セールスはノリでやらない！数字で語ろう！！

「セールスは、ノリでやらない」

というテーマでお届けしていこうと思います。
ビジネスをノリでやってはいけない。とはご存じだとは思いますが、

そもそもノリってなんでしょうかね。
勢いだけとか、なんとなくやっているとか。
そんなイメージがあると思います。

ノリでやらないセールスを、私なりに定義すると、

「数字で語れるかどうか」です。

例えば、私が経営している治療院ビジネスを例に挙げます。

治療院経営には、集客数、求人の問い合わせ数、離職数などなど

見るべき数字はたくさんありますが、
ずっと狙った数字を維持しているかどうか。

これが治療院経営においては肝となってきます。

今回は、見るべき数字の中でも、リピート率について語っていこうと思います。

リピート率の維持や管理をなんとなくでしていると、
いつかボロが出てきてしまいます。確実に。

今回は、治療院経営を数字で語るようにするにはどうしたらいいのか
そんな話をしていこうと思いますので、ぜひ最後までご覧ください

数字はマニュアルの仕上がり具合に左右される

リピート率を高い水準で維持しようとする方法、
それは、マニュアルを仕上げることです。

マニュアルが仕上がってくると、先月はリピート率が80%だったけど、
今月は50%だった。

ということがなくなります。

当院では新規のリピート率が8割としていますが、
毎月のばらつきは10%以内としています。

マニュアルの仕上がりが甘かったりすると
20%も、30%もさが出てきてしまいます。

新規のリピート率が5%でも違うと大きな機会損失になってしまうので、
数字のばらつきがある治療院の方は、
この数字を早急に安定させる必要があります。

スタッフさんがいらっしゃる治療院なら、誰がやっても、いつやっても、
同じ結果が出るようなマニュアルに仕上げていく。

実際に私もこのマニュアルをずっと、
何年もかけてず〜〜〜っと磨いてきました笑

新しい治療技術を取り入れ続けると、リピート率は絶対に安定しない

治療の手技・技術は治療院のコアとなる部分なので、ここが変わってしまうと絶対に数字もぶれてきます。

・毎月新しい治療技術をセミナーから学んで院に実践する。
・成長し続ける治療院でありたい。

こんなコンセプトを掲げるのはいいですが、
患者さんはそれを本当に望んでいるか？

という点も忘れないでいただきたいんですよね。

「ここの先生は新しい手技を勉強し続けている。」
「治療技術が毎月更新されていて飽きないわ」

という患者さんももいらっしゃるかもしれませんが、

「いつも変わらない治療、ぶれない治療を一貫している。だから私は通い続けられるんです。」

という患者さんの方が多い。というのは間違いないと思います。

中途採用のスタッフにも自社の治療技術で行ってもらう。

経験のある先生には、今までやってきたものをそのままやってもらう。

慣れ親しんできたものだから、そのほうがやりやすいと思う。

というお考えをお持ちの経営者の方もいらっしゃると思いますが、

あなたの治療院に新しい個性が入ることになるので、
数字も安定しにくくなっちゃうんですよね。

スタッフさんの積み上げてきたものを大切にしたい気持ちもわかりますが。
当院では、面接の時に、求職者さんにこんな話をしています。

「私が、時間と労力をかけて作り込んできた治療技術があります。
高いプライドを持って提供させて頂いているもので、
もしあなたを採用させて頂くとなった場合、この技術を徹底的に叩き込ませていただきます。」

「そうすると、今まであなたが磨いてきた技術を使わなくなるので、言い方を変えると、捨てることになると思いますが、大丈夫ですか？というようにしています。」

そして、

「それでもいいです！ここで働かせてください！」

というスタッフさんだけを雇用させていただいているので、

当院では、高いリピート率を維持することができているんですね。

スタッフ教育はモチベーションに頼らない

やる気や根性、あいさつの声の大きさなど、ベストを尽くす意識は持っておくべきですが、

人によって価値観が異なりますよね。毎日同じクオリティを保ち続けるというのも、

結構至難の業かと思います。

落ち着いた雰囲気が好きな患者さんもいらっしゃいますし。

治療院の中の最適の雰囲気を模索するのはいいと思いますが、コントロールできる部分を強くする。

その考えが、治療院をノリでやらない。という考え方につながります。

つまり、

治療や、トークのマニュアルによって一定の数字を狙っていく方が、再現度としては高くなります。

当院では、モチベーションを上げようと食事会をしたり、ミーティングをしたりなどは一切しません。

マニュアルを使って、目の前の患者さんに、最高の治療サービスを提供させて頂くことに重きをおいています。

あなたの院経営を説明できる状態にして、数字も再現できるようにしましょう。

このように、治療院というモデルを言語化して、再現できるような状態に持っていくのはめんどくて簡単ではありません。

しかし、絶対にできるようになります。

今日は具体的なマニュアルの作り方についてはあまり触れていませんが、

言葉にできて、強固なビジネスモデルができると、自分の治療院をコントロールできるようになるぜ？

というお話をしてきました。

いかがでしたでしょうか＾＾

ぜひ、参考にして頂ければと思います！！

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