試す事に失敗はない

先日の続きです。
先にお話しした、営業プロセスのための分離。

その説明に入る前にこれから先の工程に必要なマインドについて先に触れておきます。

○「知らない」のはもったいない

営業とは言わば
商材にらついて知ってもらう事。
これが何よりも最優先事項になります。
「目的」ですらあるのです。

「契約」の前には必ず「興味」があり、「興味」の前には「知っている」という工程が必ず存在するのです。

そのため、知ってもらえたならばこれも大きな成果とも言えます。

目的の達成の為にはこの成果をいくつ作り出せるかという視点も肝心なのを覚えておきましょう。

○誤解を解くために営業活動をする

世の中に様々ある営業は大きく分けると3つだけです。

「お金」「時間」「経験」関す事です。

上記の3つは持っていれば持っているほど人生がより良いものになる物です。

なので、その行為や存在について心の底から「いらない」と思う人はほぼほぼいないでしょう。

しかしその一方、大人として生きているからこそ上記で述べた通り「お金」「時間」「経験」は少なからず持っています。
そして少しづつは持っているが故にもう知った(持っている)気になっているのです。

そして、多くの方が「その他」に紛れ込み、上の3つを本来の自分に見合うだけ持っているのかがわからなくなってしまっているのです。

しかし、世の中の全てを知る人、全てを持っている人などいる訳がないですよね。

そして、この「知った気」には注意せねばなりません。

ネットなどで情報が簡単に手に入るようになった為、先入観や不明確な情報にて間違った情報に踊らされている方が非常に多いのです。

その誤解を解く機会を与える事が営業の本質と言えます。

○事実をちゃんと知る事が大切

ここでひとつ例え話をしましょう

携帯電話でいうと
アンチiPhoneの方がいたとします。

iPhoneの使いづらさや「沢山の人が使っているから、、」とアンチを気取って話しをしていました。

そこで、「前に使ってたんですか？」と聞くと「いいえ。でも皆そー言ってます」との事。

この人って少しダサくないですかww

過去にiPhoneを使っていたという事実があるだけで頷けます。

しかし
人から聞いた意見をあたかも自分の体験談の様に錯覚して話す人はどこか薄っぺらさを感じるモノです。

そして本人も実はうすうすそんな自分に気付いているのです。

そもそもホントにiPhoneがそんなにも悪質なものであるならば、世の中にこんなにも沢山のユーザーがいるはずもないのです。

なので、営業をかけるには世に溢れる様々な情報に踊らされずに事実に基づいた情報が不可欠です。

「事実」と「間違った情報」とをすり合わせ、誤解を解くだけでいいのです。

ではどうすればいいか、、

まずはその商材のユーザーの声にちゃんと耳を傾け、あなた自らが赴き、事実を知る事が先決です

ここでのコツはあなた自らの耳で直接ユーザーからの声を聞くことです。

私が受け持つ営業所では、一つの成約が取れた際「ウチを選んでいただいた決め手はなんだったのですか？」と必ず聞き、皆に教える事を日々の日課としています。

○言い換えるだけでイメージは大きく変わる

アプローチの際は自分が提案する事に共感してほしいが故に決して否定はしない事が大切です。

話を聞く際は
「ヘェ〜」「そうですよね〜」「確かに〜」

などの様に多少アホを演じてでも聞いてあげて「良い気分にしてあげましょうww」

この際、「なんほど」は実は聞いてるようで聞いていないと思われる事があります。
実際に思い描いた見ると相手の方の話を聞きながらも「なんて返そうかな」と返答を考えながら聴いているということはないでしょうか？

自分が言う事に共感してほしいのであれば、相手が言う事に先に共感する必要があります。

この場合は「そうですよね」と言いましょう。

この微かな言葉の変換により、共感を生むだけではなく、「話を聞いてくれている」と相手も無意識に感じてしまうのです。

そしてその次に
しばしの「体験」をさせてあげましょう。

そのその体験の結果、なんの変化もなければ、ご自分の意見にも迫がつくというものです。

そう営業の「成約」はより知ってもらうために導入し、試してもらう事でしかないのです

そもそも人の脳はは「導入」や「チャレンジする」という事へは拒否反応を示す生き物です。

しかし、これは生存本能でもあり、現状でも普通に「生きれている」のであれば敢えて危険を犯す事を避ける様に脳が拒否反応を起こすのです。

しかし、その反面「好奇心」という機能で人は「試す事」には自ら引き寄せられます。

「試す」というワードにはその背景に「気に入らなければ戻せる」という意味合いが含まれるからなのです。

言葉だけで考えると不思議ですよね。
試す＝チャレンジとも言えるのにww

○試す事に失敗はない

世の中に「やってみて取り返しのつかない事」という事ってそうそうないものなんです。

「死ぬ事以外かすり傷」なんて言葉があるように生きてさえいればなんとかなってしまうものなんです。

家などのよほど高額なモノに関しては当てはまるかもしれません。
しかし、不思議と家を買うほどの行動力を持って動いている人は好奇心と欲求の虜となっているためそう簡単に後悔などしません。

それならば
営業をかけるあなたは気後れする必要はあるのでしょうか？

そう、そんな心配する必要は決してないのです！

「導入するかどうかはどーでもいいですよ。ただ、この商材のことを知っていただければ十分です^_^」と堂々と言えるか否かが大切です。

そして「試してもらう」のに相手の好奇心を煽る様なモノ、例えば

無料試供品をプレゼント！
〇〇期間だけ、使ってみては？
試乗を無料で行なっている！

などの様に少しでも体験をさせてよりイメージを具現化させれるとより良い結果を引き寄せます。

営業をすると言う事のゴールは決して「成約」ではありません。

対象となる方(企業)が商材を導入することにより現状がより良くなる未来を実現する事やがゴールです。コレを消して忘れないで下さい。

これからはお断りされたとき精一杯虚勢を張ってでも

「知っていただけただけで充分です！ありがとうございます^_^」とぜひ言ってみましょう！

同時にメンタルを一定に維持するコツでもありますよ^_^

あなたの何かお役に立てれば幸いです^_^