Q.テレアポで結果を出す方法とは？
いつもgetemono press をご覧になっていただき誠にありがとうございます。
4月に2019年度が始まりました。
新卒入社された方おめでとうございます。
法人の営業職であれば、そろそろテレアポを行ってアポ取りをするのではないでしょうか。
また、証券会社や不動産会社の個人向けの営業であれば、そろそろ外回りが始まって、個人宅に飛び込みで営業をするのではないでしょうか。もしくは、個人宅にテレアポを始めるころですね。
今回は、そのテレアポの考え方やトークスクリプトのフレームワークをご紹介したいと思います。
1． テレアポはしんどいだけの仕事なのか？
テレアポは相手の邪魔をしているようで、「何か悪いことをしているのではないか？」と考えてしまうと思います。
インターネット、SNSが発展している今、「アナログな電話営業なんて古い！」「今の時代に電話営業って意味あるの？」と思うと思います。
私は思いました。
しかし、電話営業をしないで、何もせずに、お客様から問い合わせがドンドン入る中小企業はありませんし、私の扱っていたサービスは月に20件程の問い合わせがあり、実際に案件化されるのは、そのうちの60％ぐらいで、前向きに検討してもらえるようになるには、さらに、そのうちの30％程です。非常に少ないです。
また、今、私は個人向けのサービスを提供していますが、お客様にインターネットで検索してもらい、実際に購入してもらえるまで、かなりの時間的コストがかかり、直接、アタックした方が、すぐに効果があることは明らかです。
集客や、インターネットを得意としているHP作成、集客システムを販売している会社ですら、電話営業を行っていますし、
マーケティングを教えるビジネススクールが定員割れをしている時代にインターネットのみで製品が売れるのを待つには、資金力がかなりないと、先に会社が倒産してしまう可能性があります。
つまり、今の時代でも電話営業は必須だといえます。
なんで、自分だけ！と思わずに、一緒に頑張りましょう。あなたのテンションの低さは電話越しでも伝わると思ってください。電話営業の時は、目の前にお客様がいると対談形式だと思って電話することが大切です。
2．テレアポのメリット
テレアポのスキル向上は、あなたのキャリア、人生に様々なメリットをもたらします。
・営業職として、転職独立後に威力を発揮し、出世スピードが高まる。
・テレアポは営業の基本であり、どこの会社でも最初に通る道であるため、成果を出して、存在感を出した方が、次にステージに行きやすい。
・コミュニケーション力、契約率が上がり高収入を得やすい。
・仕事のできる人には、稼げる仕事がどんどん与えられ、チャンスが増える。
また、テレアポは「相手が何を求めているのか」というスキルが非常に高まります。
仕事、プライベートで、営業の方と話すと、圧倒的に話が早いです。。。
3． AIDAというフレームワーク
ここから、テレアポ時のトークスクリプトを作成する際に参考にして頂きたいフレームワークをご紹介します。
まず、消費者に何かを購買するのに下記のようなプロセスをたどります。
① Attention（顧客の注意を引く）
↓
② Interest（顧客に商品を訴求し関心を引く）
↓
③ Desire（顧客に商品への欲求があり、満足をもたらすことを納得させる）
↓
④ Action（顧客に行動を起こさせる）
この流れをそのまま、トークスクリプトに当てはめることができます。
A（顧客の注意を引く）
●自己紹介＋電話した要件（メリット）を5秒で伝える
※メリットとは商品特徴でなく、購入後に顧客が体験・実現・得ることができることです。
I（顧客に商品を訴求し関心を引く）
●自分にとって興味のある、関係のある話だと思わせ、怪しい商品サービスではないと信頼を獲得する
※ポイントは実績や外部からの評価を伝え、××で悩んでいる方に多く採用してもらっていることや、電話相手と同じ立場、同じ業界、同じ悩みを抱えている人から、商品サービスの需要が増えているという盛り上がりを伝えると関心を引くことができます。
D （顧客に商品への欲求があり、満足をもたらすことを納得させる）
●購入後どんな体験ができるか、他社の成功事例、顧客の声を具体的に、イメージ、映像化ができるぐらいに伝える。
※すべてを話しすぎないことがポイントです。
A（顧客に行動を起こさせる）
●電話相手に時間を設定してもらう理由付けをしてクロージング
※日程を指定して、YESorNOの選択形式でクロージングすることで、相手が考える必要なく、答えやすい状況を作ることと効果的です。
このフレームワークであなたが扱っているサービスのトークスクリプトを作成し架電すると、必ず結果が出てくると思います!
