伝えるスキル

”サービスを磨くより言葉を磨け”

どんなに良い商品やサービスも相手に伝わらなければ意味がありません。

伝えるスキルは、「営業・プレゼン・日常生活全てに関わるため」重要なスキルとなります。

もし、あなたが事業を立ち上げるとしたとしましょう。その場合のステップとしては以下となります。

アイディア→企画→制作→営業・販売・プレゼン

しかし、スキルを身に付けるステップとしては、その逆で

営業・販売・プレゼン→制作→企画→アイディア

となるのです。１番大切で重要な部分から学ぶことが必要です。なので、まずはビジネスで結果を残すためには、伝えるスキルを身に付けることから心掛けていきましょう。

みなさんは、営業マンとして最も必須なスキルは何だと思いますか？  　　　多くの人は、トーク力が必須と考えるでしょう。

しかし、営業先で相手に伝える時に、一番やってはいけない事は営業マンが喋る事です。どういう事？と思う方がほとんどでしょう。

例えば、営業マンがあなたに営業をしに訪問してきたとしましょう。いきなり、以下のような提案の仕方や話し方をされたらどう思いますか？

・御社は、どんなサービスを展開していますか？　　　　　　　　　　　　

・弊社のサービスは、〜が特徴でして・・・

恐らく、あなたは相手に対し　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　    何も分かってくれてない人なんだな〜とか　　　　　　　　　　　　　　　    ゴリゴリの営業マン？と思い、聞く耳を持たないでしょう。

では、聞く耳を持ってもらう為に一番重要なことはなんでしょうか。　　      それは、事前調査です。

営業としてお客様に時間を使う割合としては、以下が理想です。

・事前調査：45%　・ヒアリング：45%　・提案：10%　　　　

ファーストステップとしては、お客様に聞く耳を持ってもらうことです。営業マンは、お客様のHPや相手の課題に仮説立てて会話することが必要です。　

例えば、　

・色々と御社のことを調べさせて頂いたのですが、その中でもその事業は〜。。

・その為、〜ような課題が考えられるのですが、いかがでしょうか？　　　

先程の提案の仕方や話し方と比べ、ガラッと印象が変わりましたね。これであれば、相手方は色々調べてきてくれているんだな〜とかしっかりと考えてくれているんだな〜と信頼を抱き、聞く耳を持つようになるのです　　　　

まずは、いきなり営業をスタートしてはいけません。

次にお客様に聞く耳を持って頂いたら、ヒアリングに入ります。

そして、ヒアリングにも幾つか方法があります。

下記のSPIN法に従って、お客様と会話することを心掛けましょう。

SPIN法は、お客様の課題やニーズを最大限引き出すことが出来る方法となります。

・Situation=状況質問　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

・Problem=問題質問

・Implication=示唆質問

・Need-paypff=解決質問

ここで美容院オーナーに対しての提案例を挙げます。

まず、お客様の状況を確認するための質問を投げかけます。ある程度、お客様の状況は事前調査で分かっているのですが、ここで敢えて聞きます。

・広告費に年間いくらお使いになっていますか？　　　　　　　　　

・広告で最も重視されていることは何ですか？　　

次に、お客様が抱えるニーズを引き出し、お客様自身にその問題を認識してもらうことです。

・集客で現在の課題は何だとお考えですか？　　　　　　　　　　　　　　

・例えば、他のサロンではホットペッパーだとクーポン目当てのお客が多くリピートに繋がらないとよく聞きます。

ここでは、そのニーズや課題をお客様に気づかせることがポイントになります。

次に、問題で明らかになった潜在ニーズを深掘りし、それを顕在化します。お客様にしっかり問題意識を持たせ、それを改善するための意思を持たせます。

・例えば、別のサロンでは大手のサロンが同じエリアに出店して、ホットペッパーの掲載費が10万円も上がったと聞きましたが、ホットペッパー以外の集客は何かされてますか？　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

・実際にホットペッパーからの集客が無くなったら赤字になりますか？

ここで、その抱えている問題を放っておくと更に大きな問題に発展することを誇示し、問題意識を高めます。

最後に、解決策の提示を行います。

・ビラ配りになどに膨大な工数かけないで、ホットペッパーの掲載費も抑えながら、新規お客様に認知を与える媒体があったら活用しますか？

・また、お客様がリピート出来るようなシステムもあるのですが、ご興味あれば説明します。いかがでしょうか？

お客さまがぜひ！と言ってもらえれば勝利です。すでに、聞く耳を持っている為、提案をスムーズに進めることが出来ます。

ここから初めて、あなたの製品やサービスの提案に移るのです。

提案の仕方としては、BFAB法則があります。

・Benefit=利益　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

・Feature=特徴

・Advantage=利点

・Benefit=利益

　まず初めに、お客様に対してどんな利益をもたらすことができるのかお伝えします。

・インスタ人工知能の導入で1億円の経費削減と年間の売り上げ向上、合計2億円のメリットを提供できると考えています。更に、新規獲得やリピート率の増加も可能となります。

次に、なぜ新規獲得やリピートにつなげることができるのか、その特徴について説明します。

・なぜならこの人工知能がターゲットを自動分析できることが特徴なのです。それと同時にインスタグラムでは、お客様とコミュニケーションが取れるのでリピート率が上がります。

更に、サービスを導入することによって実現可能なことを説明します。

・現在、チラシ広告で無差別にターゲティングすることや、ホットペッパーでリピートしないクーポン目当てのお客様をターゲティングするより、SNSのデータ上で興味を持ちそうな人のみにダーゲティングすることができるのです。なので、新規とリピートの両方の層を獲得することが出来ます。

最後に、お客様にもたらす利益について再度お伝えします。

・それによって1億円の経費削減、そして新規層のターゲットで1億円の売り上げ向上を弊社のインスタ人工知能の導入により提供出来ます。

そして、上記4つを説明する前に「なぜ」あなたがそのソリューションを提案しているのか。その本質をお客様に伝えることが大切となります。

・ゴールは何を売るかではなく、あなたがなぜそれを提供しているのかというコンセプトをストーリーを交えて説明することが重要です。「why」の部分をしっかり伝えることが大切なのです。

話す順序としては、

×WHAT→HOW

○WHY→HOW→WHAT

必ず、「WHY」の部分からお話ししましょう。「WHY」から説明することによって、お客様の脳にストーリーを焼き付かせることができるのです。

以上、「伝えるスキル」について長々とした説明になってしまいましたが、皆様のお役に立てると幸いです。

本日も最後までご覧頂きありがとうございます。