どシード期にザ・モデルを導入した話

どうも、ものレボ株式会社 取締役COOの松下です。今回はものレボに今では広く一般的になりましたザ・モデルというしくみをメンバー数の合計が片手で数えられる”どシード期”になぜ導入したのかについて書こうと思います。

ザ・モデルって？

ザ・モデルを聞いたことがないという方もおられるかもしれないので、触りだけ書いておこうと思います。もともとはセールスフォースさんの社内で活用されておったもので、昨今のSaaSやサブスクリプションビジネスが勢いを増してきたことを受けて、外にでてきたのだと思います。
私はこれに近い考え方にコンサル時代に出会っておりまして、その時は入口（流入）から出口（契約）まで数字（KPI）が連動しているパイプライン管理といわれるものでした。ザ・モデルの私の理解は（めちゃ単純化していますが）そのパイプライン管理に部門という概念が追加され、その部門に数字がぶら下がったものと捉えています。

＜The Modelの特徴＞↓セールスフォースさんのリンクから引用
・営業プロセスを切り分け、各段階での情報を数値化・可視化する
・各段階を担当する部門間が連携することで、顧客満足の向上を図る
セールスフォースさんのリンク↓
https://www.salesforce.com/jp/hub/sales/the-model/

ザ・モデルを導入したときの状態

SaaSビジネスは、プロダクトに対するお客様の声が最重要でそれをかき集めるためにとにかく売りまくるのが重要だと思っています。
で、売りまくるためには売るしくみを作っておかないと、何がうまくいっていて何がうまくいっていないのかが見えなくなり売りまくるための改善が回せなくなります。さらにメンバー間で売る・作るの会話をする際にも、なんの話をしているのか、どの部分の話をしているのか、意思疎通をとるのが難しくなりコミュニケーションコストが膨らみますし、採用を進めていく中でもポジションがないことで採用時のペルソナ構築ができないことも問題となることを考え、当時CEOの細井、私、エンジニア2名というたったの4名だったのですが、ものレボザ・モデルというしくみを作ると決めました。

ちなみにその当時のプロダクトの状態はというと、PMFからは程遠く、一人ではハイハイもできない状態で、オンボーディングは鬼ハイタッチ必須でなんとか価値を提供できる状態でした。

ものレボのザ・モデル

ものレボザ・モデルの作成の背景や目的は”ザ・モデルを導入したときの状態”で記載しましたので、ここではものレボのザ・モデルをどのように作ったのかについて書きたいと思います。

SaaSの事業メトリクスともちろん紐づいていますが、ここでは概念だけを表現します。（事業メトリクスとの紐づきも聞きたい方がいらっしゃれば、下段に掲載しているミートアップで聞いて頂いてもいいですし、最上部の”松下”をクリック頂ければTwitterが開きますのでDMください！）
下図には概念図を示しています。概念図を構成しているフレームの要素は、
１．ユーザー体験（これが主軸です）
２．ユーザーとの接点
３．ユーザー体験を具体化する部門

顧客を中心において、社内には水平方向と垂直方向の方向感をもたせそれらを連動させることをイメージしてものレボのザ・モデルを構築しました。
部門と部門に紐づく数字ばかりが先行してしまうと、お客様に真の価値を提供できないばかりか、自部門の結果を追うことだけに終始し前工程と後工程の関係が成り立たなくなります。それを防止しつつ全方向に部門間で強依存しながら協働していくしくみにしたいという思いがこのイメージの発端になりました。

そんなものレボのザ・モデルですが、今ではこれをベースに全部門が協働し、改善を加えながら日々ぐるぐる回し、絶賛猪突猛進中です！！

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