優れたネゴシエーター（交渉人）に共通する4つの姿勢
こんにちは。交渉術のストアカ先生です。
今回は、優れたネゴシエーターに共通する4つの姿勢について紹介します。
これは、G・リチャード・シェルさんによって書かれた、「段階的なアプローチでわかりやすい 無理せずに勝てる交渉術」の中の一説に登場したものです。
これ、いいんですよ❗️
とっても気に入っています‼️
常に意識して取り組んでいこうと思っていることです。
ストアカの講座でも最初に伝えています。Win~Win交渉をする上で、すごく重要なことをとてもシンプルにまとめてくれた、とてもありがたい言葉です。
私なりの解釈を交えて伝えていきたいと思います。
ぜひ最後まで読んでみてください。
優れたネゴシエーター（交渉人）に共通する4つの姿勢とは
優れたネゴシエーター（交渉人）に共通する4つの姿勢とは以下の4つです。
①積極的に準備する
②目標を高く設定する
③相手の話に耳を傾ける
④誠実である。
すごくシンプル❗️そして核をついている‼️
と一人で盛り上がってしまいましたがごめんなさい。順に解説します。
①積極的に準備する
しっかりと準備をしたか方がより高い成果を出すということが研究結果で示されているのだとか。そして成果とは、準備した側の成果だけが大きくなったわけではなく、相手側にも大きな成果をもたらしたそうです。
Win-Winの交渉をするに当たっては自分と相手の置かれている環境をよく調べて準備しておく必要があるということですね。
私自身が特に大切だと思うのは、自分の利益や提案する条件とBATNAを準備するにとどまらずに、相手の状況や関心、交渉者の組織や個性についてもしっかり調べておくことです。
「彼を知り、己を知れば、百戦して危うからず。」ということではないでしょうか。
②目標を高く設定する
一般的に高い目標を掲げている人ほど大きな成果を上げるのだそうです。
交渉でより良い結果を出すには、与えられた問題に対して「公正で理にかなった」答えの範囲を慎重に考える習慣を身につけ、その範囲内で一番高い目標を設定することが必要となる。
特に日本人は、交渉のことを言い争いだと思っている人も多く、それを避けるという考えを持つ人が多いです。その場合、ともすると交渉の結果が互いの妥協の産物になってしまい。お互いに得しない、損を分けあったLose-Loseの交渉になってしまうことがありがちです。
だからこそ、高い目標を持って難題をに乗り越えようとしないとWin-Winは実現できないということだと解釈しています。
③相手の話に耳を傾ける
交渉において「聞く」スキルは非常に大きな意味をもつ。情報は力だ。聞くことは、情報を得るための重要な手段である。
Win-WInの合意を形成するためには当然ながら相手の利害関心を聞き出さないといけないですね。だから聞くスキルは重要だということです。
よくありがちなのは、交渉の際に主導権を握ろうとして、「自分の言っていることは正しい！」と言わんばかりに主張を繰り返してしまうことです。
結局これは、Win-Winの合意形成を目指しているのではなく、自分だけが勝とうとしている行動ということなのでしょう。
自分の主張を話すのは楽だし気持ちいいですからね。罠にはまらないように。
「聞く」スキル重要ですね。そして難しいですよね。
④誠実である
信頼できない相手と交渉したいか？と考えれば答えは明らかだと書いてあります。
そのとおりです。
利害の不一致があるから交渉しているわけですが、そうであっても相手と信頼できる関係でありたいですよね。信頼できない相手とWin-Winを考えること自体難しいですよね。
だからこそ、相手はどうであれ、自分は誠実に振る舞い信頼される人間であろうと思うことが交渉人の第一歩なのだろうと思います。
最後まで読んでいただき、ありがとうございました。
優れたネゴシエーターに共通する4つの姿勢というテーマで書いてきました。
①積極的に準備する
②目標を高く設定する
③相手の話に耳を傾ける
④誠実である。
個人的にはバイブルのように持っておきたい4か条です。
みなさんの参考になれば嬉しいです。
ではまた。
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