商品やサービスが売れない理由と打開策

こんにちは、中村です！

僕らはWEBサイトやデザインという手段を使い、クライアントの良いところを伝えるお手伝いをしています。

どんなお仕事であっても、大事にしなければいけないのは「消費者目線」です。なぜなら「消費者目線」を無視したデザインは機能しないからです。

クライアントがどう思うかでも、デザイナーがどう思うかでもなく、消費者から見た時にどうか？という視点を忘れてはいけません。

機能するデザインとは、情報に触れた時に行動に移れるか否かです。

商品やサービスについて知ったとき、それを使うことで、その人にとってどんな良い変化があるのかをイメージさせなければ行動にはつながりません。

採用に関しても同じことが言えます。

「この人たちと一緒に仕事ができたら楽しそうだな」
「この会社なら自分の成長につながる」

などなど、そこの会社で自分が働いている姿がイメージできることが大切です。だから、どんな人が働いていて、どんな価値観を持ち合わせている会社なのか、それらの情報を開示していく必要があるのです。

消費者・求職者はイメージできなければ行動しない。

このことを頭に入れながら、日々仕事をしています。

さて。

私たちの会社には営業がいないため、通常はWEBサイトから問い合わせをいただき、ヒアリングを行い、ご提案とお見積もりを提示する営業スタイルになっています。

当然、受注につながらないケースもあります。

受注につながらない要因としては、そもそも思っていた金額感と異なったり、提案が弱かったりと様々なのですが、僕が思うに「サービスを依頼した後"どう良い変化があるのか"がイメージできなかった」からだと思っています。購入した後のイメージができなければ行動しない。これに尽きるのではないかと。

ただ、購入した後のイメージを与えるのは非常に難しいものです。

例えばWEBサイトをリニューアルしたいという要望があるとします。購入後、つまりリニューアル後に"どんな良い変化があるのか"は、リニューアルをしてみなければ分かりません。仮に話を盛って、「リニューアルをすれば問い合わせが10倍になります」と伝えてしまい、結果的に反響が無かったらクレームにつながり、ブランドの毀損につながってしまいます。

とはいえ、「リニューアルしてみなければ分かりませんねぇ」と言っていては、売れるものも売れません。

そこで打開策となるのは、リニューアルとリニューアル後の施策をセットにして提案することです。あくまでやってみなければ分かりませんが・・・という前提の元、「リニューアル後に●●と●●の施策を打ち、〇〇をすることによって目標とする成果につながるかもしれないので、一緒に取り組んでみましょう。」と提案します。それにより、やってみなければ分からないけど、この人たちと一緒に取り組めば良い方向に転がりそう・・・と思ってもらうことができるかもしれません。

ホームページをリニューアルしたところで、来訪者が爆発的に増えるものではありません。そのことは作り手が一番良くわかっているはずです。だからこそ「リニューアルしてみなければ分かりませんねぇ」という言葉に着地（逃げ）してしまうのです。だったらリニューアル後の道筋をしっかりと立てて提案すべきで、それが購入した後のイメージに繋がるのではないでしょうか。

今回は弊社のサービスでお話ししましたが、これはどの業種・商品やサービスにおいても当てはめて考えることができます。

消費者はホームページが欲しいわけではありません。ホームページを手にしたその先に、本当の目的があるものです。

その本当の目的をコミュニケーションの中から見つけ出し、目的が叶うための道筋を描き提案することが購入に結びつくのではないでしょうか？