インサイドセールス代行業者へ営業投資してもペイしません。その理由とまずはやるべき営業戦略3選。

お世話になっております。
セールスのタクミ佐藤です。

今日はインサイドセールス代行に関して書いていきます。

巷にはインサイドセールス代行が溢れており、
私の知る限り10社以上の事業者が乱立しております。
月額50万円〜60万円と高額にも関わらず、
営業経験の無い方が意思決定をして、
結局PAYせずにどうしたら良いかというお問合せがたくさん来ます。

自分のTwitterにも20社以上
営業代行を解約したいんだけど
どうしようもないからどうしたら良いかという声がありました。

そこでどういう風なパターンであればPAYするのか、
また辞めた方がいいケース等を実際にインサイドセールスを
5年以上やってきてサービスとしても提供し、クライアントの
営業代行事業者の折衝もしている私が赤裸々にお伝えします。

このnoteを読んで1人でも多くのスタートアップ経営者が
的確な営業投資ができるようになれば幸いです。

ちなみにかつては弊社も支援内容の一部でインサイドセールスの支援を月額固定で受けておりましたが、圧倒的に顧客側がペイしない構造になり、弊社の事業意図に反するため現在は固定でのご提供は行なっておりません。

１、そもそもインサイドセールスの種類

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　　・SDR：問い合わせや資料請求のあった企業に対して架電をする。
　　（インバウンドセールス）
　　　例えるなら⇒昔の同級生に保険の勧誘をするようなもの

　　・BDR：まだ接点のない企業に対して架電をして商談化をする。
　　（アウトバウンドセールス）
　　　例えるなら⇒道端で見ず知らずの人に保険の勧誘をするようなもの
===

２、業務の難易度

===
　　・SDR
　　　→これ自体はとても簡単で、
　　　　未経験のインターン生でも1週間あれば対応できるようになります。
　　　　実際に弊社のご支援実績にある企業様も
　　　　全てインターン生で商談化→受注まで全ての内製化に成功しています。だいたい3ヶ月あれば余裕です。
こちらの事例なども参考にされてください。

　　・BDR　
　　　→これは未経験だと育成リードタイムが1ヶ月程度かかります。
　　　　SDRよりも圧倒的な切り替えしの量と単純な
　　　　ビジネス会話ができる必要があります。
　　　　また、メンタルが病むことが多く離職率の増加につながります。
===

３、SDRの最適解に関して

・大体テレアポからの転換率というのは洗練していくと下記に収束していきます。これは30社以上の経験から間違いないです。ちなみに自分も元々はアウトバウンド営業から商談獲得までやっていました。

この中でインバウンドという点にあたるのが、SDRになります。
まずこれに関しての難易度ですが、レベル1~10あるとすれば、1です。

正直SDRのインバウンドコールは誰でもできます。
実際に弊社のご支援先のスタートアップで、全くのビジネス経験0、
営業経験0の子でもスクリプトでの育成とロールプレイングを1週間で
アポイント率が殆ど20%近くになります。

後は細かい事例や切り返しを覚えていけば1ヶ月もあれば
間違いなく30％は切らないようになります。

なので、ここに関して外注化をするのはかなり無駄です。
学生インターンでも時給1,500円だとして
1時間のコール数を6件だとしても、1件あたり250円になります。
これを固定で外注してたりするケースがかなり多いですが正直
お金使いすぎです。やるにしても月によって一定の変動があると思うので
従量課金制にした方が吉です。

もう一度言いますが、ここに関してはめちゃくちゃ簡単です。
一応弊社でご支援してきた中で最高の文面は置いておきます。
ちなみに自動メールだけでも30%位は商談化できます。

下記の流入はトライアルに対しての問い合わせになるので
トライアルの案内を軸に設計していますが、
単純な資料請求の場合は他社での事例紹介がおすすめです。
最も気になるのは他社でどういう課題感があって、
選定しているかだからです。

