交渉は準備が8割！其の一：交渉の7要素とは？
こんにちは。みなさんお元気ですか？？
今回は、交渉は準備が8割！其の一：交渉の7要素で準備とは？
というテーマで書いていきます。
交渉に限ったことではないですが、それでも交渉は準備が8割！
しっかり準備して臨みましょう！
以前、投稿「優れたネゴシエーター（交渉人）に共通する4つの姿勢」でも紹介したように、積極的に準備することが重要です。
では、何をどうやって準備するのか？？
そこで、交渉の7要素というとても重要な枠組み（フレームワーク）があるので、それについて解説していきます。これを知って準備をするとかなり効果的です。
交渉の7要素とは
交渉の7要素とは、交渉術の名著「ハーバード流交渉術」の著者たちが研究を重ね作ったものです。（和名は「ハーバード流交渉術」というのですが、英名は「Getting to Yes」といいます。私は英名の方が好きです。）
この7要素は、交渉術の中で最も重要な枠組み・フレームワークの一つです。交渉術を実践していくのにまず最初に習う型と言っても過言ではありません。
ここではその7要素を、誤解を恐れずできるだけ簡単に解説しようと思います。
順に解説していきます。
①利害関心
交渉とは、二者以上の個人または組織が対立を調整するための話し合いのことです。
従って、話し合うテーマには自分と相手の対立点があり、関心を持っていること、利益となるものが異なる関係にあるということ。
だから、これを考えずには交渉は進まないということです。
②代替案
交渉が成立しない場合に選ぶ最良の代替案を用意しておく必要があるという考え方です。
この代替案のことを、
BATNA（Best Althenative to a Negotiation Agreement)：バトナ
といいます。
BATNAを持っていないと、交渉の際に足元を見られてしまうことになります。不利な条件でも断ることができないからです。
だから、両者共に利益を得るWin-WIn交渉をするためには、その抑止力となるBATNAが必要ということになります。
③選択肢
自分と相手の利害関心を満足させる選択肢を考えることが必要ということ。
前回の投稿であった、Win-WInの（パイを大きくするような）合意案を目指してアイデアを出し合うことが重要です。
選択肢と言っている通り、提案は一択であってはならないとも言えます。
互いの目的の達成のために、手段は柔軟に変えていこうという姿勢でもあると思います。
④正当性
選択肢や合意案が公正なものかを判断できる基準がなければならない。
当然といえば当然ですよね。
しかし、現実のビジネスでは、交渉相手との間に立場の違いによる優劣の関係があります。完全に対等な関係の方が珍しいくらいです。
だから、立場の圧倒的に強い相手との交渉の場面では、この正当性をしっかり準備しないと不利な条件で合意してしまいかねないので注意が必要です。
⑤コミュニケーション
交渉の場面をどのようにセッティングするか、どんなプロセスで交渉するか設計することが大切ということ。
練りに練った選択肢であっても、「Yes」と言いにくい空気の中では合意することは難しいですよね。これはみなさんの経験や肌感覚でわかるかと思います。
個と個で話すのか、チーム同士か、オープンな場か、クローズドな場か、など場面のセッティングが重要です。
他にも交渉のタイミングや、相手の意見の聞き方、こちらの意見の言い方などが、交渉結果を左右することもあります。
⑥コミットメント
合意案は②代替案よりも優れていて実現可能なものでなければならないということ。
当然、合意するのであるから代替案（交渉が成立しないときに選ぶ手段9よりも優れているわけです。
そして、大切なのは実現可能な合意をすることだと思います。
できもしないこと、できるかわからない条件で合意してしまうと、後々のトラブルの原因と作っているだけになります。
こういうことにならないように注意したいですね。
⑦人間関係
Win-Winの合意を実現すれば、相手との人間関係を良くすることができるということ。
対立しているのは、交渉テーマに対しての利害が異なるからであって、交渉当事者自身やそのパーソナリティーが問題ではないはずです。
それなのに、しばしばそれを混同してしまい、人を責めるようなことになりがちです。
交渉相手を人として尊重する態度で接し、問題を解決することに集中することがとても重要ということを示しています。
7要素が集まると強固な枠組みになる
いかがだったでしょうか？
7要素のひとつひとつを見ると、当たり前だなと思うような内容ばかりではありますが、まとまるとかなり具体的な枠組みになり、全てを準備できたら合意形成の質や確率が高められると思うような要素です。
次回はこの7要素を使ってどう準備するかをお伝えしようと思います。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
ではまた。
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