【読書感想】新規開拓のためのIT営業プロセスマネジメント

概要

新規開拓のためのIT営業プロセスマネジメント

どの業種の営業マンにとっても、新規開拓は悩みの種だと思う。

今の時代、新規の顧客を獲得しなければ、事業の拡大は難しい。
しかし、訪問営業やテレアポで話を聞いてくれる顧客はごく僅か。

更に、あらゆる企業が既に自社同様のサービスを他社から導入している中、新規営業とは、他社からの取引強奪をほぼ意味している。

そうなると、新規営業にかかるコストが既存の顧客への営業に比べ跳ね上がるのは当然のこと。
更に、新規営業は断られる確率も高いため、営業マンのメンタルをガンガン削っていく。

本書はソリューション営業において、新規開拓に特化した視点で書かれている。

新規の顧客と信頼感を築けていない中、どのように課題を引き出し、
解決策を提案していくか。

他にも、営業プロセスの確立、BSC分析、財務分析、SFAの活用などについて
書かれている。

特に第6章では、新規ソリューション営業の具体的実例が載せられており、
どのように顧客と話し、戦略を立て、クロージングまで持っていくかが書かれているため、ソリューション営業の経験がない人には参考になる。

当然、この本の中に、新規顧客がバンバン取れる、魔法のような方法が書かれているわけではない。

しかし、新規営業において、ソリューション営業、つまり、顧客がまだ気づいてすらいない課題を解決することができたなら、そこに希少価値が生まれ、新規顧客の獲得に繋がるという理論。

なんにせよガッツがいる作業なので、根気よく続けることが大事だと改めて考えさせられる。

メリット

・新規開拓で悩んでいる営業マンへ
・ソリューション営業の新規顧客開拓のノウハウを知りたい人へ　

まとめ

この本の出版元である会社の宣伝的な意味合いもある本だとは思うが、
参考になる部分も多かったのでお勧めする。