SPIN営業のその先に

以前、SPIN営業術について記事を書いたと思います。
これをうまく使いこなすことができれば、お客さんは完全に話を聞きたい！という状態になると思います。

しかし、もしあなたが話を聞く状態にさせることに成功したとしても、
伝え方を間違ってしまうと、一気に聞く体制を崩してしまいます。

では次にどのようなステップで、話をしていくことが大事か？

ということで今回はB-FABの法則についてお話をします

B-FABで、お客さんの聞く姿勢を崩さない！

B-FABもある頭文字をとっています。

それは以下の通り

B：利益（Benefits）
F：特徴（Features）
A：利点（Advantages）
B：利益（Benefits）

ということで、今回もIndeedのサービスを例にケーススタディをしてみます。

B：弊社のサービスを活用すれば、今の採用コストより20%安く、求職者からの応募を期待することができます

F：なぜなら閲覧保証で求人詳細を見た時に初めて費用が発生するからです。それに、過去の閲覧履歴やIPアドレスを元にその人にマッチ度が高いと思われる求人がアルゴリズムで上に来やすくなります。

A：そのため、求職者が少ない時期でも確実に閲覧は保証されますし、さらにマッチ度が高い求人を上位に表示させることで、無駄クリックを防止できます。

B：それによって、弊社のサービスを活用すれば、今の採用コストより20%安く、求職者からの応募を期待することができます

上記からもわかる通り、まずは相手がサービスを導入することによって定量的にどのような効果が期待できるか？ということを伝えます。

するとお客さんは「なになに？」と聞く姿勢になります。

そして、それが実現できる理由を述べます。その際はサービスの特徴などを元に根拠を話していくのです。

さらに特徴がもたらす利点を追加で述べることでお客さんの熱がどんどん上がります。

最後に最初に話をしたベネフィットを繰り返して、相手の記憶に印象付かせます。

提案する時間は商談時間の10%に抑える

ちなみに商談としての提案時間の割合は大体10％になります。
そのほかの90％はSPINの質問で占められます。

それが理想的な商談時間の流れです。

そうなると、「でも色々と質問されたり、反論処理される時間が、、、」と思うかもしれません。

確かに質問される時間もあると思います。
そこでB-FABの中で逐一、相手が理解しているか？を確かめながら話を進めていきます。

多くの人は疑問に思っていても、時間が経つとその疑問の内容を忘れます。
しかし、なんかもやもや感だけが残って、導入する障壁になるということが起こりかねません。そうならないために疑問があれば、すぐに潰すという応対を心がけます。

ちなみにしっかりと提案ができれば、反論処理という作業は起こりえません。

逆にお客さんが反論してくるということは、やらない理由を探している状態の可能性が高いです。つまりSPINが失敗している状態です。

相手に導入意思ができている状態だったら、「どうやって、その障壁を超えて導入に持ち込めるか？」ということを考えるので、わざわざそのようなことを口にしません。

大好きなアーティストのコンサートのチケットに行きたい！と思ったら、満席でも、色々な手段を探してでも手に入れようと思うはずです。

でも行きたいくないコンサートに誘われたら、もしチケットが売り切れてたら「次にしようよ〜」というはずです。

このように人はWillの強さで、行動を変えていきます。

それなので、まずはお客さんが導入したい！と思わせることを重視して、それに加えてB-FABを実践していければと思います。