相手との対話を"上手く"終わらせてはいけない理由

こんにちは＠tateshina_lifeです。

今日は「理解できましたか？」、「どう思いました？」、「どう感じていますか？」と相手に直接確認することの大切さについて書いてみます。

先日、業務委託パートナーとして仕事をさせて頂いている企業のコンサルタントがクライアントにリモートで提案をする機会がありました。

僕は提案書を作成するすべての段で関わっていて、先方の戦略における仮説からプロジェクトの実行プロセスの計画までの中身をリードしました。

一方で僕はパートナーにとっては外部の人間でもあるので、プレゼンについてはいつものようにパートナー企業であるファームのコンサルタントがリードしました。僕はサポートする役割として彼がクライアントに対してプレゼンし終わるまで黙って聞いていました。

資料は、クライアント企業の悩みを解決することになるであろう初期的な仮説と、それを検証するためのプロセスで構成されています。

パートナーの彼がプレゼンを終えて「質問やコメントはありますか？」と投げかけたところ、少し間を置いて先方から「仮説の部分は置いておくとして、プロセスの○○の部分は…」とこちらに確認をする発言がありました。そこで彼は「このプロセスは△△で…」と答えます。

プロセスは仮説を検証するための手段です。プロセスについての質問は仮説に戻って説明する必要があります。もっと言えば質問する側もプロセスについての質問をするということは仮説の部分について具体的に引用することが論理構成上必要です。

僕は質問が出たタイミングで、質問者が論理構成を理解していない、もっと言えば仮説について理解ができていないことがすぐに分かりました。

しかしパートナーの彼はそこが理解できていないので、不完全な質問に対してそのまま答えた結果として、部分最適ではあるものの全体最適とはならない不完全な状態を生み出してしまいました。

僕であればまず「仮説の部分について理解できましたか？」と質問を返す、もしくは「理解できていないですよね？説明が足りずすいません…」とより分かりやすい形で仮説について再度説明をします。

相手に何かを伝える時に重要なのは、来た質問にすべて答えることではありません。こちらが相手に伝えようとしたこと、その結果感じて欲しかった感情について、”相手がそのような状態になったのか”について観察することです。

その場を”上手く終わらせる”のではなく”楽しくて興奮した状態を終わらせないこと”なのです。ここを勘違いしている人がとても多いように思います。

一番良いのはプレゼンをした結果として相手の表情や顔色が変わったり、相手から理解度や感情についてのこちらが意図した内容が返されることですが、それが分からない場合は、相手が理解しているか、感情が変化したか、について直接的にこちらから聞いてしまうのです。

「良く分かりませんでした」、「特に面白くありませんでした」、と返されることを怖がる気持ちも分かります。しかし、そのフィードバックがあればこそ学びとなり次に繋がります。

そもそも理解させられなかったり、感情を動かせないのは、自分自身が資料の内容について十分に理解をしておらず、かつ楽しく興奮できる内容に仕上げられていないためです。自分が創る物語に自分自身が没頭できていないのです。

その現実から逃げないことです。

繰り返せば必ず身につきます。

知った気にならず、知った気にさせない。
痛みは痛みですが、成長の痛み。

その先にある今までとは違う自分に出会える日まで。