件名：【株式会社】資料請求のお礼と商談のお誘い

株式会社〇〇
〇〇様
お世話になります。

〇〇株式会社
〇〇と申します。

この度は「〇〇」の
資料請求をいただきましてありがとうございました。

先ほどはお電話させていただきましたが、
ご多忙のようでしたのでメールにて失礼いたします。

現在、資料請求いただいた法人様に向けて
法人プランの2週間の無料トライアルを
ご案内させていただいております。

既に資料はご確認されましたでしょうか。
〇〇の特徴を簡単に共有させていただきます。

===
・説明
・説明
・説明
===

一度、詳細のご説明と
トライアルご案内のお時間を頂戴したく
お手数をおかけいたしますが下記より
日程をご予約いただけますと幸いです。（45分程度）

■日程調整URL：
{各自のSpir}

同業種様での導入事例ご紹介や
デモ画面の共有も可能ですので、
お気軽にご連絡いただければと思います。

どうぞ宜しくお願いいたします。

===
〇〇
名前
電話番号
===

ということで基本的には自動メール送信で3割のアポイントを取って、
残りの7割は直ぐに架電するフローを作って運用しましょう。

SDRの点で大事なのは2点です。
・10分以内に架電すること
・3回は繋がるまでかける。
　1架電→1メール→1架電→1架電（SDRの黄金サイクル）
　これを必ず1セット、5営業日以内にやり切りましょう。

後はスクリプトをしっかりと作って、
切り返しリストを作れば確実にアポ率30%は越します。
ここは自分のことを気になっている人に告白するようなものなので
ストレスも少なく、社員の離職率にも全く影響しません。

むしろ最も効果が出やすいのが、インバウンドコールなので
ここを外注してしまうと最も成果が出やすく、
モチベが上がりやすく楽な業務を外注することになるので
どうしてもリソースが取れない場合や、あくまでも内製化を見越して外注する場合のみにとどめておきましょう。

補足
インバウンドリードはかなり重要なマーケット情報を持っています。どういったきっかけで、何に興味を持ってプロダクトに興味を持ってくれたのか、どんな課題感があるのか、自社は他社に比べてどう見えているのか、などマーケットの一次情報がうんと詰まっています。

また、商談化しないものにこそ価値があるケースが多く、その情報によってマーケティングの訴求を変えてみたり、LPをいじったり、価格調整をしたりととにかく重要な情報が多いです。会社によってはかなり丁寧に共有してくれるケースもありますが、一般的な営業代行の会社のレベルでは事細かにマーケット分析からアドバイスまでくれる会社はありません。

特にスタートアップにおいては貴重な情報を失うことに直結するので
もし今外注してるようであればいち早く内製化の方向に舵を切ることをお勧めします。

４、BDRの最適解に関して

次はBDR、アウトバウンドコールに関してです。

これに関しては大体3%と言われてますが、
まあどこの会社に頼んでも3%前後になります。

弊社も以前はインサイドセールス代行で固定費を取っていたこともありますが、その時人材系の架電などを請け負ったときはアポ率が1%未満になり、非常に相性の悪い業界もまれに存在します。

結局は担当者通電率が大きく影響しますが、
担当者通電は15%〜20%とお考えください。

結論
受注できるならいち早く始めた方が良いが、
大抵の場合受注できないのでアウトバウンドコールは辞めた方がいいです。

アウトバウンドコールの特徴として、まだ課題が潜在化している層に対しての商談になるケースが多いためそもそもリードタイムがインバウンドの3倍以上になるケースが多いです。もちろんしっかりとターゲットリストを作り込めば、10%は「あ！ちょうど考えてたんだよね！」という会社もありますが、9割はリードタイム激長の情報収集層になります。

