BtoBで使われる「リード」の意味とは？

こんにちは。BtoBマーケターです。
私はこれまで中小規模のBtoB事業会社に複数在籍し、マーケティング業務に従事してきました。

その実務経験の中で、疑問に思い直面したこと、試行錯誤したことやその解決策、「BtoBマーケティングあるある」を、noteでまとめていきたいと思います。

今回は、BtoBビジネスにおいて基本であり重要な「リード」についてまとめていきます。

■「リード」とは？

「リード（Lead）」とは「見込み客」を意味するマーケティング用語です。

見込み客とは、企業の商品やサービスに興味を持ち、購入してくれる可能性がある方の個人情報のことです。

個人情報は主に、氏名、所属する会社名、部署名、役職名、電話番号、メールアドレス、住所を指します。

■なぜリードが必要？

ビジネスを継続する、売上を上げていくためには自社の商品・サービスに興味があるリードを増やしていくことは欠かせません。

特にBtoBビジネスでは、BtoCビジネスと比較して、商品・サービスに興味を持ってくれたからといってすぐに購入してはくれません。

購入までに時間がかかる理由としては、BtoBの場合、一定金額以上の商品やサービスを購入する際には社内で稟議申請を上げて、役職者や経営層など複数名で購入することの合理性を判断するからです。

金額や企業規模によって申請から数か月かかることもあれば、1年、それ以上かかることもあります。

■リードを獲得するには？～オフライン～

リードを獲得する施策のことを「リードジェネレーション（Lead generation）」と言います。
このリードジェネレーションには大きく分けて、オフラインとオンライン2つの手法があります。

オフラインでのリードジェネレーションの代表例としては、展示会やセミナーなどのイベントや営業訪問時に行う名刺交換、ダイレクトメールや電話営業などがあります。

■リードを獲得するには？～オンライン～

オンラインでのリードジェネレーションの代表例としては、自社のWebサイト（オウンドメディア）に設置した問い合わせフォームや、ダウンロード資料フォームにリード情報を入力してもらう、またGoogleやYahooなどのサーチエンジンの検索結果に表示される広告や、FacebookなどのSNS広告、外部メディアでの広告宣伝などが挙げられます。

■リード獲得に関しておさえていくべき2つのポイント

展示会といったイベント、Webページ内のフォーム、広告などリード獲得にはいろいろな手法がありますが、大切なポイントが2つあります。

1つめのポイントは「リード」という言葉の定義を社内で明確にする、ということです。

「（自社の）リードというのは〇〇だ」というように、リードの定義をしっかりと決めないと、社内特に経営層とマーケティング間、セールスとマーケティング間で、フォローアクションや成果・評価の面で認識のズレや温度感の違いが生まれてしまうことになります。

フォローという点では、「このリードをフォローするのはセールス？マーケ？」というようなことが発生してしまいがちです。

このような場合には、まずリードを段階分けするのが望ましいと思います。
受注確度が高いリードを「ホットリード」、確度がまだ低いリードを「コールドリード」といった形です。「このリードはホットリードだから、セールスがフォローする」といったように部署間でのフォローの役割分担が明確になります。

2つめのポイントは、自社の商品やサービスにハマる・相性の良いリード獲得手法を見極めることです。

BtoBビジネスでは、FacebookなどのSNS広告の反応はまだ薄い印象がありますが、商品やサービスによっては他の施策よりも多くのリードを獲得できるかもしれません。

いろいろな手法を試してみて、自社の商品やサービスにハマるリードジェンを見定めることが大切です。

BtoBマーケターより。