営業マンが勘違いしている３つの大間違い

#KENMAYA です。

皆さんは営業マンと聞くと何を想像しますか？
訪問販売、電話セールス、FAX、営業メール、広告チラシ、どれも現代ではほぼほぼ『迷惑』とされていて、むしろ会社のイメージを下げてしまいかねません。しかし、未だにテレアポ、ポスティングなどは代行業者がいる程に企業では活用されていて、これこそが『営業』だと勘違いしている方も多くいるでしょう。

今日は多くの企業と営業マンが勘違いしている３つの落とし穴についてお話してみたいと思います。

１．無作為のターゲットは無駄

訪問やテレアポ、ポスティングといった人を選ばずに不特定多数に広告を打つ方法はほとんど意味がありません。現代では消費者は欲しいものは、売っている（と既に知っている）ところへ買いに行くか、調べて売っているところを自発的に探します。たまたま「ちょうど欲しいもの」を売りに来る訪問販売員など喪黒福造（笑ゥせぇるすまん）ぐらいなものでしょう。
最近ではテレビを見る人口も減少しつつあるため、テレビCMやラジオCMといったマスメディア広告ですらも効果が薄いと言われつつあります。

スマホ時代、消費者はまずネットを探しますので、ネットに商品を並べておくことは非常に重要です。Amazonや楽天、Yahooショッピングなどのインターネットモールはもちろん、個人でも開設可能なBASE、STORESなどの小規模のネットショップを開設しておくのも大事です。GoogleやYahooの検索にかかることが前提なので、最初はできるだけ多くの販路を開いておいて、徐々にパフォーマンスの優れたサイトに絞っていくことが大切です。

また、消耗材であれば、在庫を十分に確保した上でコストコやビバホーム、カインズといった実店舗に売り込みに行くのもひとつの手です。こういった大型ショッピングモールは固定客の定期的流入が期待できますので、リピーターの確保に大きな一助となるでしょう。

２．足で稼ぐ時代は終わった…？

このコロナ禍で、対面営業や対面販売が難しくなってしまいました。要するに、今まで対面営業主軸だった営業マンはかなり苦しい状況にあります。長年付き合いのあった営業マンだったからこそ、購入をしていたという消費者も多かったはずですが、その長年のパートナーがなかなか顔を見せられない状況であれば、ネットで同等品やもっと安いモノを買うということも多々あるでしょう。

しかし、重要なことは『顔』で売っていた人は間違いなく今後も活躍の場はあるということです。『○○の◇◇さん』という形でしっかり記憶に残せられる営業マンは顧客や取引先を失うことは稀です。長年の信頼関係はちょっとやそっとじゃ崩れません。

先述したネットでの販売の最大の弱点は売り主が可視化されていないことであり、まず商品に対する信頼性を獲得するまでが非常に時間がかかります。その点、今まで足で稼ぎ、顔で売ってきた営業マンはその存在自体が貴重ということになります。
コロナ禍が落ち着いてからも足で稼ぐことは無駄にはならないでしょう。顧客と商品を繋ぐ架け橋は企業と人ではなく、最終的には人と人になるからです。

３．餌を待つ金魚でもダメ、闇雲に食らいつく鮫でもダメ

企業の経営方針やその営業マンのスタイルを批判するつもりはありませんが、口を開けて待っていれば餌が降ってくる状態を長く続けていると、自分で考えることを放棄してしまいがちです。それはまるで牙をもがれた虎のように野生を忘れてしまうのです。かといって、闇雲に動いて財務状況を鑑みず、勝ち目のない相手に噛みつき暴れまわっても、最終的にもっと大きな相手に呑み込まれて終了です。

ほとんどの営業マンは自分の売り物を自分で使ったことがない人ばかりです。まず自分で売り物のモノやサービスを購入して、どこがどう他の商品よりも優れているのか、他社よりも劣っている部分はどこなのか、長所はより優れた点として強調できるか考え、短所はどうリカバー（補強）するストーリーを作るかを自分で考えなければなりません。

営業マンに求められるスキルは営業スキルでも対人スキルでもありません。自分の置かれた状況を客観視して、どうすればベターな選択肢を選び取れるかを考えるスキルです。はっきり言ってしまえば、困っている人に手を差し伸べられない人に営業マンは向いていません。会社の方針がー、上司がー、と何かにつけて言い訳をするタイプも同様です。営業マンは会社の映し身であり、営業マンができることは無限大です。

七つの会議

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