ＹＥＳを引き出す営業ワザ。
相変わらず北海道も暑い。。
※以下、今日の昼の書き途中の原稿なので、時系列がオカしくなっております、、すいません。
今はキャンパス内の日陰で休憩中です。
石階段に座っているのですが、先ほどまで西日が当たっていたのでしょう。腿の後ろ側がポカポカします（笑）
そんな天然床暖房を敷きながら、こんな本を読みました。
本のメインテーマである「いい質問」よりも、
途中で解説されている人間の心理・行動パターンを読んで、以前35万円の英会話教室にお金を払った経験を思い出しました。
結果として、契約を打ち切って、なぜそもそも契約を承諾したのか？について自己分析できたと思うので、そのワケを紹介してみます。
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当時、オンライン英会話とは別に、英語を話す「機会」をどうやって確保しよう？と悩んでいました。
そんな中、とある英会話教室のイベントに参加し、「興味ある人は、担当まで連絡ください」とあったので、連絡。
すると、なんとも人柄の良い担当の方が紹介され、
ぶっちゃけ、彼の人柄に好感を持ちました。
これが契約承諾の決め手（笑）
結局、、、
およそ半年に渡るコース料金、３５万円を支払う契約を承諾^-^;
十分な説明の上で納得した訳ですが、
今思い返してみると、あの時の彼の営業は、まさに今回紹介する本で紹介されている人間の行動心理を巧みに利用していたように思います。
その行動心理というのが、
”人はある出来事にであったとき、まずは
感情で受け止めて、
その後に理性で判断をだす”
というもの。
今回の英会話プランの契約のプロセスで言えば、
まず「英会話を練習したい！」という感情。
そして「果たしてお金を払うだけの価値はあるか」又は「35万円を今払って経済的に痛手を負わないか」といった理性が働いてきます。
ヤナギの場合、
・レッスンの予約がとっても便利
・教室の生徒とも知り合いになれる
・複数の講師によるバリエーション豊富な授業
といったメリットに反応して感情がまず動きました。
そして次に理性で考えるときには、
・やはり35万は高い…
・もう少し安くはならないだろうか
・分割とかなら即決するのに…
あと少しで「うん、買った！」というところまで来ているのに、なかなか踏み切ることができませんでした。
そこで向こうが提案してきたのが、
上司に値下げ交渉、プランを変更して割安のケースの見積もり等。
ここまで来たら名作「影響力の武器」でも紹介されているような”返報性の法則(お返しの法則)”が働いて、あっさり「はい！買います！」と言ってしまっていたのでした。
※いざ始めてみると、その英会話スクールの授業は自分のニーズに合わなかったので途中で契約破棄。入会金と既に参加した分のレッスン料を差し引いて、約25万円が帰ってきました。最初に35万円払っているので、結果として10万円が水の泡に。。
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結局なにが言いたいのかというと、
あの英会話スクールの営業マンさんは、顧客の「感情」→「理性」という顧客心理の順番に、きれ～に沿って営業をされていたと実感しました。
まず初めに「感情」に訴えるために、授業の良さを全力アピール。
そして高額料金にビビっている「理性」から、YESを引き出すために、値引き・特別対応を用意して、「それなら妥当♪」と堅い理性の壁をまんまと壊したのでした。
彼がコレを意識していたのは分かりませんが、
結果として、ヤナギや他にも同じタイミングで参加した人もいたようなので、彼らを対応したスタッフもＹＥＳを引き出す営業をやってのけたのでしょう。
こういった心理学の勉強は自分がモノを売る立場になった時も便利ですが、
買う側として、自分が本当に欲しいものか、それに見合った価格かというのを、フワフワした「感情」だけで判断しない術としても使えますね。
今後、営業マンさんと相対したときに、無意識に身構えてしまいそうな気がします（笑）
それでは今日はこのへんで
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ブログを読んで頂き、ありがとうございます^-^
へばなっ！
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