手。
商品やブランドを何度も見せることで、 私たちがその商品に慣れて、好きになるように仕向けています。

広告がたくさん出ている商品は、見たことがない商品よりも買いたくなることが多い。
これが単純接触効果のパワーです。

フット・イン・ザ・ドア

最初に小さなお願いをする。
それが受け入れられたら、次はもっと大きなお願いをする。
という心理学のテクニック。

フット・イン・ザ・ドアという名前は 「ドアに足を挟む」という意味。
最初にちょっとだけ関わりを持って （ドアに足を挟んで） その後にもっと深く関わるチャンスを作るってことです。

マーケティングでは、最初に私たちに簡単で小さな行動をしてもらうことで、 後でより大きな行動を促します。

たとえば 試食や無料のサンプルを試してもらったり、簡単なアンケートに答えてもらったりすることから始める。
それが私たちに受け入れられたら、次に商品の購入や、メルマガ登録、個人情報の入力をお願いするとか。

このテクニックのポイントは、最初の小さなお願いが受け入れられると、私たちはその後も同じブランドや商品に対して肯定的な行動を取りやすくなるってこと。

だからマーケティングでは、 最初に小さなコミットメント（約束や行動）を してもらうことを重要視します。

ドア・イン・ザ・フェイス

最初に大きなお願いをして断られたら、今度はそれより小さいお願いをするという心理学のテクニック。

たとえばこんな感じです。
母「スーパーに買い物行ってきて」
子「えー面倒くさい」
母「じゃあ近所のコンビニでいいから、牛乳買ってきて」
子「コンビニならいいよ」

最初にハードル高めなお願いをして断られた後に、簡単そうなお願いをすると受け入れられやすくなる。
実は、後から出す簡単そうなお願いの方が 「本命」なんです。

マーケティングでは上の例のように最初に大きな要求をして、それを断られることを見越して、 その後の小さな要求で成果を得る戦略を取ることがあります 。

「ドア・イン・ザ・フェイス」と「フット・イン・ザ・ドア」の違い

「ドア・イン・ザ・フェイス」は 最初の要求にNOと言われた後に、それより小さな要求（本命）をする 。

「フット・イン・ザ・ドア」は 最初の要求にYESと言われた後に それより大きな要求（本命）をする。

限定性

何かが限られた量しか手に入らない、または 特定の期間だけ提供されるという状況のこと 。

「限定」っていう言葉には、私たちの興味をひいて欲求を刺激する魔力がありますよね。

マーケティングでは限定性を利用して、商品やサービスを魅力的で特別に見せる戦略がよく使われています。

たとえば
「初回限定」の特典
「季節限定」のフレーバー

普通の商品よりも特別感があるから 「今買わないと、手に入らなくなる」 という気持ちになって、購入に向けて動きやすくなります。

限定性の戦略は 「手に入れるチャンスを逃したくない」 という私たちの心理を利用して、商品の需要を高めたり、短期間の売り上げを促進したりする効果があります。

だから、限定版や特別版の商品が人気になることが多いんですね。

ウィンザー効果

誰かが自分自身について話したことよりも、他人がその人について話した事の方が、私たちにとって信頼できると感じる心理効果のこと。

たとえば企業の広告や商品・ サービスの情報より、一般ユーザーのレビューやクチコミの方が信用できると思ってませんか？

このウィンザー効果は、ビジネスの世界でとても役立つので、多くの企業が マーケティング戦略に 取り入れています。

さらに、情報を伝える人が有名で信頼されている人であればあるほど、 このウィンザー効果は強くなります。

これが今、有名人や影響力のある人 （インフルエンサー）を使った「インフルエンサーマーケティング」が流行っている理由の一つでもあるんですよね。

そしてこのウィンザー効果を 悪用したのが 「ステルスマーケティング」
いわゆる「ステマ」です。

リンキング

自分が売りたい商品やサービスを、私たちが既に知っているものやコンセプトと結びつけること。

このリンキングを使うと、私たちはその商品やサービスを簡単に理解できて、自分とのつながりも感じやすくなります。

リンキングは自分の商品に価値を加えたい時や、トレンドに乗っかりたい時に役に立ちます。

たとえばファッションブランドが、新作の服に環境に優しい素材を使っていることを強調する 。
それによって「この服を選ぶことで、 あなたも環境保護に貢献できます」 というメッセージを伝えることができるわけです。

