正式版ローンチしたけど1件も契約できなった理由
こんにちは、ものレボCOOの松下です。
ものレボは中小製造業のものづくりの現場改善のためのSaaSを提供するスタートアップ企業です。
今回は弊社CEOのものレボSaaSの0→1ストーリー～MVPはPDFの紙芝居からスタート～noteよりバトンを受け、ものレボローンチ直後のお話を書きます。
ご興味ある方はぜひ一読ください！
当時のものレボの事業
サービスローンチの話を語る前に当時の状況を簡単にお話したく思います。
ローンチの頃というかはるかもっと前から、ものレボは両輪経営をしていました。
実態は両輪経営といえるようなかっこよいものではないですが、個人的にはかなり理にかなった立ち回りをしていたと思っています。（当時は単月黒字をたたき出したこともしばしばでした。）
二事業間の関係性
端的にいうと、ソリューション事業で得た技術や経験とお金を、標準化事業に投資し標準化事業を地道に育てるモデルです。
このモデルは急成長を狙うモデルではありませんが、リスクヘッジと二事業間の連携によって生まれた相乗効果はありました。
続いてそれぞれの事業を簡単に説明したいと思います。
ソリューション事業
ソリューション事業は一般的な受託開発ではなく、問題・課題の整理から解決策のご提供までを一気通貫で行う事業です。
こういった性格の事業のため、解決策の形態が必ずしもソフトウェアではなく、時に治具や設備といった工場に設置するハードウェアであることもあります。
また、こういうシステムが欲しい！といったお客様の要望をかなえることが主目的の案件はお受けしませんでした。（あくまでも問題・課題解決屋にこだわって事業を推進していた。）
SaaS事業
次に本題のSaaS事業です。
ちなみにこのSaaS事業は、のちにSaaSという言葉を知ることでSaaS事業と改名するのですが、ローンチ当時はSaaSという言葉を知らず、、、
そのため本事業を標準のWebアプリで標準課題を解決する事業と定義付けしていて、事業名称は標準化事業と名付けていました。
正式ローンチから4か月間、契約は0件
ここからが今回の本題です。
はい、見出しに書きましたとおりプレスリリースを打ってから4か月間に及び、新規契約が1件も取れませんでした笑。
正式ローンチから5か月目にやっと1件取れるのですが、こちらの契約は実証実験に参加頂いていたお客様で正式ローンチは関係ありません。
ちなみにイメージしていたプレスリリース後の状態はというと、
↓の感じでした。
・問い合わせの電話がひっきりなしに鳴る！
・毎日が商談、商談、商談、商談！！
・大手からの業務提携依頼で引っ張りだこ！！！
・売れまくってサービス改善が間に合わない笑！！！！
が、実際はというと、、1mmも想像していなかった状態が待っていました。
・基本よくわからない業者からのテレアポ電話ばかりでこれまでと同じ
・商談は基本知り合いのツテだけでこれまでと同じ
・業務提携も聞いたことのないIT屋さんや商社さんのみでこれまでと同じ
・サービス改善は自分たちで炙り出して開発するというこれまでと同じ
そうなんです、イメージしていた状態は一つも成らず、、というか近づくこともなくすべてがこれまでと同じでした。海でいうところのべた凪※状態。
※べた凪とは
風が全くなく海一面がなぐこと。
今だからわかるそうなった理由
なぜ正式ローンチ＆プレスリリースを打ったにもかかわらず、すべてがこれまでと同じになってしまったのか？その理由は大きく2つあったと考えています。
1．計画があったようでなかった
正式ローンチの日程は実証実験にお付き合いくださったお客様のマネタイズを期に勢いで決めました。
シードのスタートアップが勢いで決めることは全然悪いことではないと今でも思っています。
よくなかったのは、正式ローンチのプレスリリースを事業計画の中のアクションプランの一部として捉えず、単発のメルマガや展示会同等に計画してしまったことです。
つまり、計画はあったにはあったのですが小さすぎる計画だったことが失敗の理由の一つと考えています。
では、なぜ小さすぎる計画はよくないのか？
1．最初の1つのアクションプランが失敗に終わるとそこで失速する
2．仮に最初の1つのアクションプランが成功してもそこから失速する
3．複数アクションプランの掛け合わせで発揮される相乗効果は得られない
上記に書きましたように、小さすぎる計画のアクションプランは失敗したらそこで即終了ですし、成功しても単発のためその後すぐに終わります。
当時、小さすぎる計画を描いたことは事実だったと思います。
では4か月間という1Q以上の期間、1件も契約がとれなかったのはなぜか？
次に社運を賭けて放ったプレスリリースという1つのアクションプランが散った考察を綴ります。
2．カスタマージャーニー設計があったようでなかった
広く一般的にお客様の購買行動を予想するためによく使われるフレームワークはカスタマージャーニーマップと思います。
今回の事例のカスタマージャーニーを端折ってテキストで描くと、、
↓の感じかと思います。
カスタマージャーニー（ざっと想像）
1．プレスリリースを読んで興味をもつ
↓
2．ものレボのHPをみて話を聞いてみたいと思う/ものレボのHPをみて他社のITにも興味をもつ
↓
3．電話/メールで問い合わせをする
↓
4．話を聞いてみて導入を検討する
↓
・・・
当時、１.～4.は点として存在するものの連動がなくUXの悪いカスタマージャーニーになっていました。今思うとまず1.～4.があればOKだろうと考えてましたが、考えがめちゃくちゃ浅く絶対にやってはいけないですね。
シードのスタートアップはプロダクトの仮説検証が一番重要で、売るためのしくみの準備をあれもこれもできないのは間違いありません。
限られたリソースの中で最低でもカスタマージャーニーを意識したLPやサービスサイト、問い合わせフォームの3点セットだけでも考え、整えておいた方がよかったと振り返ります。
この失敗からザ・モデルの導入を決定
こういった失敗があって小さすぎる計画を描かないために、カスタマージャーニーにもとづいた価値提供のためのしくみとしてかなり早期の段階でザ・モデルを設計し導入しました。
ザ・モデルを導入した時の話は↓に書いていますので、気になる方はお時間あるときにでも一読頂けますと幸いです。
https://note.com/takahiroo0720/n/n5e680fa7638d
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