作成してみてください。
4．実際に使っていたトークスクリプトの公開
私は、メンバー平均4件/月のアポ獲得の中、9件/月のアポを獲得し、入社してすぐにインサイドセールスからフィールドセールスになりました。
その時に、AIDAのフレームワークでトークスクリプトを作成していて、実際のものを公開しますので参考にしてもらえれば幸いです。
商材 ：採用管理システム
職種 ：中途採用責任者
業種 ：全業種
経路 ：完全アウトバウンド
＜トークスクリプト＞
株式会社○○の○○と申します。
恐れ入りますが、中途採用の管理者様宛にお願いできますでしょうか。
（受付で要件を聞かれた場合:）
採用管理システムのご提案でお電話いたしました。
採用活動の煩雑な業務を無くすことができるので、選考の工数を2分の1にできますというご案内です。
（受付が初めてのお電話ですか？と聞いてきた場合）
電話は初めてではないんですけども、担当者いないということで、改めたんですが、今日はお手すきですか？
担当者につながると、、ここからがAIDA、
A 自己紹介+メリット
○○の○○と申しますが、
1．採用管理システムのご提案なんですけれども、人材紹介会社とのやりとりっていうのを簡素化できるんですが、
2．採用のExcel業務を無くすことができる、システムのご提案でお電話いたしましたが、
I 自分にとって興味のある話だと思わせる
ちなみに、これまで私がお話したお客様ではですね、メールや電話でエージェントと情報を共有していて、少し煩雑だなーと感じているお客様が非常に多かったんですが、御社はそういった業務っていうのはありますでしょうか？
（すでにシステム導入済だった場合）
私がお話したお客様ではですね、採用管理システムはあるが、必要な項目やメニューを自由に追加できないですとか、エージェントとのやりとりは、別途メールや電話でやり取りしているお客様が非常に多かったんですが、現在、ご利用のシステムで使いにくい点はございますか？
煩雑な業務が発生している or システムなし or Excel管理だった場合、、
D 欲しいと思わせる（どんな体験ができるか）
1.弊社の「サービス名」ですとエージェントととのやりとりをWEB上で行えますし、いい応募者を連れてこないエージェントのランキングというか、そいうったところの集計も取れますし、各求人媒体の費用対効果も集計が取れるので結果的に採用活動のコストを削減することができます。
2.他の製品と違うところでいうとカスタマイズ性が高いので、自由に項目やメニューを増やせるので、本当に必要な内容での管理が行えるようになるんです。
A 行動させるクロージング
具体的に今の管理と、システムを入れた場合、御社の採用活動がどれくらいスムーズになるのか、お電話で30分ほどでご紹介できますので、○日（○）午前もしくは午後はいらっしゃいますか？
ここまでお話しできればアポは獲得できます。
また、粘られた場合は、二回目の、A 行動させるクロージングをします。
2回目 A 行動させるクロージング
ただシステムの説明だけしても、「そういうシステムがあるんだで終わってしまいますが」、現状の管理との違いをご説明できれば、有意義な時間になると思いますし、最新のクラウドサービスのご案内を15分ほどでご説明できるので、○日（○）はいらっしゃいまでしょうか？
ここまでお話してアポを獲得できなければ、そもそもニーズがありませんので、次のリストに架電しましょう。
番外編「切り返しトーク」
▼いらないいらないと言われた場合:
採用活動を活発にされていると勝手に思っているんですけども、年間の採用人数50名以上いらっしゃいますよね？
NO→
そうだったんですね！承知いたしました。また機会ありましたら御社のお力添えできればと思いますので、よろしくお願いいたします。
YES→
そうなんですね。それだと、選考が多くて今日やる作業がすぐに確認できないということございませんか？そこの課題感、解決できますので、15分ほどで資料共有しながら、御社の採用活動がどれくらいスムーズになるのかご説明できますし、いいなと思わなければそこではっきりお断りいただいても結構ですので、、
▼自社システムあり:
現場の採用管理されている方が自由に設定を組むことができないと思うんですね。弊社のサービスだとノンプログラミングで項目を足したり、アクセス権を与えたりできますので、現状のサービスで、使いにくいという点はございますか？
▼採用人数が多くない:
採用活動を活発にされているのかなと思っているんですが、年間の採用人数50名を超えていらっしゃいますよね、、、？
採用人数多くないということでしたら、一人一人、丁寧に選考されているのかなと思いますし、内定を出した後、労働条件通知書の準備ですとか、ボタン一つで通知書を発行したり、各種備品の手配を関連部署に自動でメールを飛ばすことができるので、入社準備も楽になります。担当のものから、ご説明できますので、（時間指定）はいらっしゃいますでしょうか？
▼他社システムあり:
いいですね！そいったお客様に話を聞いていただいておりまして、現状、スムーズな選考活動されているのかなと思うんですが、使いにくい部分はありますか？
サービス名はカスタマイズが非常に得意なので、他社製品で困っていることを解決するということが、これまでもありまして、システムの説明だけしても、「もうシステム使ってますよ」という風になると思いますが、現状との違いをご説明できれば、有意義な時間になると思いますので、一番詳しいものが15分ほどでご説明できるますが、（時間指定）はいらっしゃいますか？
▼資料送付したお客様:
○○様、株式会社△△の△△でございます。先日は私のお電話のご対応いただきありがとうございました。資料送付をさせていただいたんですが、○○様お忙しいと思うので、まだじっくりとご覧になってないかなと思いまして、デモ画面共有しながら、採用担当の方がどれだけ楽になるのかというところだけ聞いていただければと思いますが、（時間指定）はいらっしゃいますか？
5．最後に
いかがでしたでしょうか。
上記のような考え方、AIDAに沿ったトークスクリプトを作成することで必ずテレアポで成果は出せますし、それがあなたの人生に大きなメリットになります。
ぜひトークスクリプトも参考にしていただいて、テレアポを楽しんでください。
一緒に頑張りましょう。
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