リンキングを使うことで、商品やサービスがより魅力的で理解しやすいものになります。

カラーバス効果

何かに興味を持ち始めると、その興味あるものがどこにでもあるように感じ始める不思議な現象のこと。

たとえば 「○○のスニーカー欲しいな」 と思ったら、急に街中で ○○のスニーカーをはいてる人を見かけるようになったり、テレビや雑誌で ○○のスニーカーの広告や記事が目に飛び込んできたりすることってないですか？

これって 実際に○○のスニーカーがあなたの周囲で増えたわけじゃなくて、
あなたが「○○のスニーカー」 について考えてるから「○○のスニーカーの情報」を、あなたの脳が優先的に拾い上げてるんです。

カラーバス効果というのは正式な心理学用語ではなくて、アイデアを生むための手法です。

これを活用して 「〜について知りたい」 「〜の記事を書きたいな」 と意識していると、脳が「〜の情報を探せ！」と自動で動いてくれて、外出先や友人との会話・テレビや雑誌など、いろいろな所から情報をキャッチすることができるようになります。

返報性の原理

何かいいことをしてもらったら、 お返しをしたくなるっていう心理作用のこと。

マーケティングではこの返報性の原理をうまく使っています。

たとえばお店で無料サンプルもらったり、特別にサービスしてもらったりすると、私たちは 「何かお返しをしたいな」 という気持ちになることがあります。

それでリピーターになったり、ネットの口コミで星５にしたり、友達にすすめたりします。

これは、まずお客さんに何かいいことをして、 お客さんも何かしてくれるのを期待するっていう戦略。

noteでフォローしてもらったら、フォローバックする。
これも返報性の原理ですね。

松竹梅の法則

私たちが何かを選ぶとき、3つの選択肢があると多くの人は真ん中の選択肢を選ぶという心理学の原則 。

「松竹梅の法則」は 私たちが極端な選択を避けて 「ちょうど良い」 中間の選択肢を選ぶ事を指しています。

たとえば鰻重を注文する時、お品書きがこうなってたらあなたはどれを注文しますか？

松　7,560円
竹　5,400円
梅　4,320円

「せっかくだから松を食べてみたいけど、予算オーバーかな。期待ほど美味しくなかったらガッカリだな」

「梅は安いけど、ケチな客って思われるかな。出てきたうなぎがしょぼかったら悲しいな」

なんてことを考えた結果、失敗したときのリスクも少なくて。他人からどう見られるかも気にしなくていい真ん中の「竹」を選ぶ人が多くなります。

実際にこの選択の割合は 「松＝2：竹＝5：梅＝3」 と言われています。

真ん中の選択肢が一番売れるので、商品やサービスの提案をするときには、一番売りたいもの・一番売りたい価格帯のものを真ん中に三パターン設定してみてください。

権威性

私たちが、専門家や有名人とか何かしら権威のある人の意見や行動に影響を受けやすいっていう心理現象。

たとえば、医師が健康に良いと言う食べ物やトップアスリートが使っている スポーツ用品なんかを私たちは信頼しやすいんですよね。

マーケティングではこの権威性を利用して、商品やサービスを信頼させる戦略がよく使われてます。

広告に専門家や有名人を登場させて、 その商品の良さを語ってもらうとかですね。
TVショッピングなんてまさにこれです。
専門家や有名人が推薦してるから、信頼できそう・ちゃんとしてそうと思って購入しやすくなる。

つまり権威性っていうのは、私たちが専門家や有名人の意見に従いやすいという心理を利用したマーケティング手法なんです。

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