【BOXIL SaaS│連載インタビュー②】BOXILカンパニー営業統括本部ってどんな仕事？強みは？雰囲気は？カンパニーCOO石黒に全て聞いてみました！
こんにちは！スマートキャンプ人事の小川です。
本記事はスマートキャンプの事業である「BOXIL SaaS」についての連載インタビュー企画となっています！この3本を読めば「BOXIL SaaS」のすべてが分かるようになっています！
●「BOXIL SaaSってなに？どんなビジョン？どんな事業？」という方
→連載①BOXILカンパニー執行役員CEO 佐々木
●「BOXILカンパニー営業組織の特徴は？強みは？雰囲気は？」という方
→本記事
●「BOXILカンパニー開発本部の特徴は？強みは？雰囲気は？」という方
→連載③BOXILカンパニー執行役員CTO 入山
今回はBOXILカンパニー執行役員COOである石黒にBOXILの営業組織についてインタビューしました！
インタビュイー紹介
石黒 有晟（いしぐろ ゆうせい）
BOXILカンパニー執行役員COO 兼 営業統括本部本部長
同志社大学を卒業後、2016年新卒として株式会社エイチームに入社。結婚式場向け集客媒体Hanayumeにて、九州エリアや大手向け営業チームのリーダーとしてシェア拡大に貢献。
2019年11月にスマートキャンプ株式会社へBOXIL SaaSのカスタマーサクセスとして入社。その後同事業のアカウントセールスリーダーや部長として営業組織強化を通じて事業成長を牽引。現在はBOXILカンパニー執行役員とBOXIL SaaS、BOXIL EXPO、BALES3事業の営業本部長を兼任し、各事業の成長や営業組織強化をミッションとしている。
▶SaaS比較サイト「BOXIL SaaS」のサービスについてはこちら
▶石黒の自己紹介noteはこちら
BOXILカンパニー営業統括本部の組織体制を教えてください。
BOXILカンパニーの營業統括本部では、SaaS比較サイト「BOXIL SaaS」に加え、オンライン展示会「BOXIL EXPO」といったサービスをSaaS企業をはじめとした企業向けに販売しています。これらのサービスを提供することで、SaaSの普及を促し、スマートキャンプのミッションである「テクノロジーで社会の非効率を無くす」の実現に貢献しています。
そのなかで、営業組織の中は大きく3つの部署にわかれています。
リード（見込み顧客情報）の獲得を行う「マーケティング」
商談創出を行う「インサイドセールス（以下、IS）」
受注からその後のフォローを担う「アカウントセールス（以下、AS）」です。
THE MODELのように分業型営業体制になっているのですね、部署間の連携が重要になると思いますが何か取り組みはありますか？
そもそものカルチャーとしてスマートキャンプは「Collaboration」というVALUES（行動指針）を持っているので、そのカルチャーが連携を促しているということもありますが、組織の仕組みとしても連携を強化しています。
たとえば、BOXILのIS部隊はKPIの持ち方が特徴的です。ISは通常「商談数」をKPIに置くことが多いですが、スマートキャンプでは「受注金額」をKPIにしています。
つまり、ただ商談をつくるのではなく「受注につながる商談をつくること」「商談を作ってから受注まで自分も価値を発揮すること」が求められます。
そうなってくるとASと一緒に仮説立てや振り返りを行う機会が必然的に増え、連携が強化されていきます。
なるほど。人を巻き込むことが前提となると難易度が高そうですね。笑
実際難易度は高いKPIかなと思っています。KPIは目の前の仕事から離れるほど難易度は上がると思います。ですが、先程話した通り組織の連携力を高めることや、今いるメンバーであればできるだろうという信頼もこめてこの数値目標にしています。
「BOXIL SaaS」は10→100の事業フェーズにあるかと思いますが、そんな中でBOXILカンパニー営業統括本部で働くやりがいは何だと思いますか。
2つあると思っています。
1つ目は、市場の中ですでに評価されているアセットを活かして、ここから業界で不動のNo.1を確立するための事業拡大フェーズを体験できることです。不動のNo.1とはつまり社会的影響力も大きい存在ということです。そうした存在へとダイナミックな成長を体験できるフェーズだと思っています。
2つ目は、変化が激しい業界でスピード感を持って成長できることです。10→100の事業フェーズと言うと落ち着いているように聞こえますが、私達が価値を提供しているSaaS業界は、市場自体が著しい成長を遂げています。「BOXIL SaaS」はSaaS業界を支援するマーケティングプラットフォームですので、SaaS業界の拡大に伴って対応し続ける必要があります。変化が激しいということは新たな仕事が生まれたり、新たなポジションが生まれたり、挑戦の機会にあふれてます。そこがやりがいに繋がると考えています。
不動のNo.1を目指す上で重要視していることはありますか。
3つあります。
1つ目は【採用する人にこだわる】ということです。SaaS市場は盛り上がっているため転職市場にも人が増えてきていると感じます。「BOXIL SaaS」の事業も有り難いことに成長しているため、人が必要です。しかし、誰でも良いから急いで採用するのではなく、活躍いただけるバリューを持っていること、そしてカルチャーフィットしてお互い気持ちよく働けること、この2点はぶらさず採用にこだわっています。
