Win-Win・三方良しの交渉術とは？

みなさん、こんにちは。

ネームに「Win-Win」と「三方良し」という書いていますが、

そもそもWin-Win交渉ってなに？
三方良しってなに？
交渉のやり方に種類なんてあるの？何がどう違うの？

と思われる人もいるのではないかと思います。

そこで今回は、交渉の種類やWin~Win交渉とは何か？三方良しとはどういうことか？についてお伝えしようと思います。

私の本業であるPMの仕事でも交渉力はとっても大切です。
さまざまな調整ごとをやりながら仕事進めているみなさんに呼んでもらえると嬉しいです。

交渉には大きく2種類の型がある

交渉には、分配型交渉とWin~Win交渉（統合型・価値創造型交渉）と呼ばれるものがあります。順に解説していきます。

分配型交渉とは

決まっている範囲の利益をどの割合で配分するかという考え方に基づくのが分配型交渉です。

よく、一つのホールケーキ（パイ）をどのくらいの比率で分配するかという風に例えられます。

このケースでは、片方が得をした分、もう片方が損をする形になります。
（Aさんが3/4、Bさんが1/4となる。）

また、お互いに目標値を達成できなかった場合は互いに損を分け合う形になります。
（Aさん、Bさんともに3/4ずつ欲しかったしても、1/2ずつの分配になってしまう。）

Win-Win交渉（統合型　価値創造型交渉）とは

Win-Win交渉というのは、統合型交渉や価値創造型交渉とも呼ばれるもので、決まっている利益を取り合うのではなく、利益の合計が最大になるように話し合いを進めていく交渉のことです。

統合型、価値創造型と呼ぶと伝わりにくいと思いますので、私はWin-Win交渉と呼んだ方が率直でわかりやすいと思って使っています。

先ほどの一つのホールケーキ（パイ）で、Aさん、Bさんともに3/4ずつ欲しかったとする場合でいうと、1.5倍の大きさケーキを一緒に作れたら、お互いに欲しい分が手に入るんじゃない？という発想で交渉するイメージです。

X社とY社、それぞれ単独では無理ですが、お互いの強みを合わせて新しい市場を開拓、育てていきましょう！という業務提携は、お互いの利益を拡大させる合意案なので、Win-Win交渉の合意の例になります。

三方良しとは

三方良しとは、「売り手に良し、買い手に良し、世間に良し」を表す言葉です。江戸時代から明治にかけて活躍した近江商人の哲学からきています。

交渉相手とのWIn-Winだけでなく、世の中にも良いこと行っていくことを追求した概念です。すごく良い言葉ですね。

例えば、前述のX社とY社の業務提携に加えて、この共同開発したサービスの提供するCX：Customer Experience（顧客体験：サービスを通じて顧客が体験する心理的な価値）によって、世の中をより良いものに変える。

という目的がある状態が三方良しと言えるものです。交渉ではこういうところを目指したいですね。

交渉術を学んだ人は三方良しを目指そう

交渉術を学んでいくと交渉の進め方や、相手と合意するための心理的なテクニックの知識やスキルを身につけることができます。

でも、それを自分自身の利益のためだけに使ったら暴力と同じです。

駆け引きや論破、相手を誘導して自分だけの利益を追求するのは、Win-Winや三方良しと言える行動でないことは明らかです。

交渉術は、相手も自分も、世の中も良くなる、三方良しのために使うもの。

ネゴシエーター（交渉人）は三方良しのコーディネーター（調整役）であるというのが私のポリシーでもあります。

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最後まで読んでいただきありがとうございます。

三方良しのコーディネーターになるためには、大切なマインドセットがあります。
それについては以下の記事に書いています。こちらも読んでもらえると嬉しいです。

ではまた。