広告効果を可視化・配信を効率化し、物件ごとの最適化を達成。パートナー表彰の受賞秘話｜三菱地所レジデンス
「パートナー表彰制度でグッドサポート賞を受賞した✨」という嬉しい声が届いたので早速インタビューしてきました！
今回伺ったのは、三菱地所レジデンス株式会社。
三菱地所レジデンス社では、デジタルエージェンシーを表彰する制度があります。その中で、ソウルドアウトの大西さんが「グッドサポート賞」を受賞！デジタルエージェンシーの担当者を対象として、その年（2021年11月1日から2022年10月31日が対象期間）の販売物件のプロモーションに最も貢献した担当者に贈られます。
どのような取り組みを通じて、どのような姿勢を評価いただけたのでしょうか？お話を伺います。
三菱地所レジデンス株式会社
https://www.mec-r.com/
創業：1957年
本社：東京都千代田区
事業内容：不動産の開発、不動産の販売、不動産の賃貸借
住宅分野で幅広く事業を展開
コロナ禍で広がった住み替えのニーズ
─── はじめに、三菱地所レジデンスさんについて教えてください。
藤井：当社は「ザ･パークハウス」というブランド名で新築分譲マンションの開発・販売を中心に、住宅分野で事業を行なっています。
ニーズや市況の変化も受けて、賃貸マンション事業やリノベーション事業、海外事業など幅広く事業を展開しており、近年では、有料老人ホームや学生向けレジデンスの開発なども行なっています。
─── コロナ禍で、事業に変化はありましたか？
藤井：在宅時間が増えたことで、住み替えのニーズが高まりました。例えば、同じエリア内で違う広い家、間数の多い家に住みたい、だけど大きなお金で新築を購入するよりも少し安い中古のリノベーション物件を選ぶ、といった方も増えていると聞いています。
また、事業ポートフォリオの割合も、分譲マンション事業が中心だったのが、近年は賃貸マンション事業やリノベーション事業も成長し、三大柱となってきています。
─── 藤井さんの職務内容を教えてください。
藤井：私は営業推進部に所属し、事業全体のデジタル広告を管掌しています。
営業推進部は、昨年まで販売営業部という名前でした。これまでは事業の主軸である、新築分譲マンションの販売におけるプロモーション活動をサポートしてきたからです。しかし、事業を多角的に展開していく中でプロモーションの必要性がそれぞれに広がり、一事業にとどまらず、会社全体の事業のプロモーションを統括することになり、営業推進部という名前に変わりました。
オンラインの導入によるデメリットをデータ活用で補う
─── コロナ禍の変化として、デジタルへの移行が進んできたと思います。三菱地所レジデンスさんではどのような変化がありましたか？
藤井：営業の仕方が大きく変わりました。
コロナ禍以前は、とにかくモデルルームに来場してほしい、というプロモーションをしていました。しかし、これまでのように外出できなくなり、物理的に来場できない状態になったんです。そのため、一度ウェビナーを開催して物件の説明を行ない、さらに興味のある方は個別にオンラインでお話しした上で、モデルルームに来場してもらう、という流れになりました。
─── オンラインへの移行は大変だったのではないでしょうか？
藤井：少しはバタバタしましたが、コロナ禍以前から、一部の物件でオンライン接客の仕組みづくりを始めていたので、2020年5月頃には全物件で移行できました。当社は、不動産業界の中でも、早めに全物件展開に踏み切ることができたのではないかと思っています。
─── オンラインに変えて、よかったことを教えてください。
藤井：お客さまが、予約枠が満席で来場できない、といったケースがなくなりました。当社としても、検討確度の高いお客さまと優先的にお話しできるので、効率化につながったと思います。
また、これまでは休日になると、営業担当は4回転も5回転もしながらお客さまの対応を行なっていました。しかし、オンラインのウェビナーを挟むことで、そういった人員の問題解消にもつながりました。
─── オンラインの活用で弊害はありましたか？
藤井：画面越しだとどうしても、お客さまは本音を言いにくいと思いますし、私たちが聞けることも限られます。
そういった背景もあり、お客さまのWebでの閲覧行動から興味や好みなどを割り出し、コミュニケーション戦略に活かしていく取り組みが加速しています。
三菱地所レジデンスとソウルドアウト、二人三脚の取り組み
データを活用し、物件ごとの広告を最適化
─── それでは、ソウルドアウトとの取り組み内容を教えてください。
藤井：首都圏の大部分と九州エリアで、デジタル広告のプロモーション全般に取り組んでいます。物件ごとに販促予算があり、各物件の状況に合わせて、アドバイスやご提案をもらいながら適切なプロモーションを行なっています。
