本当は教えたくないセールスのプロが伝授！営業の極意（前半）

必ず営業に行く前にする事
下調べ⇒HP、経歴、取引先、代表のSNS（趣味、興味）等調べる事で会話の中に入れられる。
※資料は、プリントアウトかパソコン等に保存する
身だしなみ⇒しっかりする事で第一印象が良くなる（していなければだらしなく見える為）

営業中
1.話さないで聞く
　自分の商品等の話をしたくなりますが、解決する為にニーズを聞きく
2.資料を説明する時は、相手を見る
　資料はすべて暗記する事
話ながら相手の目線が見えるので興味があるかないかがわかる為です。
ボールペン等で指して話す事は失礼になるので気を付けましょう。
しっかり手で伝える事が大事です。
3.出来ない事でも一回持ち帰って検討する事

営業後
1.約束は守る⇒約束ごとに出来ても出来なくても必ず連絡する
（色々影響が起こる為です）
2.レスポンスは早く返信⇒必ず返信してから次のアポに行く事が大事です。
3.与える事を惜しまない
出来ない事でも教えてあげる⇒人脈が広く感じられ何かある時に頼られ信用につながります。

その他
1.行事ごとに連絡をしましょう（誕生日や正月等）
⇒連絡する事で信頼関係に繋がります
2.自信を持つ事、ないと売れません（商品も必ず理解する事）
3.夢を持つ！

《KPI・KGI設定編》

アウトバウンド営業＝自分から営業を仕掛ける事　　     　　　　　　KGI　.　KPIて何？　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　KGI⇒重要目標達成度　　KPI⇒達成の為に必要な過程KGIを設定しそれに対してKPIで過程を埋め込みTODOしていく事でアポイントの数が足りないのか？契約率が足りないのか？確認が出来ます。
（契約件数⇒アポ×契約率）

稼働方法

・何が足りてないのかを考えて行動し、計算を逆算して稼働修正をしっかりする事。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　※KGIを達成する為のKPIをしっかり設定する！

《説得するか?誘導するか?編》

営業で説得していますか?誘導していますか?どちらですか?契約件数を取れていれば誘導しています。
もし取れていなければ説得している事になります。　　　　　　　　　　　※説得と誘導は違います！　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　説得⇒相手が理性を持っている物を覆そうとする事　（例えばメルマガ等はお店から送られてくる為見られません。）　　　　　
誘導⇒自分で自分のニーズ気付き相手が求めているニーズを引き出す事です。

※やってはいけない事、商品の特徴ばかり話す事はダメです。その商品を使ってどんな未来が待っているかが大事です。それと、使わないと起こる悪い未来も話しましょう。

《SPIN手法編》　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　営業は話す事ではなく聞く事が大事です。　　　　　　　　　　　　　　　SPIN手法とは?　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　一方的に話すのではなく話を引き出し、相手のニーズを引き出し聞く事です。

Situaion(シチュエーション）　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　お客様の状況の確認（広告は?競合は?金額はいくら?）

Problem（プロブレム）　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　お客様の悩み、問題等（それがなければどうなるのか?を気づかせる）

Implication（インプリケーション）　　　　　　　　　　　　　　　　　　問題を認識させる（このままじゃまずい、ダメ等）

Needpayoff（ニードペイオフ）　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　問題や課題を解決させる事

4つの頭文字を取っているのがSPIN手法です。　　　　　　　　　　　　　SPIN手法でしっかりヒヤリングを心掛けるようにしましょう。

《引き込まれる話し方編》　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　引き込まれる話し方とは?　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　最初の一言で結論を言う⇒説明しないでキーワードだけ残す。

ツイガルニク効果　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　解決の対象があると緊張状態になります　　　　　　　　　　　　　　　　⇒どういう意味?原理、理由を知りたい、
自分が解決したい等話を聞かないとと思うからです。　　　　　　　　　例）個人事業主の場合　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　個人事業主にアポイントをしていてもっと収益を上げていきたい等良い方法はない?　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　⇒インスタですね。しか言わない、そうすることで相手が『なんで?』と気になる、そのあとに具体的な説明をする。『一言で結論だけ』⇒何で?気になる⇒『緊張状態』⇒『具体的な説明』という流れです。

メールでの応用　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　簡潔にかつに（話したキーワードを盛り込む）　　　　　　　　　　　　　長い文章だとみられない

例）メール文章
代表取締役〇〇様
お世話になっております。〇〇でございます。　　本日はお忙しい所お時間を頂き、誠にありがとうございました。　　　　　
是非弊社のインスタグラムマーケティングで御社売り上げ向上のお力添えをさせて頂ければ幸いでございます。　　　　　　　　　　　　　　　
ご検討の程宜しくお願い申し上げます。

次回は、本当は教えたくないセールスのプロが伝授！営業の極意（後半)についてお話ししたいと思います。
最後まで、お付き合い頂きありがとうございました。