【図解】売上を伸ばすには、フューチャーを語る必要があった

今回はマーケティングに関するお話です。

私たちコーチが扱う商品は「セッション」であり、「目標達成を支援すること」です。

さらに言えば「会話をすること」を売っているわけで、
極端な表現をすると“”The 無形商材““の販売を行っているわけです。

形は無くともセッションでクライアントに大きな価値を提供できるんだ！

私たちコーチはこうした考えを持ってコーチングを営業・提案していると思います。

しかし、コーチの思うセッションの価値をユーザーである購入者が同じように理解しているとは限りません。

というよりむしろ、コーチングを知らない人からすれば、
”占い”や”詐欺”なのでは？と、コーチングの効果と高い報酬額に対して懐疑的な目を向けられることも不思議ではありません。

それもそのはず。
コーチングを知らない人からしてみれば、
今日初めて会った人と、定期的に話をするサービス。
1発1万円。普通なら買いません。

（実際にコーチングの営業をしてみると分かりますが、認知度が低すぎて受注はかなり難しいです。）

….そこで。

皆さんは、セッションという目に見えない“無形商材“を効果的に販売するには何が必要だと思うでしょうか。

「商品が目に見えないから、広告活動に力を入れて集客を頑張ることだ！」

「商品価値を高めるためコーチング技術を磨いて努力を続けることだろう！」

もちろんそうした努力も重要ではありますが、
”無形のサービスを売る”ためには、
“商品を買うことで得られる未来“を顧客に“正しく“伝えることが、
非常に重要です。

今回は、売上を伸ばすために重要な「フューチャー」について解説していきます。

人が商品を購入する動機＝理想の未来への渇望

有形・無形を問わず、
人が商品やサービスを購入するのは「理想の未来」を手に入れたいという感情があるからです。

例えば、
女性にプレゼントを購入する男性なら、
【その女性と付き合う未来】や【その女性を喜ばせたい】という目的が
根底にあるから商品を購入するわけです。

他にも、
高級なレストランで食事を楽しむ場合であっても、
その根底には「理想の未来を手にしたい」という感情が働いています。

わざわざ高いお金を払って食事を楽しむのは、
【美味しいご飯を食べて、精神的に満たされる】という未来を手に入れたいと思っているからでしょう。
デートであれば、「パートナーと素敵な時間を過ごす」未来でしょうか。
（単にお腹を満たすだけであれば、カップ麺でも良いわけですから。）

さらに、
無形商材でわかりやすい例を挙げると、
「〇〇するだけで稼げる！」などの稼げる系情報商材ですかね。

無論、こうした情報商材を購入しようとする人が、
実現したいのは「お金を稼げている未来」です。

…というように。

人は商品自体の魅力に感化されてモノを買うのではなく、
その商品を購入することで自分の実現したい未来を叶えられる場合にモノを買うのです。

それゆえ、情報商材の販売によって稼げている人は、

「主婦でもネット初心者でも絶対に稼げる」

「1日30分だけ〇〇するだけで稼げる」

上記のような文章を商品説明文に挿入し、
“稼ぎたい”と思っているユーザーの未来を容易に実現できることを、
商品説明文でアピールします。

逆に言えば、
どれだけ商品の魅力を頑張って伝えても、
ユーザーに「この商品を買えば実現したい未来が叶えられる！」と
思ってもらえなければ一生商品は売れません。

あらためて。

【フューチャーを的確に捉えたセールスは売上が伸ばせる】

これが、今回お伝えしたいことです。

コーチングを求めるユーザーのフューチャーを考える

では、コーチングにおけるユーザーの実現したい未来、
すなわちフューチャーはなんでしょうか。

前項に挙げた例で言えば、

・異性へのプレゼント　→　付き合うという未来
・高級レストラン　　　→　美味しさと満足感を得る未来
・稼げる系の情報商材　→　実際にお金を稼ぐ未来

このように、ユーザーが商品を購入する動機（未来）が明確なので、
商品セールスのアプローチは比較的容易かもしれません。

すごく簡単に表現すると、
「ウチの商品を購入すれば、あなたの望む未来に近づきますよ！」
という内容を含ませながら商品説明をすればユーザーの心は動きやすくなるというわけです。