─── プロモーション活動で重視していることを教えてください。
藤井：広告の最適化です。
一昨年作成したダッシュボードで、デジタル広告のコンバージョン地点である資料請求や来場予約と、実際の来場、契約を結びつけて確認することができるようになりました。その広告が、Web上のコンバージョンではなく、実際の成果までつながっているかどうかをもとに広告効果を評価し、媒体ごとの配信量を適切に調整しています。
現在は、CDP（顧客データプラットフォーム）をつなげて計測できるようにしています。
─── 広告を最適化するために、データを活用されているんですね。媒体ごとの予算配分はどのようになっていますか？
大野：最適化を突き詰めた結果、現在はリスティング広告に注力しています。ここ2、3年ほどだと、Facebook、Instagramを中心にSNS広告もかなり配信量を増やしてきました。
藤井：チラシや新聞広告などのマス広告から、デジタル広告へのシフトもかなり進んでいます。
広告以外でも、紙からWebへの移行が進んでいますね。以前は、物件に来場してくれた方に、パンフレットや大量の資料を詰めた紙袋をお渡しするのが普通でしたが、今は紙のパンフレットはほとんど作っていません。Webで申し込む「資料請求」も、メールなどで物件の最新情報をお送りする「エントリー」という表現に変わってきました。
物件ごとにカスタマイズしてプロモーション活動を展開
─── デジタル広告では、どのような情報を参考にしながら日々運用しているのでしょうか？意識していることを教えてください。
大西：物件ごとの販売状況や、それを取り巻く競合他社の動向などです。例えば、2週間前は課題だったことがなくなり、新たな課題が生まれた、といったこともあります。常に変化する状況に応じてプロモーションを行なえるよう、柔軟さを大切にしています。
─── 情報共有も頻繁に行なっているのでしょうか？
大西：全物件を横断的にみている藤井さんとの情報共有はもちろん、各物件で販売を担当されている現場の方とも頻繁に連絡をとり、タイムリーに状況を把握するようにしています。
月に一度は定期的に打ち合わせを行なっており、物件の立ち上げ期や勝負の時期のようなタイミングでは、週に一度ほどコミュニケーションをとっています。
大野：私は6年ほど担当させていただいており、今はお客さまというよりも仲間という気持ちで取り組んでいます（笑）。販売を担当されている方の立場に立った提案を意識しています。
─── まさに同志ですね。提案で気を付けていることを教えてください。
大野：より最適化されたプロモーションをするためにどうすればいいのか、常に考えています。私たちはソウルドアウトの利益のためではなく、三菱地所レジデンスさんの物件をより効率的に販売していくために提案をしています。
デジタルマーケティングの手法は、日々アップデートがあり、新しいものがどんどん出てきています。ですが、新しいものを実験的にすぐにやってみる、というよりは、ある程度見込みがあると判断できてから提案しています。
私がリーダーを務めるチームでは、不動産業界のお客さまを中心に担当しています。不動産業界の知見もかなり蓄積されてきました。加えて、三菱地所レジデンスさんと長い間お付き合いさせていただいてきた中で、特有の事情もわかってきたので、そういった情報も加味した上で提案するようにしています。
藤井：とりあえずやってみましょう、と言う前に、ほかの事例やいろいろと試した結果を見せてくださいます。やってみた結果、あまり意味がなかったとか、効果が悪かったということはほとんどないですね。
全幅の信頼をいただき、グッドサポート賞を受賞
─── 今回、2022年度版デジタルエージェンシーの担当者表彰で、ソウルドアウトの大西さんがグッドサポート賞を受賞しました！改めて受賞理由を教えてください。
藤井：大西さんは、販売担当者から全幅の信頼をおかれています。
グッドサポート賞は、各物件の担当者へのアンケートや、ヒアリングをもとに決定します。現在、当社ではソウルドアウトさんを含め3社の広告代理店さんにサポートいただいており、大西さんはその中でご担当いただいている物件数が最も多く、アンケートの得点も非常に高かったんです。2022年度の当社への貢献度はナンバーワンだと思います。
─── 貢献度ナンバーワンですか！どんなお声がありましたか？
藤井：「デジタル広告のスペシャリストである大西さん任せておけば心配ない」「販売状況や集客状況を担当者にしっかりヒアリングした上で、担当者目線で最適な提案を常に考えてくれる」「担当者からのオーダーにそのまま応じるのではなく、時には突っ込んだアドバイスをくれるので、目標を捉えて適切に費用投下ができた」などです。
