【図解】売れるコーチはとにかくUSPを持っている。

こんにちは、たくみコーチです。

私はプロコーチであり、経営コンサルタントでもあります。
いわゆる複業ですが、感覚としてはどちらも本業として誇りを持って取り組んでいます。

仕事を通じて誰かを幸せに出来ることに誇りとやりがいを感じて日々を過ごしていますが、自分自身を高めるための努力は絶えず続けています。

その一環として、コーチ仲間やプロコーチの指導者として成功を収めている方と話す機会を積極的に設けているのですが、その中でこんな会話をしたんです。

私「新人の頃、コーチングのスキルを突き詰めようと色々努力したんですが、中々うまく行かなくて苦しみましたね～。皆さんはいかがでしたか？」

Aさん「苦しんだ結果、今現在コーチとして収益を得られているなら十分成功してると思いますね。私が知る限り、コーチの資格は持ってるけどコーチングでは収入得られません・・って人はめちゃくちゃ多いです。」

Bさん「あ～わかります。多分皆さんもスクールで資格取りましたよね？スクールって資格は取れるけど、集客やマーケティングの方法までは教えてくれないですからね～（苦笑）」

Aさん「まぁそうですね。スクールでマーケティングまで教えて、結果として同業者が増えてスクールの売上が下がったら目も当てられないですからね」

この会話をしていて、私は頭をガーンと殴られたようなショックを受けました。なるほど、と。

私の場合、本業が経営コンサルタントということもあり、集客に必要なマーケティング理論や知識を多少なり把握していましたが、それでもコーチとしてクライアントを獲得するまでには様々な苦労をしたんです。

マーケティングに関する知識がないままに、自分自身を一生懸命磨いているコーチが報われないのは当然の流れなのかもしれないと気付き、それと同時に頑張っているコーチが報われないのは余りにも勿体ないと思いショックを受けたのです。

そこで今回は、売れないコーチと売れるコーチを決定づける要素の一つ、「USP（ユニーク・セリング・ポイント）」について詳しく紹介します。

これまでも、新米コーチが少しでも活躍できるように有益な情報や自分自身の実体験から得られた知識を共有してきましたが、今回の記事も是非役立てて下さいね！

スクールでマーケティングを教えない理由

当たり前のことですが、プロコーチの資格を取らせてくれるスクールのほとんどが、具体的なクライアントの獲得方法までは教えてくれません。
（私も教わりませんでした。（汗））

冒頭で紹介したコーチ仲間との会話でもこの話題は盛り上がったのですが、レシピを売る人気の飲食店は無いだろうという話が印象的でした。

どういうことかと言うと、例えば今まで食べたことが無い、新食感と味で話題沸騰中の飲食店があったとしましょう。

お店が売りたいのは、あくまでも”商品”ですよね。

もし仮に、このお店がレシピを公開したり、売ってしまったとしたらどうでしょう。

レシピを知り、全く同じ商品を提供するお店が増えてしまったら、競合店を自ら増やして売上を下げるという愚かな行為です。

これは、プロコーチの資格を取得させてくれるスクールにも当てはまる、ということ。

スクールにとって、お客様とは”コーチになりたい受講者”であり、資格を取ってコーチを目指す人が増えてくれないと困る訳です。

逆に言えば、提供すべきは「プロコーチの資格」を取得させることであり、積極的に集客やマーケティングのノウハウを教えることはまずありません。

なぜならマーケティングまで教えた結果、スクール卒業者がコーチ育成機関を法人として起こし、競合を増やしてしまう可能性があるからです。

”おかしな構図”ですが、スクールとしては、「コーチの資格取得を目指す人が増え続けるが、多くのコーチは収益化が実現できないという未来」が、最もスクールが儲かる道です。やはり資本主義社会です。

とにかく、スクールを受講してプロコーチの資格を取得しても、マーケティング知識や集客方法を知らずに苦労するコーチが多すぎる、とコーチ仲間とよく話していて、この現状をどうにかして打破したいと私は日々考えています。コーチングの受講費用もかなり高額ですし、ね...。

USPとはいったい何なのか？

前置きが長くなってしまいましたが...

まずは、売れるコーチが必ずと言っていいほど持っている”USP”とは何なのか？を簡単に説明しておきます。

USP（ユニーク・セリング・ポイント）は、独自の強みやオリジナリティという言葉に置き換えた方がピンと来る人が多いかもしれませんね。

例えば、、

ネットの通販で、”あんぱん”を注文しようと思ったとしましょう。
検索してみると膨大な数のお店がヒットして、どれを注文しようか悩んでしまいます。

商品A【糖質80%カット！甘いのに太らないあんぱん】

商品B【10個注文したら3割引きで送料・手数料無料！】

もし、検索をしている中で上記のようなアピールポイントがあると目を惹きますよね。

例えば、体型や糖質を気にしている人なら商品Aが魅力的に見えますし、
贈り物や差し入れ用に大量に購入したい人なら商品Bのサービスは嬉しいですね。

こうした独自性（USP）をコーチも持たなければ集客出来ず、いつまでたっても食えないコーチのままになってしまいます。

事実、集客が実現できていないコーチは一様に「目標達成を支援します！」のみの発信である場合が多いです。

おそらく、顧客からはこのように見えているのではないかと思います..。

（なんだかドラクエに出てくるモンスターのようになってしまいましたが..）

しかし、これ本当に多いです。
それもそのはず、スクールではコーチングの技術しか学ばないからです。

改めてにはなりますが、
大袈裟ではなく、売れているコーチは必ず何かしらのUSPを持っていて、その独自性に惹かれたクライアントや企業がコーチングを依頼しているのです。

