新規集客を考える前に休眠顧客を掘り起こしてみる

休眠顧客を商談の舞台へ引き上げるテクニック

過去に商品やサービスを購入していただいたお客様に
もう一度別の商品を購入していただけたら嬉しいですよね

あなたの会社では
過去のお客様に対してどういったアプローチをしていますか?

会社の命題として集客をすると言うことがあります
実は、新規集客よりも、過去のお客様にもう一度商品を売る方が
結構簡単だったりするんですよ。

休眠顧客ってどうして生まれるのか？

休眠顧客と言うのは、過去に商談やお取引があったけれども
現在すぐに商談をする状態ではなく放置された状態の
見込み客のことを意味します。

どうですか？ちょっと考えてみましょう
皆さんの会社に休眠顧客と言える方たちっていらっしゃいますよね。

では、どうして休眠顧客が生まれるのか
考えてみましょう。

パターン1
展示会や交流会でお会いしたきり
ホームページから資料請求をダウンロードしたきり ファーストコンタクトから実際の取引成立まで時間が空いていたら
当然取りこぼしも生まれてきます。

パターン2
無料セミナーを開催して、メールアドレスは得たけども
すべての参加者さんは、見込み客と同じように追跡し
そっからフォローしていくというのがなかなか難しいですね

皆さんもこんな経験想定できますよね。
想定できるとは言っても休眠顧客を放置しておくことをお勧めしませんし。
広い世の中から新規客を探していく事は難しいです。

お客様の社名や名前住所メールアドレス等が手に入っているのなら
そこからコンタクトをとって、より効果的にお客様の育成をすることが、成功のカギかと思います。

休眠顧客を復活させるには？

そんな休眠顧客を、どうやって復活させるのか考えていましょう。
休眠顧客を復活させる方法は、いたって簡単でお客様と接触することになります。

一般的には、メール、DM、FAX、テレマーケティングなどがありますね。

メールを送信する場合
その顧客とはどういった状態でクビになっていたのか調べる事が重要です。
いちど商品を購入してくれた方なのか、商品の検討段階で終わった形なのか、資料のダウンロードをしただけの方なのか
それぞれのお客様が望むべき情報と、その情報を送信した後にとっていただきたい行動を想定していきましょう。

例えばイベントの案内やセミナーの案内など読み手にメリットがあるもの。
振り込みご案内だけではなく、お客様が知りたいお得な情報だけを流す、特典などを用意してアンケートをお願いするものなどですね。

DMを送信する場合
メールなどの、ウェブマーケティングが主流の中
手紙をもらうことには特別な感覚を持つ場合が多いですね
手に取ってもらうことで多くの気づきを作り出せます。

業者が宣伝などで出すようなDMではなく
温かみのある内容で送るのがポイントですね。

他にも、休眠顧客向けに集客セミナーを開催したり
イベントに出展したりするのも効果的ですね。

まとめ

どうですか、休眠顧客ってどんなものかわかっていただけたのではないでしょうか。

休眠顧客とははっきり言って、目の前に止まっている宝の山です。
たくさんの休眠顧客を掘り起こすことができたら、新規集客よりも簡単に見込み客を作り出すことができます。

休眠顧客のリストを見直し、休眠顧客ごとに合ったアプローチを効果的にやっていきましょう。