666.エンプラ開拓でアポ率3%超えを達成するために取り組んだこと。

アウトバウンド営業でここの企業、アポ取るの難易度高いなと思っていた企業のアポ取れた時の達成感半端ないです。
特にエンプラ開拓で感じることが多いです。

売上高数百、数千規模の企業、システム部部長のアポ取れたら最高じゃないですか。
是非ともその営業マンを褒めてあげてください。
もちろん受注を目指すまで気が抜けないのですが、アポイントに繋がったことも大きなことなので褒めた方が伸びると思います。

今日はエンプラ開拓でアポ率3%超えを達成するために取り組んだことについて、書いていきます。

エンプラ開拓において重要なのは思考と行動を一致させることです。
闇雲に1社、1社アプローチではなく、「なぜ〇〇様にアプローチするのか」「なぜこのタイミングで連絡するのか」を明確にすること。IR情報やインタビュー記事を通して得た情報を基に、〇〇の部分であれば興味を持ってもらえるのでは？と仮説を立ててアプローチすること。

ここまで考えた上で、1回ではほとんど繋がらないので、受付や部署担当者と関係性構築しながら在籍時間を聞いたり、折り返しの打診を行ったりと細かい部分まで徹底して行動すること。

思考と行動が一致せずにどちらか一方だけ注力しても良くないですし、考えただけで行動しないのも良くないです。

この前提を踏まえた上で取り組んだことをまとめていきます。

アポイントになるまでの道筋をイメージする

中堅・大手クラスの企業へのアプローチは中小企業と比べると難易度がグンと上がります。
要因は規模だけではなくステークホルダーが増えることや担当者の方に着電しづらいなど、暗闇で歩いているのと同じように状況がどうなっているのか把握しづらいんです。

そんな中でアプローチを行うので、
・本当に繋がるのか
・受付や部署担当者に弾かれるのかではないか
・営業自体お断りなのではないか

といった考えになりやすいです。
これは仕方ないと思うので、

アポイント獲得までの道筋をイメージすることが重要です。

たとえば、
他店舗展開されている企業へ業務効率化のツールを販売したいと考えます。
おそらく担当者は
・店舗開発部
・店舗統括
・マーケティング
・営業

といった部署が対応していると思います。
その情報を抽出しキーマンになるであろう人物をリストアップします。

そこで、SNSでDM送るなり、手紙を送りなり、電話をするなりコンタクトを取るまでの手段を考えます。
仮に電話であれば、どんな内容を伝えるのか、質問があった時はこう返そうといった準備をした上で、この内容であれば目標達成できそうだと自分自身がイメージする必要があります。

僕自身も何度もシミュレーションしてます笑

粘り強く最後まで諦めない

ここまで色々と書きましたが、1番大事なのは粘り強く最後まで諦めずにアプローチすることです。
最後に精神論かよと思われたかもしれませんが、成果を残すのは粘り強くやり切る力があるかどうかが鍵になります。

僕自身、1回で着電することは無いことを前提にアプローチの計画を立てており、

・着電しなかった場合、戻り時間のヒアリング
・次回出勤時のヒアリングを徹底して行う
・折り返し連絡希望の打診
・内容を共有いただくよう打診

できることを誰よりも行うこと、着電しないからといってすぐに諦めない。
こういう細かいことを徹底して取り組むことで成果は大きく変わった経験があります。

是非とも取り組んでいただきたいですね。

もう少し具体的に話を聞いてみたい！という方はご連絡お待ちしております。

お問い合わせ｜株式会社SynapseWork