…ところが。

コーチングの場合、ユーザーが望む未来は人によって様々です。

・イキイキとした日々を送っている未来
・漠然と感じる将来への不安を払拭している未来
・明確な目的を持って行動している未来
・etc

クライアントの数だけ購入動機（手に入れたい未来）があるので、
効果的な商品紹介（未来の実現可能性の説明）が中々難しいです。

そして、売れていないコーチに共通しているのがこの部分です。

「あなたの悩み、解決します！」

一見すると、
全ての未来像を包括したような便利なセールスワードに思えますし、
実際にこうした文言でセッションを販売しているコーチは結構多いです。

しかし、自分がセッションを選ぶユーザー側の立場だったらどう思うでしょうか？

「私の悩みを知っているの？」
「なぜコーチングを受けることで悩みが解決されるの？」
「多くのコーチがいる中で、あなたを選ぶ理由はあるの？」

”購入後の未来が想像できない”、
”商品を購入することで理想の未来を実現できるのか不安”なわけです。

レストランで例えるなら、
「料理を出します！」という看板を出しているような状態に近いでしょうか。

何を食べれるのか、値段や味はどうなのか、
その結果、自身の実現したい未来を叶えてくれるのか。
そうした情報が無ければユーザーには選ばれにくくなります。

…くどいようですが。

「コーチングをします」「悩みを解決します」だけでは、
購入して「どんな未来が手に入るのか」をユーザーがイメージできないから手に取ってもらえないのです。

未来を想像できない商品ということは、
購入動機に働きかけていないことと同義です。

自分の商品（セッション）を受けると、どんな未来へ到達できるのか？

売上を伸ばしたいと悩んでいるコーチは、
商品紹介でフューチャーを語るべきなのです。
（さらに言えば、一度単発セッションを行って、こうしてセッションを行うことで未来が実現できそうだ、と思ってもらうことが大切です。）

コーチにとって商品紹介文は”売り子”さん

...さて。

その商品を買えば、理想の未来が手に入るのか？

ユーザーは無意識にこうした考えをしながら商品を選んで買い物をしています。

実生活に置き換えて考えみると、
多くの小売店では「理想とする未来を実現できますよ！」という商品説明をきちんと行っていることが分かります。

例えば、
男性がプレゼント用にアクセサリーを選びに行った場合を例にしてみましょう。

意中の女性と付き合いたい、気に入られたいという理想の未来を手に入れる為、ショップへと足を運びますね。

そして商品選びで失敗したくない場合、
多くの男性が店員さんに何を買うべきか相談するのではないでしょうか。

「告白したい女性がいて、どんなプレゼントが良いのか悩んでいます」

それを聞いた店員さんは、以下のようなヒアリングの基、

・相手の女性は何歳なのか？
・普段の服装はどんなものを好むのか？
・好きなブランドはあるのか？
・どんなシチュエーションで告白する予定か？

理想とする未来（告白が成功する）に最適な商品を選んでくれるはずです。

通常の店舗なら、商品知識や接客態度に優れた”売り子”がいるだけで、
売上を伸ばす事ができるのは自明の理ですよね。

...そして。

Web販売で商品の魅力を伝える”売り子”とは、”商品紹介文”に他なりません。

上記の例で挙げた有能な店員さんのように、
商品紹介文を読んだユーザーが、
”セッションを受けたらどんな未来が手に入るのか”を、
しっかりと伝えなければ買ってもらえないのです。

「他のコーチと差別するために値段を安くしました！」

「セッションの時間を長くして差別化をはかりました！」

確かに、料金や時間で商品に特色を出すのは悪い事ではありません。

...しかし。

セッションの時間がいくら長かろうが、またいくら安かろうが、
そのセッションを受けることによってどんな未来が手に入るのかわからなければ、
ユーザーがその商品を手に取ることはありません。

商品紹介文でフューチャーを語っていないということは、
商品の詳細を伏せて値段だけを提示して商売をしているようなものです。

コーチングの商品紹介文でフューチャーを語るには？

コーチングを販売する上で、
商品紹介文は売り子であり売上に直結する重要なファクターです。

説明を読んだだけで、
”セッションを受けたらどんな未来が待っているのか”を明確にイメージできるようにするべきですが、
コーチングに期待する未来は人によって違います。

...では、どうすればいいのか？

結論から言えば、
全てのクライアントをターゲットにしないということです。

つまり、

自分が提供できるセッションは何なのか？

どういう人へ向けて、
どんな悩みを解決できるのか？

など、ターゲットを絞ってピンポイントなニーズに対して効果的な商品紹介をすることをオススメします。

例えば、【子育て経験+コーチング】という強みを持ったコーチなら、

「育児が楽しくなるコーチング！実体験を基に育児の悩みから解放します！」

こんな風に、
特定のターゲットのニーズを商品紹介文に盛り込むことで
「コーチングを受けたあとに手に入る未来」がイメージしやすくなります。

セッションを受けると自分の理想とする未来を実現できる。

確実に刺さる層へ”響く紹介文”を書いた方が絶対に売上は伸びやすくなります。

”自分のセッションでクライアントにどんな未来を提供できるのか？”

売り子（商品紹介文）の働きで売上が良くも悪くもなってしまいます。

どんなに素晴らしいセッションを行う技術を持ったコーチでも、
売り子が悪ければその実力がユーザーには伝わりません。

売上を伸ばしたいと強く願うのであれば、
売り子にフューチャーを語らせてユーザーに明確な未来をイメージさせることが大切です！

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・大手コンサルティングファームにて会社員として職務に従事
　⇨財務、マーケティング・集客に特化
・海千山千の経営者と毎月PDCAを回すことへの壁にぶち当たる
・2020年3月にプロコーチ資格を取得
・同月、ココナラにてコーチングセッションを販売開始
・2020年5月 法人向けにエグゼグティブ・コーチングを提案
・コーチングサービスの見える化を徹底的に実施
・2021年3月 月次売上30万を達成。
・ベンチャー企業の執行役員に転身し、エグゼグティブコーチングを提供

◯Twitter：たくみコーチ