1,000件かけて、30件商談化しても9割が潜在化層なので、
顕在化層は3件になり、受注率が20%なので、
1件受注が発生するかどうかというところです。

また、スタートアップ企業などに関しては特に商談力に課題があるケースが多いため、アウトバウンドからの商談を受注まで握れないケースが多いです。

実際に弊社もコンサルティングに入らせていただいて商談代行なども行ったりしますが、営業力の振り切れている私が代行しても絶対に与件化しないといった状態なので、ほとんどの企業様がアウトバウンドから商談は取れても受注できていない状況かと思います。

そして、巷に溢れるインサイドセールス代行業者は基本的に固定年間契約が多いため、CPAの合わない商談ばかり対応することになり、むしろ営業の商談時間を考えても圧倒的に赤字施策の構造になります。

５、BDRをやる前に考えてほしいこと

一旦BDRをやるべき企業の方が少ないのでそこをまずは列挙します。
===
１、バーティカルのスタートアップで
　ターゲットリストが既に決まっておりそれを擦り続ける会社
２、明らか市場のニーズが顕在化しているタイミングであり、
　アウトバウンドにも関わらずインバウンドとのリードタイムが
　1.5倍以内に収まり、かつ受注金額もインバウンド以上に大きく見込める場合。
===
上記の会社は一目散にアウトバウンド営業に振り切った方が良いです。

1番の場合はいわゆるABM施策と呼ばれるものですが、完全にアタックリストが決まりきっているのであればいち早くアウトバウンドコールを始めましょう。他社に接点を先に取られたらGAME OVERです。

2番の場合は他のマーケティング施策と比較になりますが、ROASが合うようであれば外注を含めて回しても良いと思います。ただ、この状況の時には他のインバウンドマーケ施策に注力しても取れる市場状況のケースが多いので、社内でマーケの有識者がいるかなどに合わせて実行を検討しましょう。

それ以外の会社の方は、アウトバウンド営業はお勧めしません。

私が最も難易度が高いと思うリードソースはアウトバウンドです。
もちろん先ほど申し上げた通り10件に1件は顕在化している顧客に当たるケースがあります。しっかりと受注分析をして、ターゲットセグメントを考えてれば当然ですが、これが20%、30%を超えてくるということはなかなかないです。ほとんどがプロジェクト化をさせるところから始めるので、最低でも半年、エンタープライズであれば1年以上のリードタイムがかかり、圧倒的にかかる追客営業コストを考えてもインバウンドの5倍以上は効率が悪いです。

それにも関わらず、脳死でとりあえずリードが足りないからアウトバウンドコールに頼る会社は正直長期的には伸びません。アウトバウンドで接点を取れるのはどれだけ良くてもリストの10%程度です。リストはどんどん枯渇していきますし、改悪になっていきます。もちろん受注の転換率も悪化するばかりです。

アポイント数のKPIだけ追っているとこういう事に気づかずに、
今月もアウトバウンドからの商談数が
増加してます！減ってます！
というくだらない議論に終始してしまうのです。

必ず分析の際は、
リードソース✖︎転換率✖︎リードタイム✖︎単価で
比較考察するようにしましょう。
これをごっちゃにするとアウトバウンドからの受注率は0%なのに、
インバウンド流入と混ざっており、平均すると15%の商談受注率として
見えてしまい、もっとリードを増やそう！アウトバウンドが取れてそうだからアウトバウンドに費用をもっと費やそうというおかしな意思決定になっていきます。

もう一度言いますが、アウトバウンドは最初の3ヶ月が最もいいリストなので、どんどんすり減っていきます。いずれは枯渇します。

本当の本当にやることがない。
アウトバウンドしかないとなった時、その事業は伸びません。

私の支援してる中でアウトバウンドでの流入がメインになっている会社は1社もありません。短期的にはエンタープライズBDRの施策で上振れることはありますが、再現性はありません。

新卒から1日50件テレアポをして、
最も稼いできた私が言うので間違いありません。

6、SDRを中心にする前提でいかにリードを増やすか。