USPが無い人は存在しない

いきなりUSPを持てと言われても、プロコーチの資格しか持っていない・・・。

コーチとして伸び悩む人に、USPの話をするとこうした返答が返ってくることがあります。

ご安心ください！

確かに、急に「あなたのコーチとしての強みは何ですか？」と聞かれると、答えに窮してしまうのは判りますが、コーチングにおけるUSPとはいわば”個性”や”生き様”であり、それを持っていない人は存在しません。

先程のあんぱんにおける商品とはモノであり、有形物です。
それゆえ、USPも必然と製品そのものの特徴や特性になることが多いです。

しかし、コーチングにおける商品とはなんでしょうか？
それは、コーチ自身です。

つまり、あなたそのものです。
それゆえ、コーチングではあなたの経験や生き様をUSPとして打ち出すことが可能なのです。

少し考えてみると、

この世に生まれてから現在に至るまで、全く同じ経験をしてきた人は地球上で誰一人存在しません。

たとえ双子であろうと、学校に通っていてクラスが違えば異なる経験をするでしょうし、それが他人ともなれば同じ経験をした人間は一人も居ないということになります。

よって、

・育児で3人を育てた経験がある ⇨ 幼少期の子育てに関するコーチング
・コーチングによって難関校を突破した過去がある ⇨ 受験に特化したコーチング

など、確かな経験がある領域をUSPとして打ち出すことが可能です。

それは、他のコーチとの差別化要因となり、クライアントがあなたを選ぶ理由にもなります。

クライアントが悩んでいる事や置かれた環境に近いことをコーチが体験していれば、そこがセールスポイントになり得るのです。

もう少し判りやすく、具体的な話としてUSPの打ち出し方を説明していきましょう。

USPの具体的な打ち出し方とは

コーチ自身が経験したり体験した”生き様”が、そのままUSPになり得るという話をしました。

自分自身の独自性を活かしたアピールポイントを探すためには、以下のプロセスで考えるとまとまりやすくなります。

①自分自身の人生を振り返ってみる

人生を振り返る、は少し大袈裟かもしれませんが、自分自身がこれまでに経験してきたことを考えるところから始めてみましょう。

どんな学校で幼少期を過ごし、どんな仕事に就いて、どんな体験をしてきたのか。

まずは自分の生き様や、どんな経験や体験があったのかを思い出してみます。

②失敗体験や成功体験は無かったか考えてみる

自分自身を振り返ったあとは、自分の人生経験で起きた失敗体験や成功体験について考えてみます。

失敗体験として、

例えば、
・イジメを受けて辛い思いをした時期があった
・業務上で、部下や上司との人間関係で悩みを抱えていた

一方で、成功体験として、
・難関校を受験したが、1日15時間の猛勉強で合格ができた
・もやしダイエットで20Kgの減量に成功した

自分自身が「何に悩み」「その時に何を思って」「どうやって乗り越えたか」を考えてみます。

③自分の経験を活かせるサービス提供を考えてみる

①～②で自分自身を振り返ったあとは、それを活かしたコーチングとはなんだろうか？と考えてみます。

例えば、社内イジメで辛い思いをしたことがあるなら【職場で社内イジメを克服するためのコーチング】を打ち出せば、クライアントの苦悩をコーチも共感しやすく、ニーズに適したコーチングを提供しやすくなるかもしれません。

過去の記事でもお伝えしたことがありますが、コーチはクライアントの信頼を勝ち取らなければ実りのあるセッションを行うことが出来ません。

そして実体験や経験に裏打ちされた言葉には真実があり、説得力や感動が産まれます。

つまりコーチングにおけるUSPとは、自分自身の経験や体験を活かしたセールスポイントを打ち出すことを意味します。

ターゲット層と明確に絞ることで、需要と供給が噛みあってオリジナリティのあるセッションを提供できることに繋がります。

マーケティングを知りコーチングスキルを最大限に活かそう

今回紹介したUSPですが、世の中でサービスを提供している企業のほとんどが当たり前のように行っている販売戦略で、言うならば基本的なマーケティングの考え方と言えます。

そんな基本をわざわざ記事にして紹介したのはなぜか？

それは、せっかくコーチの資格を取ったのに、マーケティングの知識を持たないコーチが余りにも多いからに他なりません...。

スキルを磨き、素晴らしいセッションを行える技術を習得したにも関わらず、自分自身の魅力を伝えることが出来ずに”食えないコーチ”として結果に結びついていない人が多すぎるのです。

コーチングの技術を磨くことは大切ですが、私たちコーチもクライアントの依頼を受けなければ宝の持ち腐れになってしまいます。

この記事を通して、一人でも多くのコーチが自分のUSPを上手に発信して、コーチングの素晴らしさを伝えてくれれば本望です。

是非、食えるコーチを目指して自分自身のUSPを打ち出して集客に役立てて下さいね！

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・大手コンサルティングファームにて会社員として職務に従事
　⇨財務、マーケティング・集客に特化
・海千山千の経営者と毎月PDCAを回すことへの壁にぶち当たる
・2020年3月にプロコーチ資格を取得
・同月、ココナラにてコーチングセッションを販売開始
・2020年5月 法人向けにエグゼグティブ・コーチングを提案
・コーチングサービスの見える化を徹底的に実施
・2021年3月 月次売上30万を達成。

◯Twitter：たくみコーチ