営業職から新しい分野に挑戦したい方におすすめしたい"Webマーケティング"

どうも、こんにちは。
セッションの伊藤です。

セッション（株式会社セッション&カンパニー）は、2021年8月30日に法人登記を終え、活動する土台ができあがりました！主なサービスは「社会人向けOB/OG訪問マッチングサービス」の運営です。入社後のネガティブなギャップを限りなくゼロにしたい！そんな想いで立ち上げたサービスです。興味のある方はこちらをご一読下さい！

さて、そんなキャリア支援者である僕がすっかり激務キャラになってしまいましたが、セッションも法人化したので、いよいよ本職の激務環境とおさらばする日も近いです。寂しくなりますね。

今回は、そんな激務環境で初めて経験した「Webマーケティング」という分野について書き記したいと思います。これまでオフラインでの営業ばかり行ってきた僕にとって、Webの分野に足を踏み入れることは当初とても不安でした。しかし、意外にもWebマーケティングという分野は、営業のスキルが活きるんです。

更には、地方企業や中小企業では、まだまだWebマーケティングの専任を置いていないケースが多く、その分野を業務委託で外注しているケースも少なくありません。そのため、Webマーケティング経験者が、「Webマーケター」として独立している例が数多くあります。

「営業しかやってきてないけど、新しい分野に挑戦してみたい！」
「独立できる可能性のある分野の知見を培いたい！」

そんな思いを持った方は是非見てってください！

ー Webマーケティングとは

Webマーケティングとは、一言で言うと、Web上の媒体を利用して消費者を集客し、購買につなげるまでの仕組みをつくることを指します。

これまではBtoCのWebマーケティングが多かった印象ですが、コロナ渦で満足な営業活動ができなくなった影響もあってか、ここ最近特にBtoBのWebマーケティングも重要性が増してきているように感じます。

以前までは、ニーズが発生するとすぐに問い合わせに結びついていたものが、現在の消費者の購買活動は、Web上で情報をリサーチした後に、数社に絞って問い合わせを行うようになっています。購買に至る前に、Webで情報を収集して検討するというプロセスが追加されてしまった訳です。なので、大げさに言えば、営業マンが頑張ってもWeb上での情報次第では顧客が離れてしまう可能性があるということですね。

私はよく、Webは24時間365日稼働する営業マンという表現をしており、人を口説く営業マンとしての機能をWebに置いてあげることが、Webマーケティングの本質だと考えています。

多くの方は、Webマーケティングと聞くとWeb広告やSNS運用などを思い浮かべるかと思いますが、本質から考えれば、Webでサービスが売れさえすれば何の媒体を使ってもいいんです。
逆に、ここの媒体の選定や、打ち出し方を間違えると、期待するほどの効果が得られない可能性が高いです。従って、「Webに力を入れなければ！よし、とりあえずSNSやろう！」ではなくて、何の媒体を活用したら、そしてどう活用したら、売りたい人に買ってもらえるのか、をまずは考えることですね。

ー Webマーケティングの基本的な考え方

Webマーケティングはかなり領域が広いので、ここでは基本的な考え方の導入のみ触れたいと思います。Webで売上を上げるために考えることは、大きく分けての2つです。

①Web媒体への流入を増やすこと
Web媒体を立ち上げたとしても、それを見てもらわないことには意味がありませんので、見てもらうためにWeb広告やSEOなどを対策して、Web媒体への流入を図る必要があります。

②コンバージョン率を上げること
うまくWeb媒体へ流入を促せたとしても、お問い合わせ、又は、購買に至らなければ意味がありません。サービスや商品に魅力を感じてもらうために、来訪者がほしい情報/コンテンツをしっかりと掲載してあげる必要があります。

これらのポイントを考える上の最重要ポイントは、「売りたい相手（ターゲット）は誰か」を定義することです。どんな顧客に売りたいのか（どんな人にWeb媒体を見てほしいか）、その顧客の課題/ニーズは何か、その課題/ニーズに応えてあげるために伝えるべきことは何か、どんな方法で伝えてあげるべきか、など、「売りたい相手」を起点にWeb媒体やコンテンツの中身を考えていく必要があります。

その際、オフラインでの営業では相手の顔色を伺いながら話の打ち手を順応させることができますが、Webではそれが出来ないので、分かりやすくターゲットに向けて口説き文句を用意してあげる必要があります。

例えば、

①インドアな読書好きの女性
②アクティブな登山大好き女性
③おしゃれ好きなSNS活発女性

の3名の若い女性をデートに誘わなければならないとなった時に、恐らく同じ口説き文句で誘える文言は存在しないと思います。お誘いを成功させるには、それぞれの女性に合った口説き文句を用意しなければなりません。（※存在したら教えてください。笑）

これをサービスや商品に置き換えた時にも同じことが言えます。例えば、「化粧品」という商品を売らなければならない場合にも、それぞれの方に合った商品説明や口説き文句が存在するので、「若い女性に向けた化粧品」といった広いターゲティングでは、逆に掴みどころのない、弱い打ち出しになってしまいかねません。

営業職の方々が普段営業活動を行う際に無意識で行っている、「人に合わせて口説く力」を、「どういう人に、何を、どう伝えるか」といった形で言語化することが、Webマーケティングにおいても重要なスキルになる訳です。

ー 営業職の方にWebマーケティングをおすすめする3つの理由

ここまで読んでくださった方には、私が営業職の方にWebマーケティングをおすすめする理由がなんとなく伝わっていることと思います。

最後に、Webマーケティングを経験した先にどんなことが待っているのかをお伝えしたいと思います。

①専門知識 / 独立可能性
今後更にWebマーケティングの重要性が増してくるかと思いますが、現時点ではWebという領域に馴染みがない企業も多く存在します。特に多くの地方企業や中小企業では社内にWebマーケティングの専任担当を置いていません。Webマーケティングはまだ「手に職」の部類に分類されているように思えます。今からでも経験をしておくことで、周りに教える立場を確立することができるかもしれません。

②論理的思考力
ターゲットに購入してもらうまでのプロセスを考えた上でコンテンツを用意し、打ち出すことが基本となります。自身の個性や性格を活かした営業とは大きく異なり、論理的に口説く力を培うことができるでしょう。

③分析力 / PDCA力
Webマーケティングを行う上で、アクセス分析や顧客行動分析などは必ず付きまといます。分析を行いながら、「更に質の高い流入を図るには」、「流入者に更に率高く買ってもらうには」を考えてチューニングしていきます。分析結果を基に改善していき、PDCAを回す力はつくと思います。

ー 最後に

私の会社では、Webマーケティングの業務において成果を上げている方のほとんどが、前職で営業マンとして活躍していた人です。最初は意外でしたが、経験してみてその理由が分かりました。

なので、「これまで営業しか経験したことないから次も営業しか道がないんだろうな...」なんて思っている方がいるならば、「そんなことはないです！」と声を大にして言いたい！

現営業職でWebマーケティングに興味を見出してくださった方、気になる事があればコチラからご連絡ください。何でもお応えします！

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弊社が提供する「社会人のためのOB/OGマッチングプラットフォーム」では、転職希望者やフリーランスになりたい方の活動支援を目的に、例えば、転職志望者が転職希望先で働いている方からお話を聞けたり、フリーランスになりたい方が既にフリーランスとして活躍されている方に実際にお話を聞くことが可能です。

出会うことのなかった人をつなげることにより、ユーザーの「なりたい姿」を後押しし、誰もが自分のキャリアに満足できる社会を実現したいと考えています。

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