2つ目は【ユーザーの声を聞いて改善し続けること】です。営業組織も、プロダクトもまだまだ進化していく必要があります。
ユーザーに最も近い距離で仕事をしているのは営業ですので、ユーザーの声を聞くのは営業の仕事だと思っています。
そうしてユーザーからいただいた声を社内で即共有し、営業方針やプロダクト開発に役立てる。そうしたサイクルをさらに加速させたいです。
3つ目は【数字に全力で向き合うこと】です。
営業として基礎中の基礎ですが大事なことです。スマートキャンプはIPOを目指すにあたって高い目標数値があります。
これまでのやり方では達成できない場合もあります。そうしたときでも諦めずに方法論を模索し、様々な人と連携し、数字に向き合い続ける姿勢は重要視しています。
BOXILカンパニー営業統括本部の強みは何でしょうか。
ここはシンプルですが2点です。
1点目は、いい意味で諦めが悪い組織だということです。先程話した数値達成へのこだわりは強い組織だと思っていますし、メンバーを信頼しています。
2点目は、変化や困難を前向きに捉えていけるメンバーが多いことです。ここはカルチャーやマインドになってきますが、SaaS業界や、IPOを目指す上で様々な変化が起こる中でも、それをポジティブに変換して前に進める心強いメンバーが多いと思っています。
強みを表すエピソードはありますか。
個人の話とチームの話があります。
個人の話で言うと...今年はじめに事業戦略上営業の数値が出にくい構造になってしまった時期がありました。
その影響もあり、残り1ヶ月で普段の2ヶ月分の数値を出さなければならないメンバーがいました。
もちろんつらい状況だったと思いますが、最後まで諦めずに達成方法を考えきり、行動を続け、なんと達成したんです。
彼女はその年のSMARTCAMPAWARDでもファイナリストに選出されました。
チームの話で言うと...
最近組織の再編成があり、もともとは「BOXIL SaaS」サービス単体を売っていたのですが、営業組織が統合され別商材も売ることになりました。商材知識も新たに身につける必要があるなど、どうしてもメンバーに負荷がかかってしまう意思決定でした。
しかしその変化の中でも、どうしたら売れるのか？を考え、両方の商材でハイ達成しているメンバーも生まれました。変化が激しい中でそれを正解にし続けてくれるメンバーが居ることは本当に心強いです。
BOXIL営業統括本部が目指す展望を教えてください。
2点あります。
1点目は、「BOXIL SaaS」をNo.1にするために世の中の全SaaSが掲載されている状態を作ることです。もちろんセールスの力だけでこれを実現するのは限界があります。そこで重要なのがプロダクトサイドと連携し、プロダクト強化をしていくことです。そういった意味で、セールス組織は売ることが役割だったことから次のフェーズに向かい始めていて、ユーザーの声をプロダクトに反映することも役割に入ってきています。
2点目は対社内への展望なのですが、スマートキャンプ内でBOXILカンパニーを人材輩出部署にしたいと思っています。BOXILカンパニーで育ったメンバーならどの部門に行っても活躍できる。もっと言えばどの会社に行っても活躍できる。そんな人が育つカンパニーへしていきたいと思っています。
なぜ対社内的な展望/ビジョンも持っているのでしょうか。
採用にこだわっているからこそ、採用した後の責任も大きいと思っているからです。一緒に働きたいとお互いが思えたからこそ入社していただけているので、その人には存分に成長してほしいですし、それを実現する環境を提供したいと思っています。
どんな人と一緒に働きたいですか？
重複する部分もありますが、3点だと思っています。
1点目は、一緒に切磋琢磨できる方です。目標達成に向かって全力で意欲を持っている人と働きたいです。
2点目は、変化や困難を楽しめる方です。そこを楽しめるとキャリアのチャンスをたくさん提供できますし、中長期的にお互い幸せになれると考えています。
3点目は、個人で営業数値を出せばOKではなく組織に還元する目線を持っている方です。今後はより多くの人との連携が重要になります。こうした視点を持った方と働きたいですね。
最後にこれから入社する方に伝えたいことはありますか？
先程のお話で3つの要素をお伝えはしたものの、スマートキャンプのVMVに共感いただける方であれば、一緒に良い未来を描けるのではないかと思っています。会社としてはIPOを目指すとてもおもしろいフェーズだと思っています。
自己成長もそうですし、キャリアに箔をつけるいいチャンスだと思っています。社内にチャンスはとにかくたくさん転がっているので、是非一緒に楽しみながら挑戦していきましょう！
石黒さんありがとうございました！
連載インタビューは他にも公開しています。
ぜひBOXILの全体像を理解いただければ嬉しいです！
●「BOXIL SaaSってなに？どんなビジョン？どんな事業？」という方
→連載①BOXILカンパニー執行役員CEO 佐々木さん
●「BOXILカンパニー営業組織の特徴は？強みは？雰囲気は？」という方
→本記事
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→連載③BOXILカンパニー執行役員CTO 入山
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