私も大西さんとは数年来のお付き合いですが、特に頼りにしています。影で「おじき」と呼んでいます（笑）。
─── とてもいい関係が築けているんですね。
大西：藤井さんはもともと首都圏や福岡で現場を担当されており、物件販売に関して知識も経験も豊富な方です。偏った考え方ではなく、幅広い視点でお話ししていただけます。また、鋭い指摘を投げかけるクレバーな面もあったり、ユーモアもあったりととても魅力的な方です。
藤井：ありがとうございます。
ソウルドアウトの皆さんは、今取引をしている3社の代理店さんの中でも、堅実なイメージです。かといって、チャレンジしないということではありません。私たちのコンディションも意識しながら、必要なことをご提案いただけます。私自身の感覚にもとても近く、話していて大きくずれることはありませんね。
今後も同志として未来を描く
広告の役割の変化に合わせた最適なコミュニケーションを探る
─── では最後に、今後ソウルドアウトと取り組みたいことを教えてください。
藤井：デジタルマーケティングにおいて、広告などのプッシュ型のプロモーションだけではなく、私たちの事業において最適なコミュニケーションの方法を探求していきたいです。
私個人の考えとして、広告は今、岐路に立っていると思っています。これまでの広告は、マスもデジタルも含め、広告主が出して生活者に触れてもらう、という一方通行だったと思うんです。以前は、生活者は自分から情報を取りに行くことが難しかったからです。
しかし現代では、スマホが普及しSNSも一般的になり、インターネットを使えば、情報を簡単に手に入れられます。情報が取りやすくなった今、情報提供の意味合いもあった広告の役割は、だんだんと変わってきているのではないでしょうか。
─── たしかに、生活者とのコミュニケーションの取り方を改めて考えなければならないところに私たちはいるのかもしれません。
藤井：物件のWebサイトは、以前は少ししか情報を開示していませんでした。個人情報を入力していただければ、資料を送ります、情報を見せます、といった感じで。しかし今では、Web上で情報をできるだけ見られるようにしています。Webサイトを見れば確実に情報がある、という状態を保っておく必要があると思いますね。
また、情報を出す場所として、スマホを重視しています。個人差はありますが、日常生活でスマホを見ている時間が長い人が多いと思うんですよね。
大野：人の可処分時間にどうやって入り込んでいくかが重要になってきていますよね。
藤井：かなり変わってきました。以前は、マンションの広告であれば、電車の中吊り広告をよく見かけていたと思います。ですが、今は電車の中で皆さんずっとスマホを見ていますし（笑）。
変化を一緒に楽しんでいきたい
─── では、ソウルドアウトのお二人は今後どのような取り組みをしていきたいと考えていますか？
大西：デジタル広告はもちろん、不動産業界の広告事情も日々変化しています。加えて、三菱地所レジデンスさんの状況も変化しています。今後もよりよい関係性を築きながら、一緒に変化していきたいです。
大野：デジタル広告は効率化がメインテーマになってきていて、媒体の自動化は進む一方です。そういったときに私たちが考えるべきなのは、クリエイティブでどう人の心を動かすのか、ということだと思っています。機械に任せられる部分は任せて、私たちのやるべきことを突き詰めていきたいです。
─── 今後チャレンジしていきたいことはありますか？
大野：デジタルマーケティングにおいて、データの活用を進めていきたいです。直近で、三菱地所レジデンスさんのデータを扱っているC・DX企画部という部署と連携するようになりました。例えば、顧客データを活用して、物件に興味をもちそうな新しいターゲットを見つけ出すことができるのでは、と期待しています。
あとは、個人的にメタバースに興味をもっています。メタバースの活用方法なども、ざっくばらんにお話ししたいです。これからもよろしくお願いします！
編集後記
社内では長くお付き合いさせていただいているお客さまやパートナーさんがいらっしゃいます。その秘訣を今回知ることができました。
三菱地所レジデンスさんからパートナーとして表彰していただき、本当に嬉しいです。ありがとうございました！
【インタビュー・執筆：みやたけ（@udon_miyatake）】
*三菱地所レジデンスさまのSNSはこちらから
🔗Twitter
*2018年にもグッドサポート賞をいただいており、その際のインタビュー記事です。
👇noteでは、様々な業種・業界のお客さまをインタビューしています！こちらからご覧ください！
