いい質問をするキーワードは「現在地」と「思考の足跡」

みなさん、質問はしていますか？

仕事でもプライベートでも、人に何かを聞いたりすることはありますか？

誰でも情報に触れることができるようになったおかげで、人に聞くことが昔よりも減ったと思います。

スマホを開いてGoogleで検索すれば、たいていのことは解決できるます。

それでも、質問をする機会が完全になくなったというわけではないです。

特に仕事の場面、ビジネスの場面では質問をする機会はまだまだたくさんあります

就活の面接でも、たいていの企業では「最後に質問はありますか？」と聞いてきます。

ここで「ありません」と答えると「志望している企業に対して何も質問はないんですか？」と言われます。

志望度が低いとみなされ、そんな就活生は落とされます。

会議の場面でも一緒です。

僕はまだ新入社員なのでそれほど重要な会議には参加しませんが、それでも部署会議やエリア会議のようなものには参加をします。

そこでも同様に「質問ある人？」と聞かれますが、当然新人なんだから疑問だらけです。

しかも、そんなに発言する機会がない新人が会議で質問しないのであれば空気同様（笑）

「別に今度から参加しなくていいよ」と言われるのがオチです。

なので、どれだけネットが普及しようとも質問をする機会は日常にあふれています。

そこでなんですが、質問をした際に池上彰さんのように「いい質問ですね」という人がたまにいます。

ということは、質問にはいいものと悪いものがある。

質問ひとつで、この人はできる人なのかできない人なのか見極められているのかもしれません。

質問ひとつで相手を唸らせたくないですか？

そんな感じで、今回は質問力をテーマに書いていきます。

大前提にあること

僕は新入社員です。

こんなひよっこなので、質問したいことは山ほどあります。

新入社員研修でも、仕事ができる人は社内リソースをうまく活用していると勉強しました。

社内リソースとは、例えば上司です。

上司は一般的に、自分よりも長く働いていてその分知識や経験が豊富である、だからその資源を有効活用しなさいということです。

一言でいえば、上司にどんどん質問をしなさい、ということです。

しかし、何でもかんでも質問をすればいいというわけではないです。

だって、上司の時間を奪っているわけだから。

だから、まずは自分で調べる。

ネットで調べて、昔同じ質問をしていないか確認をして、自分で解を考えて、それでもわからなければ質問をしましょう。

いい質問とは

じゃあ、本題に入りますが。

いい質問とはどんな質問でしょう？

「あのー、野球がうまくなりたいんですけどどうしたらうまくなれますか？」

小学生が言うのはオッケーです。

でも、高校生がこんなこと言ってはダメでしょ。

自分が上司になったつもりで想像してみてください。

「営業成績を上げたいんですけど、どうしたらいいですか？」

こんな質問をする人が仕事で出世すると思いますか？

いい質問と悪い質問は明確に分かれていると考えます。

そのカギは、現在地と思考の足跡です。

現在地

営業成績と言っても、いろんなファクターがあります。

成約率が悪いのか？

1社単価が低いのか？

そもそも商談数が少ないのか？

それによって、改善すべき点は変わってきます。

さっきの質問だと、改善点が全く浮かびません。

恐らく、質問された人は「いまどういう状況なの？」と聞き返すでしょう。

じゃないと、的確な答えが出せません。

「もっとお客様目線で会話しないといけなんじゃない？」

「事前リサーチにいつも以上に時間割いたら？」

「SPINの法則使ってる？」

こんなありきたりな返答しかできません。

じゃあどうすればいいのか？

答えは、現在地を知らせることです。

特に、営業マンなら数字で伝える必要があります。

「今月の商談数はこのくらいで、、、」

「そのうち成約まで至ったのは○○で、、、」

「1社単価は現状○○万円で」

そうやって、自分の今を回答者に伝えることでより的確な回答を得ることができます。

思考の足跡

じゃあ、現在地を伝えたところでいいかというと、そうではないです。

現在地を伝えられたくらいが2流の質問力。

相手を唸らせるには、こいつはできると思わせるにはどうすればよいか。

それは、思考の足跡を明らかにすることです。

思考の足跡とはその名の通り、自分が考えたプロセスのことです。

さっきの例でいきましょう。

「いま商談数がこれくらいで、そのうち成約したのはこれくらい、ちなみに単価はこれくらいなんですけど、どうしたらもっと成績が伸びますか？」

これは僕が考える中では2流の質問です。

「いま商談数がこれくらいで、そのうち成約したのはこれくらい、ちなみに単価はこれくらいなんです。僕としては商談数が少ないのが課題かと思います。商談数を増やすこと、もっと言えばリストを磨くことで予算達成できると思うんですが、○○さんはどうお考えでしょうか？」

どうでしょう？

この質問をするまでに一度自分で考え、課題を仮説立ててから上司にアドバイスを得ようとしていることが分かりますよね。

まとめ

質問にも一流、二流、三流があります。

三流は、あまりにもざっくりしているし、思考の足跡がない。

二流は、質問者の悩みが理解できる。ただ、よくある質問である。

一流は、現在地と思考の足跡が明確化されている。

せっかく学ぶ姿勢があるのに、せっかく質問をしているのに損をしないように、自分の質問を見直してみましょう。