新米社労士が営業活動で大事にすべきこと。人脈、専門性、そして....【2023年4月】

2023年11月17日 13:21

こんにちは、リベルテ社会保険労務士事務所の渡邉です。
以前、社労士の営業活動について、こんな記事を書きました。

私自身の経験をふりかえって、社労士試験に合格してから登録申請を終えるまでの期間にどのような営業活動をすべきだったか、という内容です。

今回は、実際に私が今年4月に開業してからの営業活動についてです。

社労士の仕事は「紹介」が9割

社労士に限らず、企業を相手にする士業なら一番獲得したい案件は顧問契約でしょう。
しかし、ただ待っているだけでそんなおいしい話が舞い込むわけはありません。

宣伝のためにかっこいいホームページをつくったりネット広告を出したり、それも悪くはないけれど、新米社労士がまずやるべきは人脈作りです。

なぜなら会社の経営者が社労士を探す場合、手がかりとするのは「人の紹介」だから。

信用できる人から紹介された士業を無下にできる経営者はなかなかいないでしょう。むしろ「紹介」こそ、効果絶大の広告です。

もし社労士になったばかりのあなたにコネや人脈がないのなら、まずは名刺を作って人に会いに行きましょう。

私自身、社労士事務所を開業した4月の帳簿をふり返ると、営業経費だけで約10万。そのほとんどが会食や交流会の参加費です。

人と出会うために活用したのがビジネスマッチングアプリです。
BizOn!やYentaといったアプリで、同年代（30代～40代）の税理士と会いました。

税理士は社労士にとって、仕事を運んでくれる良きパートナーです。

開業したばかりの社労士は早く案件を獲得しなければと焦りますが、私の経験では、まずは一緒に仕事をする仲間を見つけるほうが仕事に繋がります。

話を聞いたり、逆に相談に乗ったりするうちに、リアルのビジネス交流会に誘われ、どんどん人とつながるようになりました。ちなみに、4月に私が新規で会った人数は約200人です。

仕事の人間関係をつくるときに大事なのは、相手にとって役に立つ人でいることです。

・何か教えてくれた
・人を紹介してくれた

こうした恩に人は報いようとするものです。仕事上の親切は新しい仕事として還ってくるものです。

むしろ、与えられて当然という態度の相手には執着しなくていいと思います。

新米社労士の私が初めて人と会うときに1番聞かれたのは「あなたの専門はなに？」です。

それは相手が税理士でも、経営者でも同じでした。

相手は「これから一緒に仕事をするかもしれない相手」として見ています。だからこそ、「あなたにしかできないこと」を知りたいと思うのです。

私は最初の頃、この質問に答えられませんでした。
社労士資格をようやく獲得したばかりの新米社労士に、そうそう専門性があるでしょうか？

そこで大事なのが、社労士になる前のキャリアです。

私は正規・非正規雇用を含め、さまざまな環境で仕事をしてきました。公務員として働いた経験もあります。自身でITの会社を興したこともあります。

起業経験のある社労士って、なかなかめずらしいのではないでしょうか？

そうした経験を深掘りすることで、現在は「スタートアップの起業サポートを得意としています」と自信を持って言えるようになりました。

多くの士業さんと交流したからこそ、実はダメな面も見えてきました。

あくまで私の感覚ですが、士業に属する人はマイペースで協調性が低い人がまぁまぁ多いように思います。

実際に新しい社労士を探していると相談に来たお客様にも、前の社労士に対してコミュニケーションの不満を抱いている人が多くいました。会話のキャッチボールがスムーズにできない、レスポンスが遅い、してほしいことを理解してもらえない、等々。

どれも社会人として基本的なことのように思いますが、それが出来ていない人が意外と多いということなのです。

実際、開業したばかりの頃に私がお客様から褒められたのも、まさに「レスポンスの早さ」でした。

・きちんとした挨拶、敬語、受け答え
・すぐに電話／メールに対応してくれる
・100％の答えではなくても
　すぐに何らかの解決策を提案してくれる

こうした社会人としての「あたりまえ」は、お客様の安心感や信頼に直結します。

専門性で他者と差別化するのも大切ですが、社会人としてあたりまえのことを、きちんとする、というのもめちゃくちゃ重要だと思います。

次回は、闇雲に人と会って疲弊しないように、コミュニティの選び方と注意点について書きたいと思います。

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