625.新規開拓営業は「ターゲット選定が9割。」
これまで様々な営業・マーケティングの支援をさせていただく中で新規開拓営業が上手くいっていないのは明確な理由があることがわかりました。
今日の記事では新規開拓を取り組んだことがない、もしくは取り組んでみたもののあまり期待していた成果が出なかった方に向けてまとめていきます。
新規営業は既存の5倍？！
ある調査によると、新規営業は既存営業の約5倍コストが掛かりかなり難易度が高い施策だと言われています。
これからハードルが高いことに挑戦することになるので、上手くいかないことを前提に営業戦略を設計していく必要があります。
ここ重要なので、もう一回言います。
上手くいかないことを前提に営業戦略を設計していく必要があります。
新規営業の経験されたことがある方は共感いただけると思いますが、
新規営業のほとんどは「営業お断り」です。一度、試しにテレアポやってみてください。9割空振りなので。
とにかく大体新規営業はお断りなんですね。その中で開拓していく必要があるんですから、それはかなりのハードルで余裕ある体力が必要です。新規開拓営業を行なっていくのであれば、かなりの予算が必要です。スモールでスタートしても良いと思いますが、オススメしません。厳しいですが、成果出ずに終わってしまう可能性が高いので。
強いてお金はあまり掛けずに時間は掛けるべきですね。
ここまで新規営業のハードルの高さについて書きました。
なぜお伝えしたかというと、念入りに準備しないと失敗する可能性が高いからです。ノリでスタートして上手くいく、そんな簡単なことではないので営業戦略と事前準備に時間を掛けましょう。
今回は、新規開拓営業成功させるための方法について書きます。
詳しくはこちらの記事でまとめておりますので、気になった方はご覧いただけると幸いです。
今回の内容は記事の要点をまとめております。
ターゲット選定が新規開拓営業において非常に重要である理由は、
以下の点に集約されます。
1. 資源の効率的活用
営業活動には限られた資源（時間、人員、予算）が割り当てられます。適切なターゲットを選定することで、これらの資源を最も効果的に活用できます。間違ったターゲットにリソースを費やすと、時間の浪費や機会損失につながり、結果的に営業効率が低下します。
2. 成約率の向上
ターゲットが明確であれば、そのニーズに合ったカスタマイズされた提案が可能になります。これにより、見込み客の関心を引き、成約率を高めることができます。ニーズに合わない見込み客にアプローチするよりも、適切なターゲットに焦点を当てた方が、成功の確率は格段に上がります。
3. マーケティングとの連携強化
ターゲット選定は、マーケティング活動と密接に関連しています。適切なターゲットを理解することで、マーケティングチームはより効果的なキャンペーンを展開できます。これにより、営業チームが受け取るリードの質が向上し、営業サイクルを短縮することが可能になります。
4. 競合との差別化
市場には多くの競合が存在します。ターゲット選定により、特定のニッチ市場や特定の顧客ニーズに特化することができます。これにより、競合との差別化を図り、独自の価値提案を打ち出すことが可能になります。
5. 長期的な顧客関係の構築
正確なターゲット選定により、長期的な顧客関係を築くことができます。顧客のニーズに深く寄り添った提案やサービスを提供することで、顧客の信頼を獲得し、リピートビジネスや紹介の機会を増やすことができます。
まとめ
ターゲット選定は、単に効率的な営業活動を行うためだけではなく、競争上の優位性を確保し、長期的なビジネスの成功に不可欠な要素です。市場の理解を深め、データ駆動型のアプローチを取ることで、営業活動の成果を最大化することが可能になります。